Generowanie leadów sprzedażowych - na czym polega?

Prowadzenie działalności w internecie daje praktycznie nieograniczone możliwości, jeśli chodzi o działania marketingowe. Jednak szum informacyjny, jaki tam panuje, sprawia, że coraz trudniej jest dotrzeć ze swoją ofertą do zainteresowanych nią konkretnych odbiorców. Właśnie dlatego coraz więcej właścicieli sklepów internetowych (i nie tylko) stawia na generowanie leadów sprzedażowych, które mają wpłynąć na wzrost obrotu firmy.

Generowanie leadów sprzedażowych pozwala zwiększyć obroty

Lead sprzedażowy to termin bardzo często używany w wielu działaniach, trudny do dosłownego przełożenia na język polski. Najogólniej ujmując, można powiedzieć, że jest to osoba bądź firma zainteresowana daną usługą lub produktem, gotowa na rozmowę z działem sprzedaży na temat konkretnej oferty.

Patrząc jednak realnie - praktycznie każda firma będzie miała własną definicję leadu sprzedażowego. Wynika to z faktu, że w zasadzie każdy podmiot działający na rynku stawia swojej firmie inne cele do osiągnięcia. Generowanie leadów sprzedażowych może więc oznaczać liczbę zamówień osiągniętych przez dział sprzedaży, jak i skuteczność działań marketingowych.

Skuteczne jest tworzenie dedykowanych treści

Zanim jednak potencjalny klient przekształci się w lead, dana informacja marketingowa musi nie tylko do niego dotrzeć, lecz także zachęcić go do odwiedzenia strony. Takie właśnie skuteczne wysyłanie odpowiednio dobranych komunikatów dla określonej grupy odbiorców to właśnie generowanie leadów sprzedażowych.

Tworząc kampanię promocyjną, należy również uświadomić sobie, że generowanie leadów sprzedażowych powinno być spójnym procesem zarówno działu marketingu, jak i sprzedaży. Stworzenie definicji leadu w danej firmie pomaga w wykrystalizowaniu się współpracy pomiędzy działami oraz pozwoli określić wzajemne oczekiwania.

Najważniejszym celem jest sprzedaż

Celem nadrzędnym takiej kampanii marketingowej jest przyciągnięcie do danej strony internetowej jak największej liczby użytkowników o ściśle sprecyzowanym profilu, by skłonić ich do podjęcia konkretnych działań. Najczęściej jest to zakup produktu bądź usługi, ale może to być również subskrypcja newslettera, pobranie e-booka czy wypełnienie formularza.

Generowanie leadów sprzedażowych może więc nie tylko przyczynić się do wzrostu obrotów firmy, ale też wspomóc budowanie pokaźnej bazy danych osób zainteresowanych danym produktem bądź usługą. Dzięki temu łatwiej będzie odpowiednio kierować akcje marketingowe, które mogą przynieść większy sukces, niż gdyby trafiły do przypadkowych odbiorców.

Generowanie leadów sprzedażowych pomaga zidentyfikować odbiorców

Obecnie tworzenie bazy danych złożonych z leadów oraz zebranie na ich temat jak najwięcej informacji jest proste. Profesjonalne oprogramowanie i narzędzia marketingowe pozwalają gromadzić i segregować informacje zebrane podczas procesu zakupowego. Dzięki temu generowanie leadów sprzedażowych staje się coraz łatwiejszym procesem.

Jednak aby prawidłowo zidentyfikować dany lead, trzeba tak zaprojektować kampanię marketingową, by uzyskiwana z niej konwersja pozwalała takie informacje pozyskać. Dzięki temu można w łatwy sposób nie tylko określić, na jakim etapie lejka marketingowego znajduje się dany lead, lecz także uzyskać bardziej szczegółowe informacje na jego temat. Darmowe programy analityczne pokazują, jak dana osoba się zachowuje – dzięki nim widać, jak porusza się po stronie.

Warto integrować działania sprzedażowe i marketingowe

Takie programy pozwalają również podzielić leady ze względu na wiek czy płeć, ale też poddać je właściwej segmentacji ze względu na czynniki demograficzne, zainteresowania, preferencje zakupowe czy status rodzinny. Pozwala to na szczegółowe dedykowanie reklam, oddzielnie dla każdej grupy odbiorców. Takie personalizowanie komunikatów jest skuteczniejsze od tworzenia ogólnych treści dla każdego. Dzięki temu łatwiej przesunąć potencjalnych klientów w dół lejka marketingowego, tak aby przekształcili się w realne leady.

Istnieje kilka skutecznych technik pozwalających szybciej i skuteczniej generować leady sprzedażowe. Najczęściej stosowaną są tak zwane przyciski typu „call-to-action”, czyli wezwanie do działania. Można je spotkać zarówno na kreacjach graficznych, jak i w reklamach tekstowych.

Generowanie leadów sprzedażowych zaczyna się od treści reklamy

Reklama prezentowana potencjalnym klientom ma bowiem nie tylko skupić ich uwagę, ale przede wszystkim zachęcić do konkretnego działania. Właśnie w tym celu bardzo pomocne są konkretne hasła, takie jak: sprawdź, zobacz czy kup. Klient ma wtedy jasny sygnał informacyjny pochodzący z danej reklamy. Taki prosty zabieg może przyczynić się do znacznego wzrostu konwersji.

Inną skuteczną metodą wpływającą na generowanie leadów sprzedażowych jest tworzenie konkretnych stron docelowych. Klient, który z danej reklamy wejdzie w przygotowaną konkretnie dla niego ofertę, szybciej dokona zakupu niż w przypadku wejścia na stronę główną. Planując strategię działań marketingowych, należy więc pamiętać o tworzeniu różnych podstron sprzedażowych i kierowaniu na nie ruchu.

Istotny jest również pozytywny kontakt z potencjalnym klientem

Wbrew pozorom system automatycznych odpowiedzi przynosi dużo pozytywnego feedbacku. Niezależnie od tego, czy jest to podziękowanie za wypełniony formularz, czy za subskrypcję newslettera, może przynieść w przyszłości konwersję. W takim podziękowaniu można również umieścić kolejne wezwanie do działania, które pomoże uzyskać jeszcze więcej informacji na temat grupy docelowej.

Pozwoli to na pozyskanie nowych danych i bardziej dogłębnych informacji na temat danych leadów sprzedażowych. W przyszłości natomiast – na tworzenie skuteczniejszych reklam, bardziej dopasowanych do potrzeb danej grupy odbiorców. Automatyczne odpowiedzi są więc pomocnym działaniem pozwalającym na generowanie leadów sprzedażowych.

Najważniejszy jest zysk z prowadzonych działań

Można więc powiedzieć, że cały ten proces identyfikacji klientów i oszacowanie ich zdolności zakupowych, przed podjęciem ostatecznej decyzji nosi nazwę: generowanie leadów sprzedażowych. Należy jednak pamiętać, że przetwarzanie danych osobowych jest chronione określonymi przepisami prawa i musi być zgodnie z nimi wykonywane.

Marketing prowadzony w sieci jest wart tyle, ile będzie w stanie wygenerować wartościowych leadów sprzedażowych. Powinna być to kwintesencja działań nie tylko zwiększających sprzedaż w tym obszarze, lecz także pomagających nawiązać trwałą relację z tego typu klientem. Dobry zespół marketingowy powinien stawiać na generowanie leadów sprzedażowych i pielęgnować leady niedojrzałe do zakupu, takie działanie może bowiem przynieść sukces w przyszłości.