Inbound Marketing - czyli o tym, jak skutecznie przyciągać klientów

Autorka: Katarzyna Kandefer-Winter, agencja GetFound.pl 

Jak skutecznie przyciągnąć i utrzymać nowych klientów w internecie? To pytanie, które coraz częściej spędza nam sen z powiek. Wobec rosnącej konkurencji i zmian w algorytmie Google firmy szukają efektywnego sposobu, aby się wyróżnić. Poszukują działań, które będą przynosić efekty zarówno w krótkim, jak i w długim okresie. Jeśli stoisz właśnie przed tym dylematem, to warto zaznajomić się bliżej z pojęciem Inbound Marketingu - z tym, jakie przynosi efekty i jak się za niego zabrać.

Co to jest Inbound Marketing?

W skrócie - Inbound Marketing to działania, które mają na celu to, by dać się odnaleźć w internecie przez potencjalnych klientów oraz przyciągnąć ich w momencie, gdy szukają oni informacji na tematy związane z twoim produktem lub usługą. Ważne jest to, że łączy on podejście strategiczne z działaniami operacyjnymi, dbając o cały lejek sprzedażowy - czyli od sprowadzenia klienta na stronę, przez działania związane z generowaniem leadów i lead nurturing, po skłonienie do sprzedaży i budowanie długookresowych relacji. Inbound Marketing podchodzi do procesu pozyskiwania klientów w sposób kompleksowy i stara się skrócić proces zakupowy klienta, tak aby przynieść firmie jak największe i najszybsze efekty.

Jakie efekty daje Inbound Marketing?

Działania zgodne z Inbound Marketingiem pozwalają na kreowanie wizerunku eksperta, na bycie widocznym, obecnym i dbającym o swojego potencjalnego klienta. Ale podejście to daje znacznie więcej korzyści niż tylko wizerunkowe. Według badań HubSpot, światowego lidera w Inbound Marketingu, firmy stosujące to podejście zauważają zwiększenie ruchu na stronie od 30% do 50% (na miesiąc) po pół roku od rozpoczęcia działań, podczas gdy liczba generowanych leadów wzrasta od 2,6 do 8 razy. Co więcej, koszt pozyskania leada sprzedażowego przy tego typu działaniach jest o 61% niższy niż przy tradycyjnych metodach.

Ale jak się zabrać za Inbound Marketing?

Wszystko zaczyna się od strategii i celu.

Zanim zaczniesz realizować jakiekolwiek działania marketingowe, musisz wziąć pod uwagę następujące pytania i zagadnienia:

  • zdefiniuj to, dokąd zmierza twoja firma i jaki cel chce osiągnąć;
  • do kogo chcesz kierować działania? Określ grupę docelową, którą chcesz pozyskać. Poznaj dokładnie jej potrzeby, zachowanie, charakterystykę, tak aby jak najlepiej dopasować do niej swoje działania;
  • jakie są Twoje mocne strony? Zdefiniuj, co jest twoją unikalną propozycją wartości, co Cię wyróżnia i co jest twoją przewagą konkurencyjną.

Odpowiedź na powyższe pytania to punkt wyjściowy do planowania każdej kampanii marketingowej opartej na Inbound Marketingu, bo nie są to przypadkowe działania podejmowane ad hoc, ale kroki starannie dobrane do celów, które firma chce osiągnąć.

Inbound Marketing - zacznij od strony internetowej

Strona internetowa to serce komunikacji marketingowej Twojej firmy w internecie, to tutaj trafiają potencjalni zainteresowani i to tutaj możesz budować świadomość Twojej marki i przekonywać  do niej potencjalnych klientów. Dlatego tak ważne są właściwa strona internetowa, jej jasny przekaz i wartości, jej funkcjonalność, projekt graficzny i łatwość w nawigacji. Do tego należy pamiętać o optymalizacji zarówno portalu, jak i konkretnych podstron pod względem SEO, co zwiększy szanse na dotarcie do niej odwiedzających.

Pamiętaj również, że coraz więcej osób korzysta z internetu za pomocą urządzeń mobilnych (tablety i smartfony), dlatego ważne jest, aby twoja strona była dla nich dostępna, na przykład dzięki wykorzystaniu techniki projektowania strony Responsive Web Design.

Generowanie ruchu, czyli zwiększenie liczby odwiedzających

Kolejnym wyzwaniem jest generowanie ruchu na stronie. Nie chodzi tutaj o przypadkowy ruch, lecz o sprowadzenie osób, które rzeczywiście mogą być twoimi potencjalnymi klientami. Wiedząc, kto jest twoją grupą docelową, znając i rozumiejąc jej potrzeby, możesz przedsięwziąć odpowiednie działania. Kluczowe jest, żeby odpowiadały one na potrzeby twoich odbiorców.

Jednym z efektywnych działań w tym zakresie jest content marketing, czyli dzielenie się wartościową treścią, atrakcyjną z perspektywy twoich odbiorców. Przykładem takiego działania może być prowadzenie bloga firmowego i publikowanie na nim merytorycznych artykułów. Blog nie tylko wspiera kierowanie wizerunku firmy jako eksperta, ale również znacząco zwiększa liczbę podstron i treści atrakcyjnej dla odbiorcy. Według badań HubSpot firmy, które blogują 15 razy w miesiącu i więcej, generują pięciokrotnie więcej ruchu na stronie niż te, które umieszczają posty 1 lub 2 razy w miesiącu.

Nie powinno się jednak poprzestawać tylko na tworzeniu bloga firmowego na swojej stronie, ważne jest również, by być widocznym na portalach i w pismach branżowych, blogach tematycznych oraz wszędzie tam, gdzie przebywają twoi potencjalni odbiorcy.

Jak jeszcze można zwiększyć liczbę odwiedzin na stronie internetowej? Z pewnością mogą być pomocne media społecznościowe, które umożliwiają odwiedzającym dzielenie się wartościową treścią ze znajomymi, co znacząco zwiększa zasięg kampanii.

W kontekście zmian w algorytmach Google oraz tego, że użytkownicy coraz częściej poszukują informacji właśnie w internecie, nie da się zapomnieć o kwestiach związanych z optymalizacją SEO. W tym zakresie istotne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób twoi odbiorcy wyszukują produkty lub usługi w internecie - jakich słów przy tym używają. Postępuj zgodnie z tzw. White Hat SEO, czyli  bezpiecznym pozycjonowaniem, które jest wspierane przez Google, a nie będziesz musiał się bać o kary czy filtr Google.

Jeśli jest taka potrzeba, możesz również sięgnąć po kampanię AdWords, aby zwiększyć ruch na stronie.

Generowanie leadów czyli zbieraj dane potencjalnych klientów

Leady to osoby, które zdecydowały się podać ci swoje dane, gdyż zaoferowałeś im coś cennego, co ich zainteresowało i do tego skłoniło. Aby więc skutecznie generować leady, musisz przygotować atrakcyjną ofertę. W zależności od poziomu zakupowego Twojego potencjalnego klienta mogą to być różne zachęty: od treści edukacyjnych np. bloga czy udziału w webinarium, przez perswazyjne np. zaproszenie na seminarium, konferencje czy spotkanie, po nakłonienie do sprzedaży, czyli dostęp testowy lub próbny czy zapytanie ofertowe. Czego potrzebujesz, aby generować leady? Przede wszystkim oferty atrakcyjnej dla odbiorcy, która zostanie zaprezentowana na specjalnie do tego stworzonej stronie docelowej tzw. landing page, z precyzyjnie określonym wezwaniem do działania, czyli call to action. Warto poświęcić chwilę na ten aspekt, gdyż często okazuje się, że niewielkie modyfikacje strony docelowej mogą zwiększyć konwersję nawet o kilkadziesiąt procent.

Pielęgnowanie leadów, proces dojrzewania do sprzedaży i budowanie relacji   

Od momentu pozyskania leada rozpoczyna się proces jego pielęgnowania, czyli lead nurturing. O co w tym chodzi? Badania pokazują, że 80% ludzi odwiedzających twoją stronę nie jest przygotowanych ani na to, aby dokonać zakupu, ani na kontakt z działu sprzedaży. Stąd powstała potrzeba prowadzenia działań marketingowych, których celem jest przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu. W tym zakresie bardzo pomocne są narzędzia do automatyzacji marketingu, które pozwalają lepiej poznać twoje leady - ich zachowanie, sposób konsumpcji dostarczanych im informacji - i umożliwiają dopasowanie przekazu do potrzeb konkretnych grup potencjalnych klientów. Razem z systemem CRM i narzędziami do e-mail marketingu mogą znacząco zwiększyć liczbę twoich klientów. Pamiętaj jednak, że same narzędzia nie wystarczą, potrzebne jest przemyślenie tego i dobranie właściwych działań, komunikatów i przekazu do danej grupy docelowej.
Co dalej? Analiza, testy, mierzenie

Inbound Marketing kładzie duży nacisk na mierzenie wyników, weryfikowanie podejmowanych działań i testowanie. To niekończąca się przygoda udoskonalania swoich inicjatyw, tak aby zwiększyć liczbę odwiedzin, leadów i klientów.