Zakupy grupowe - czy to nadal atrakcyjna forma handlu w sieci?

Jeszcze kilka lat temu zakupy grupowe cieszyły się w Polsce ogromną popularnością. Powodem takiego zjawiska było powszechne przekonanie o atrakcyjnych promocjach oferowanych przez firmy na serwisach zakupów grupowych. Z czasem jednak boom na tę formę zakupów w sieci przeminął, a następców serwisów typu Groupon czy Okazik upatrywano w tzw. klubach zakupowych. Czy rzeczywiście właśnie na nie przeniosło się zainteresowanie internautów?

Jak działają zakupy grupowe?

To bardzo prosta formuła - firma zawiera umowę z portalem zakupów grupowych na umieszczenie na nim określonej oferty. Podstawą jest ustalenie minimalnej liczby chętnych, którzy skorzystają z oferty, oraz promocyjnej ceny towaru lub usługi. Zobrazujmy to na przykładzie:

Nowo otwarta restauracja we Wrocławiu uzgadnia z serwisem zakupów grupowych zamieszczenie na nim oferty promocyjnej na konkretne danie - np. stek, który bez rabatu kosztuje w lokalu 50 złotych. Umowa określa, że w ciągu tygodnia znajdzie się 150 chętnych, którzy z promocji skorzystają. Oferta promocyjna to kupon rabatowy z 50% zniżką na zakup w restauracji wspomnianego dania - stanowi to równowartość 25 złotych. Gdy w ciągu tygodnia co najmniej 150 osób zdecyduje się zapłacić 25 złotych (cena po rabacie) za stek za pośrednictwem serwisu zakupów grupowych, wówczas są im przesyłane kupony rabatowe do zrealizowania w restauracji w określonym czasie.

Zakupy grupowe znakomicie nadają się właśnie do budowania popularności nowo otwartych firm, w tym przypadku z branży gastronomicznej. Atrakcyjne ceny przyciągają nowych klientów - zwłaszcza, że w szczytowej dobie serwisy oferujące zakupy grupowe cieszyły się w sieci bardzo dużą popularnością (Groupon w roku 2011 odwiedzało miesięcznie ok. 3,5 mln użytkowników). Wiesz już, że korzyści czerpie z zakupów zarówno firma-oferent, jak i kupujący - a co zyskuje sam serwis? W większości serwisów samo umieszczenie oferty promocyjnej jest darmowe lub objęte niewielkimi kosztami, jednak portale takie zarabiają na prowizji od dokonanych za ich pośrednictwem zakupów.

Zakupy grupowe - skąd ich popularność?

Okres boomu na zakupy grupowe przypadł na lata 2011-2012 i dosyć szybko przeminął - w szczytowym okresie liczbę polskich serwisów oferujących zakupy grupowe szacuje się na 180. Swoją popularność zdobyły przede wszystkim atrakcyjnymi rabatami na towary lub usługi na ogół niebędące z racji swojej ceny w orbicie zainteresowania przeciętnego Kowalskiego. Przeważnie były to zniżki 30-70%, lecz nierzadko zdarzały się również takie poniżej 70%. Serwisy zakupów grupowych wykorzystały jednak sprawnie mechanizmy rządzące skuteczną reklamą.

Zakupy grupowe - skuteczna oferta

Oferty zamieszczane na serwisach zakupów grupowych to przykład skutecznie działających na odbiorców komunikatów reklamowych. Zawartych jest w nich wiele elementów, które wpływają efektywnie na podjęcie decyzji zakupowej przez użytkownika internetu. Przede wszystkim, zamieszczona jest informacja o atrakcyjnym rabacie wyrażonym procentowo. Dopełnia to wskazanie realnych korzyści, jakie osiągnie kupujący - wyróżniona jest cena promocyjna oraz/lub kwota, jaką oszczędzi klient, decydując się na skorzystanie z oferty. 

Zakupy grupowe - jak zdobyć klientów?

Dzięki oznaczeniu, ile osób skorzystało już z promocji, buduje się zaufanie klienta do konkretnej oferty - uznaje on, że nie może być ona zła, skoro wybrało ją już tylu internautów. Dodatkowym czynnikiem pozwalającym przyspieszyć proces decyzyjny, jest wskazanie, ile czasu pozostało do końca promocji. Wykorzystywana jest tutaj ludzka słabość do rzeczy “przemijających” - rodzi się w nas przeczucie, że jeśli nie skorzystamy z tej okazji, to nigdy już na podobną nie trafimy. Z uwagi na to, że goni nas czas, postanawiamy nie zwlekać i szybko podejmujemy decyzję. Dzieło przykuwania uwagi klienta wieńczy wyraźny, widoczny przycisk call-to-action.

Szczegóły oferty są mniej widoczne dla klienta - z nich można dowiedzieć się m.in. tego, że wskazana cena obejmuje najmniejszą z możliwych wersji towaru lub usługi, a wraz z jej powiększaniem cena również rośnie. Przywoływane w sieci są także przykłady, gdy bardzo “promocyjna” forma oferty kusi ceną, która w praktyce wcale do najniższych na rynku nie należy.

Zakupy grupowe - szybki koniec

Jak błyskawicznie pojawiły się w polskim internecie serwisy zakupów grupowych, tak szybko zaczęły z niego znikać, drastycznie tracąc na popularności. Jak się okazuje, nie było to zjawisko obserwowane jedynie w Polsce. O wiele większe zainteresowanie i gwałtowny jego spadek zakupy grupowe zanotowały w Rosji. Powodów końca popularności tego rodzaju serwisów jest wiele - wskazywano m.in. na nie zawsze wysoką jakość oferty, problemy z reklamacją (za ofertę odpowiadał ofertodawca, a nie serwis, który był tylko pośrednikiem), inne sposoby dotarcia firm do klienta (z pominięciem prowizji dla pośrednika-serwisu).

Specjaliści związani ze sprzedażą internetową i publicyści przy zmierzchu zakupów grupowych upatrywali rozbłysku klubów zakupowych. Co łączyło te formy sprzedaży? Przede wszystkim bardzo wysokie rabaty dostępne tylko przez określony, dość krótki czas lub ograniczone niewielką liczbą sztuk danego towaru. Co różniło? To, że serwisy zakupów grupowych oferowały klientom same rabaty (kupony rabatowe), które można było zrealizować w konkretnej firmie. Kluby zakupowe oferowały już konkretne towary.

Co to są kluby zakupowe?

Kluby zakupowe cechowała przede wszystkim pewnego rodzaju elitarność - dostęp do nich niegdyś można było zyskać jedynie za poleceniem ich członka, a i członkostwo wymagało niekiedy regularnych zakupów za określone stawki. Faktem było to, że rabaty na produkty oferowane w takich klubach były naprawdę duże. Dziś, aby zostać członkiem takiego klubu, wystarczy zarejestrować się w jego serwisie - co nie niesie za sobą żadnych konkretnych kosztów. Najczęściej asortyment oferowany przez kluby zakupowe jest związany z szeroko pojętym lifestylem - to odzież, obuwie, dekoracje wnętrz itp.

Często towary oferowane przez kluby zakupowe są dość ekskluzywne, wysokie jakościowo, oryginalne, niepowtarzalne. Dlaczego zatem można je kupić w niskich cenach? Ponieważ klub zakupowy to forma internetowego outletu, do którego trafiają towary spoza bieżących kolekcji lub nadwyżki. Różnie kluby zakupowe podchodzą do magazynowania oferowanych towarów - część posiada własne magazyny, gdzie przechowuje zakupione u producenta towary, zaś część zamawia je bezpośrednio od producenta dopiero po złożeniu na nie zamówienia przez klienta klubu zakupowego. Wadą pierwszego rozwiązania jest możliwość tworzenia się tzw. ogona, czyli towarów, które nie cieszyły się zainteresowaniem klientów. Wadą drugiego jest długi czas dostarczenia zamawianego towaru do klienta.

Kluby zakupowe w nowej formie, która przede wszystkim polega na ułatwieniu dołączenia do społeczności, są całkiem atrakcyjnym rozwiązaniem w handlu sieciowym. Warto jednak zastanowić się nad kategorią oferowanych towarów. Tak jak wspomnieliśmy, w klubach zakupowych dominują towary lub usługi ściśle związane z lifestylem. Nie jest też zbyt skuteczne prowadzenie “hipermarketów”, oferujących bardzo zróżnicowany asortyment.