Techniki negocjacyjne win–win związane z własnym interesem część 2

Poznaj  techniki negocjacyjne win–win. Przystępując do negocjacji, jesteśmy gotowi przystać na pewne ustępstwa. Liczymy się także z tym, że może wystąpić konieczność zawarcia kompromisu. Wiemy, że porozumienie musi być korzystne dla obu stron. Nie możemy jednak zgadzać się na wszystko. Kiedy partner zbyt mocno na nas naciska, należy podjąć zdecydowane kroki, by zakomunikować drugiej stronie, gdzie leży nasza granica ustępstw.  W tym celu możemy wykorzystać techniki negocjacyjne win–win związane z realizacją własnego interesu – odejście oraz ostrzeżenie.

Techniki negocjacyjne win–win odejście

Twój partner po raz kolejny nalega, abyś obniżył cenę produktów. Ty jednak nie możesz tego zrobić, gdyż proponowana przez niego wartość niebezpiecznie zbliżyła się do kosztów produkcji. Chcesz uzyskać przynajmniej dziesięcioprocentową marżę na sprzedaży wyrobów. Wykorzystaj techniki negocjacyjne win – win odejście, aby zakomunikować drugiej stronie, że nie zgadzasz się na jej propozycję.

Techniki negocjacyjne win-win odejście pozwala na zasygnalizowanie, że prowadzone negocjacje będą musiały zostać przerwane, jeśli nie dojdzie do natychmiastowych ustępstw, poczynionych przez drugą stronę. W takiej sytuacji dojdzie do impasu. Jego przełamanie będzie możliwe, jeśli jeden z partnerów lub obaj zgodzą się na zmniejszenie swoich oczekiwań.  

Przykład 1.

- Podkreślałem wielokrotnie, że w obecnej sytuacji nie jesteśmy w stanie pozwolić sobie na obniżenie ceny produktu. Nie widzę możliwości kontynuacji rozmów, gdyż państwa i nasze stanowiska są zbyt odległe.

Pamiętaj, że musisz być zdecydowany na techniki negocjacyjne win-win  odejście od stołu negocjacyjnego, jeśli już je zapowiedziałeś. Nie możesz blefować. W przypadku gdy druga strona nie będzie chciała pójść na ustępstwa, mimo iż zakomunikujesz jej, że ty nie jesteś w stanie odstąpić od swoich żądań, wstań i wyjdź z pokoju. Zakończ negocjacje, aby pozostać wiarygodnym negocjatorem. W przeciwnym razie zostaniesz odebrany jako osoba niegodna zaufania, która nie wywiązuje się ze składanych obietnic. Partner może cię ocenić także jako manipulatora, który poprzez kłamstwo stara się osiągnąć zakładane cele.

Stosując techniki negocjacyjne win–win odejście musisz mieć na uwadze, że negocjacje mogą zakończyć się bez wypracowania porozumienia. Przeanalizuj, czy to ci się opłaca. Być może poświęciłeś już zbyt dużo czasu i energii na rozmowy, aby teraz się wycofać. Spróbuj zastosować inną taktykę, np. otwartość i powiedz partnerowi, gdzie leży twoja granica ustępstw i na co możesz się zgodzić.

Uważaj także, aby odejście nie przekształciło się w ataki personalne i emocjonalne napaści. Zakomunikuj swoje stanowisko zdecydowanie, ale w sposób kulturalny. Nie przybieraj oskarżycielskiego lub obrażonego tonu głosu, gdy to może wzbudzić w twoim partnerze chęć rewanżu. W konsekwencji może wywiązać się potyczka słowna.

Techniki negocjacyjne win–win ostrzeżenie

Techniki negocjacyjne win–win strzeżenie związaną są z realizacją własnego interesu, która może przekształcić się w groźbę. To, co odróżnia obie taktyki, to dobór słów oraz intonacja głosu towarzysząca wypowiedzi. Obie metody służą do poinformowania partnera, że nie zgadzamy się na jego propozycję. Zastosowanie techniki negocjacyjne win-win ostrzeżenia pozwala wskazać błędy w zachowaniu przeciwnika, natomiast groźba ma na celu zastraszanie i wymuszenie podpisania kontraktu, którego warunki zostaną podyktowane wyłącznie przez nas.

Przykład 2.

- Prosiłem już kilkakrotnie, aby przestał pan zachowywać się tak agresywnie. Jeśli wciąż będzie pan używać niecenzuralnych zwrotów, będę musiał odstąpić od rozmów. Poinformuję kierownictwo, aby nie zawierali z państwem żadnych kontraktów.

Przykład 3.

- Do niczego nie dojdziemy, jeśli będziecie nam wciąż przerywać. Dalsza współpraca będzie możliwa, jeśli państwo ochłoną, przemyślą swoje żądania i zastanowią się, co chcieliby państwo tak naprawdę osiągnąć. Nam zależy na długotrwałej współpracy, a państwu?

Stosując techniki negocjacyjne win-win ostrzeżenie także musisz być gotowy zrobić to, co zapowiadasz. Jeśli twój partner dalej zachowuje się nagannie, zacznij zbierać swoje dokumenty. Pokaż negocjatorom drugiej strony, że nie żartowałeś, mówiąc o zakończeniu rozmów. Bądź stanowczy. Dzięki temu uzyskasz opinię wiarygodnego kontrahenta i być może w przyszłości osiągniesz korzystne porozumienie z innym partnerem biznesowym.

Artykuły z cyklu
„Techniki negocjacyjne win–win związane z własnym interesem”
Zobacz wszystkie