Motywowanie pracowników: system prowizyjny

Systemy prowizyjne są powszechnie stosowane w przedsiębiorstwach handlowych, rzadziej w usługowych. Przedstawiciele i sprzedawcy otrzymują niższe wynagrodzenie zasadnicze, a pozostały zarobek mogą uzyskać za wypracowaną wielkość sprzedaży. Pracodawca płaci za konkretny efekt – ilość sprzedanych produktów, podpisanych umów, zawartych transakcji handlowych. Czy pracownik wykonujący swoje obowiązki w takim systemie czuje się zmotywowany do pracy? W jakich branżach prowizja ma rzeczywisty wpływ na motywację pracownika?

System prowizyjny – zasady działania

Mechanizm działania systemu prowizyjnego nie jest skomplikowany. Pracodawca zatrudniając pracownika, informuje go, że będzie otrzymywał niższą pensję zasadniczą. Jednak istnieje możliwość podwyższenia całkowitego wynagrodzenia za pośrednictwem uzyskiwanej prowizji od sprzedaży. Im więcej sprzedasz, tym więcej zarobisz.

Stawka prowizji musi być ustalona na takim poziomie, który będzie adekwatny do branży, w jakiej działa przedsiębiorstwo. Na przykład sprzedaż produktów spożywczych nie jest trudna – w każdym mieście znajdują się małopowierzchniowe sklepiki osiedlowe, które chętnie współpracują z przedstawicielami handlowymi. Ich właściciele regularnie zaopatrują się w artykuły żywieniowe. Z tego względu prowizja oferowana sprzedawcom w branży spożywczej nie będzie wysoka – przedstawiciel ma możliwość systematycznego zwierania wielu umów.

System prowizyjny nie działa na wszystkich!

Skuteczność oddziaływania systemu prowizyjnego zależy od osobowości pracownika. Gadatliwi ekstrawertycy, którym z łatwością przychodzi zawieranie nowych kontaktów, będą pobudzani do większego wysiłku poprzez możliwość uzyskania prowizji od sprzedaży. Osoby nieśmiałe, którym rywalizacja kojarzy się z nieczystą grą i wyścigiem szczurów, nie zwiększą swojej wydajności. Praca w systemie prowizyjnym nie wpłynie na wzrost ich motywacji do pracy.

Branża także ma znaczenie na skuteczność systemu prowizyjnego. Na przykład w bankowości osoby pracujące bezpośrednio z klientem otrzymują prowizje od udzielonego kredytu, podpisania umowy o rachunek oszczędnościowo – rozliczeniowy czy kartę kredytową. Dodatkowo każdy pracownik ma do zrealizowania określoną normę pracy. Większość bankowców nie chce zwiększać swojej wydajności, by nie przekroczyć progu zawieranych transakcji, który został im narzucony. Jeśli liczba podpisanych umów byłaby zdecydowanie wyższa, w kolejnym miesiącu osoba zatrudniona otrzymałaby nową normę pracy, która wymagałaby zawarcia jeszcze większej liczby kontraktów z klientami. Prowizja od sprzedaży nie motywuje do efektywniejszej pracy pracowników z sektora bankowego.

Przedstawiciele handlowi także narzekają na system prowizyjny. Przedsiębiorstwa najczęściej stosują rejonizację, czyli przedzielają pracownikom określony obszar, na którym oni działają. Często zdarza się tak, że jeden z handlowców obsługuje gminy czy powiaty niemogące pochwalić się dużą liczbą samodzielnych przedsiębiorców. W takiej sytuacji pracownik będzie miał ograniczone pole działania – mała liczba sklepów to mniej zwartych transakcji, czyli znikoma prowizja od sprzedaży.

System prowizyjny a wzrost wydajności

Przedsiębiorcy, które wprowadziły system prowizyjny, zauważają, że wydajność pracowników wzrasta do pewnego poziomu, a następnie następuje jej stabilizacja lub spadek. Dlaczego tak się dzieje? Ludzie są motywowani do pracy za pośrednictwem bodźców finansowych tylko przez pewien czas. Otrzymywane pieniądze mają zaspokoić podstawowe potrzeby. Jeśli pracownikowi uda się uzyskać określony stan majątkowy, zaczyna zwracać uwagę na pozapłacowe bodźce motywacyjne. Znaczenie zaczyna nabierać liczba dni wolnych od pracy, większy zakres obowiązków, bezpłatna opieka medyczna.

Zdarzają się także sytuacje, że najlepsi handlowcy są przejmowani przez konkurencję. Czasami najwydajniejsi pracownicy są awansowani na stanowiska kierownicze. A inni zmieniają zawód, gdyż obecna praca przestała ich interesować. To wszystko przekłada się na ogólny poziom wydajności zatrudnianych pracowników.

Czy warto wprowadzić system prowizyjny?

System prowizyjny można wprowadzić wyłącznie w takich przedsiębiorstwach, gdzie możliwe jest zmierzenie efektów pracy zatrudnianych osób. Trudno byłoby wprowadzić taki sposób wynagradzania i motywowania w szkolnictwie. Na jakiej podstawie byliby rozliczani nauczyciele? Od każdego ucznia, który przeszedł do kolejnej klasy czy od ilości przyznanych ocen bardzo dobrych? Kadra dydaktyczna mogłaby specjalnie naciągać stopnie wpisywane do dziennika, aby uzyskać większy zarobek, a jakość nauczania by na tym ucierpiała.

Oprócz systemu prowizyjnego warto wprowadzić także inne bodźce wpływające na motywację pracowników. Pakiet benefitów, możliwość rozwoju osobistego czy elastyczny czas pracy także skutecznie oddziałują na motywację zatrudnionych osób.