Techniki negocjacyjne win-win związane z klaryfikacją część 2

W negocjacjach wykorzystywane są różne rodzaje argumentów, które uzasadniają przyjęte stanowiska. Najczęściej negocjatorzy stosują logiczną lub emocjonalną argumentację. Ta pierwsza wykorzystywana jest, by ukazać racjonalność działań, którą kieruje się jeden z partnerów. Dane liczbowe, fakty oraz potwierdzone informacje stają się podstawą do zbudowania obrony własnego stanowiska. Można także skorzystać z technik negocjacyjnych win-win związanych z klaryfikacją, które odwołują się do logicznej argumentacji. Jak zastosować taktykę obiektywnych kryteriów oraz korygowania dokumentów, aby osiągnąć zamierzony cel?

Techniki negocjacyjne win-win obiektywne kryteria

Negocjator, który stosuje techniki negocjacyjne win-win obiektywne kryteria, uzasadniając swoje stanowisko, powołuje się na fakty, liczby, dane pochodzące z niezależnych źródeł. Prezentuje także wykresy, tabele czy infografikę, które odwołują się do wyobraźni drugiej strony i pozwalają jej zrozumieć punkt widzenia partnera.  

Przykład 1.

- Proszę spojrzeć na wykres. Przedstawia on nasze koszty. Jak już pan z pewnością zauważył, przeważającą część stanowią koszty dostawy, dlatego zależy nam na ich obniżeniu. Obecnie prowadzimy także rozmowy z firmą, która ma nam dostarczyć ekonomiczniejszą flotę transportową. Jednak zanim to przedsięwzięcie zostanie zrealizowane, chcielibyśmy prosić państwa o partycypację w kosztach dostawy.

- O jakich wartościach dokładnie mówimy?

- Myślę, że najlepiej będzie, jeśli skorzystamy z cen rynkowych, które standardowo kształtują się na poziomie…

Zastosowanie techniki obiektywnych kryteriów pozwala zbudować nasz wizerunek profesjonalisty, który swoje oczekiwania opiera o dane, rzetelną analizę kosztów lub racjonalne informacje. Zyskujemy wiarygodność w oczach partnera, który być może dotarł do tych samych raportów, cen, wykresów i tabel.

Jedynym minusem tej taktyki jest możliwość powstania sporu dotyczącego niezależności źródeł, z których czerpiemy informacje. Druga strona może uważać, że prezentowane przez nas dane są wyssane z palca, więc nie można w tym miejscu mówić o racjonalnych żądaniach.

Zastosowanie obiektywnych kryteriów pomaga także obniżyć napięcie, które może wytworzyć się podczas rozmowy. Jeśli twój partner zachowuje się zbyt agresywnie i nie chce ustąpić, spróbuj odwołać się do faktów i danych, które być może przekonają go do zmiany zdania. Ludzie lubią myśleć, że podejmując decyzje, kierują się racjonalnymi pobudkami.

Techniki negocjacyjne win-win korygowanie dokumentów

W trakcie negocjacji ważne jest, aby zapisywać kolejne ustalenia wypracowywanego porozumienia. W zespole negocjacyjnym zawsze powinna być osoba, która zajmie się protokołowaniem całego spotkania. To, co zostanie zapisane, na pewno nie zostanie zapomniane.

Korygowanie dokumentów jest także powszechną techniką negocjacyjną win-win, dzięki której na bieżąco wprowadzane są zmiany w pisemnej umowie. Często ta taktyka jest stosowana przez negocjatorów, który powtórnie się spotykają, aby renegocjować warunki kontraktu.

Spotkanie można rozpocząć od przyjrzenia się wszystkim punktom uzyskanego niegdyś porozumienia. Następnie należy zastanowić się, które ustalenia mogłyby zostać zmienione. Być może jedna ze stron wprowadziła nowoczesną technologię produkcyjną i dzięki temu możliwe będzie obniżenie ceny półproduktów. Warto przemyśleć, które postanowienia można zmodyfikować, aby zaspokoić interesy obu stron.

Artykuły z cyklu
„Techniki negocjacyjne win-win związane z klaryfikacją”