BATNA w negocjacjach - co oznacza i jak się przygotować?

Przygotowanie do negocjacji powinno obejmować ustalenie BATN-y (ang. Best alternative to a negotiated agrement). Jest to najlepsze rozwiązanie wypracowane poza stołem negocjacyjnym. W sytuacji, kiedy nie dojdzie do zawarcia porozumienia z kontrahentem, swój interes można zrealizować za pośrednictwem najkorzystniejszej alternatywy. BATNA przydaje się także w trakcie prowadzonych rozmów. To ona powinna stanowić punkt odniesienia – składane oferty należy z nią porównywać i sprawdzać, czy warunki kontraktu są rzeczywiście aż tak atrakcyjne. Może się bowiem okazać, że należy przerwać negocjacje, gdyż ich wynik będzie dla nas mniej korzystny, niż skorzystanie z najlepszego rozwiązania, które możemy uzyskać od ręki, bez konieczności brania udziału w męczącym i kosztownym spotkaniu z kontrahentem. Jak wyglądają ustalenia BATNA w negocjacjach?

BATNA w negocjacjach - jak się do niej przygotować

Przed rozpoczęciem negocjacji należy zastanowić się, w jaki sposób moglibyśmy osiągnąć swój cel, jeśli nie udałoby nam się dojść do porozumienia z kontrahentem. Trzeba przejrzeć dostępne opcje – wykorzystując kreatywne myślenie, tworzy się kilka możliwości, które przyczyniłyby się do zaspokojenia naszej potrzeby. Najlepsza z dostępnych alternatyw to właśnie BATNA.

Przykład 1.

Firma produkująca zabawki otrzymała zamówienie na elektroniczne misie. Przedsiębiorstwo nie dysponowało odpowiednią technologią, aby wyprodukować 100 sztuk procesorów w przeciągu dwóch miesięcy. Prezes postanowił poszukać kontrahenta, który dostarczyłby wymaganą liczbę elektronicznych części. Zanim przystąpił do negocjacji, stworzył listę alternatywnych rozwiązań, które pozwoliłyby na zrealizowanie zamówienia:

  1. zlecenie produkcji zabawek,
  2. nabycie nowoczesnej technologii do produkcji elementów elektronicznych od zagranicznego kontrahenta,
  3. zakup procesorów od importera chińskiej elektroniki,
  4. zawarcie współpracy z regionalnym klastrem technologicznym,
  5. skorzystanie z pomocy pobliskiego uniwersytetu w przystosowaniu linii produkcyjnej do wytwarzania procesorów .

Prezes ocenił, że jeśli negocjacje nie zakończą się zawarciem porozumienia, to najlepszym rozwiązaniem będzie zwarcie współpracy z klastrem technologicznym. Przedsiębiorca słyszał, że podobne przedsięwzięcia były już realizowane w tamtejszych centrach badawczych, a środki na badania można pozyskać z Funduszy Europejskich. Współpraca z klastrem zajęłaby około dwóch tygodni i kosztowałaby ok. 10 tys. zł. Zainwestowane środki pozwoliłyby uzyskać technologię produkcji procesorów, która mogłaby zostać wdrożona w przedsiębiorstwie i posłużyłaby przy produkcji nowego typu zabawek. Zamówienie zostałoby wykonane w przeciągu 6 tygodni.

BATNA w negocjacjach jako punkt odniesienia

BATNA służy także jako punkt referencyjny w negocjacjach. Przedsiębiorca z przykładu 1 będzie starał się wynegocjować korzystniejsze warunki kontraktu niż podjęcie współpracy z klastrem technologicznym. Jeśli jego partner zaproponuje wykonanie procesorów za cenę 15 tys. zł, producent zabawek się na nią nie zgodzi – zainwestowanie 10 tys. zł w prace badawczo – rozwojowe stanowi atrakcyjniejsze rozwiązanie. Prezesowi będzie zależało na krótkim czasie realizacji zamówienia (poniżej 6 tyg.) i cenie kształtującej się poniżej 10 tys. zł. Jeśli warunki przedstawione przez kontrahenta nie będą dorównywały BATN-ie, producent zabawek nie powinien się na nie zgadzać.

Ważne!

Im lepsza BATNA, tym większa jest siła negocjującego i mniejsza skłonność do ustępstw.


BATNA w negocjacjach wyznacza więc minimum, na które możemy się zgodzić w prowadzonych rozmowach. Staje się także punktem odniesienia do ustalenia granicy ustępstw. Nigdy nie należy podpisywać umowy, która nie będzie tak atrakcyjna, jak najlepsza z alternatyw możliwa do uzyskania poza stołem negocjacyjnym.