Poradnik Przedsiębiorcy

Grupa docelowa - najpierw celuj, potem strzelaj! Praktyczne informacje

Kryteria behawioralne

Kryteria behawioralne stanowią kolejny środek, pomocny w zdobywaniu wiedzy na temat odbiorcy naszego produktu. Dotyczą one postaw nabywców wobec produktu, czyli tego, w jaki sposób mogą się oni zachowywać w stosunku do naszej oferty i proponowanego im towaru.

Dla potrzeb doboru grupy docelowej wyróżnia się następujące elementy tego podziału:

  • okazje, czyli sytuacje, które mogą wpłynąć na zakup, np. pierwsza praca często determinuje potrzebę założenia konta w banku,
  • cechy produktu - takie, które będą atrakcyjne dla użytkownika, np. osoby stołujące w fast foodach oczekują możliwości szybkiej konsumpcji, a z kolei bywalcy restauracji wegetariańskich oczekują dań zdrowych, a w dodatku bezmięsnych,
  • status użytkownika, czyli informacja, czy dana osoba korzysta z naszego produktu, może używa go po raz pierwszy albo kiedyś była jego konsumentem, ale teraz już nie jest itd.,
  • lojalność wobec produktu - stopień, w jakim konsument jest przywiązany do marki,
  • intensywność, z jaką jest użytkowany produkt - np. lepszy jest klient, który kupuje czekoladę danej marki codziennie, niż dziesięciu takich, którzy robią to okazjonalnie,
  • gotowość lub jej brak do nabycia produktu, a także wszystkie fazy pośrednie pomiędzy zdecydowaniem o zakupie danego towaru a brakiem świadomości o jego istnieniu,
  • postawa wobec produktu - łatwiej jest namówić kogoś nastawionego pozytywnie do oferowanego towaru, niż kogoś, kto traktuje go podejrzliwie lub wręcz z wrogością np. u wegetarianina trudno będzie wywołać entuzjazm do potraw oferowanych przez marki amerykańskich fast foodów.

Inne pojęcia związane z terminem “grupa docelowa”

W ostatnich latach pojęcie grupy docelowej w Polsce wypierane jest przez krótkie słowo zapożyczone z angielskiego używane na co dzień w żargonie osób pracujących w agencjach reklamowych czy działach marketingu - target.

W terminologii branżowej pochodzącej z opracowań marketingowych rynku zachodniego raczej używa się pojęcia rynku docelowego niż grupy docelowej.

Terminy takie jak grupa docelowa czy rynek docelowy związane są bezpośrednio z pojęciem segmentacji rynku stanowiącej kolejny krok w strategii zdobywania klienta. Na pewno opowiemy o tym szerzej w następnych artykułach.

Poza tym coraz częściej używa się metody określonej terminem persona. Persona to swego rodzaju personifikacja modelowego przedstawiciela grupy docelowej. Stanowi opis konkretnej osoby, posiadającej określone cechy i potrzeby. Persona służy jako narzędzie pomagające w tworzeniu lepszego przekazu marketingowego, bo przecież mając przed oczami konkretną osobą, łatwiej nam ją zrozumieć. To narzędzie analityczne jest na tyle ciekawą metodą, że z pewnością opiszemy je w najbliższym czasie na naszym portalu. 

Podsumowując nasze rozważania na temat grupy docelowej, możemy stwierdzić, że niezależnie od tego, czy prowadzisz własną jednoosobową działalność gospodarczą, czy masz firmę o rocznych dochodach rzędu milionów złotych, powinieneś swoje plany strategii biznesowej i zdobywania klientów zacząć od określenia tego, jaka jest twoja grupa docelowa.

Jeśli będziesz celował w dobrze wybrany target, nie stracisz czasu ani pieniędzy na chybione akcje marketingowe i próby sprzedawania produktu komuś, kto go nie potrzebuje. Trafisz za to w punkt, czyli do tych osób lub firm, co do których istnieje duże prawdopodobieństwo, że zostaną twoimi klientami.