Negocjacje pozycyjne odbywają się w ściśle określonym schemacie. Na początku następuje przedstawienie wyjściowych propozycji obu stron, a następnie prezentowane są kolejne ustępstwa, na które mogą się zgodzić partnerzy. Kontrakt powstaje poprzez wzajemne dopasowywanie się do siebie. Czasami jednak równowaga może zostać zaburzona. Dzieje się tak, gdy jeden z negocjatorów wysunie małą prośbę, a druga strona się na nią zgodzi. Jeden przedsiębiorca otrzymuje nieco więcej. Techniki negocjacyjne win-lose związane z drobnymi ustępstwami są o tyle niebezpieczne, że nieświadomie zgadzamy się na modyfikacje warunków umowy, które nie będą dla nas korzystne.
Techniki negocjacyjne win-lose: salami (obskubywanie)
Negocjacje wieloetapowe są wyczerpujące. Wyobraź sobie, że po kilku dniach intensywnych rozmów w końcu udało wam się wypracować atrakcyjne rozwiązanie. I nagle twój partner pyta, czy jesteś w stanie przystać na małe ustępstwo, którego w ogóle nie odczujesz. Zgodzisz się? Przeciwnik stosuje na tobie technikę negocjacyjną win-lose salami i oskubuje cię!
Przykład 1.
- Cieszę się, że udało nam się w końcu dojść do porozumienia. Myślę, że nasza współpraca będzie układała się bardzo pomyślnie. Państwo faktycznie są specjalistami w swojej dziedzinie. Skoro już jesteśmy w tak bliskiej relacji, to może w kontrakcie zmniejszylibyśmy cenę dostawy o 2 zł do okrągłej kwoty? Dzięki temu państwu i nam łatwiej będzie wystawiać i księgować faktury.
W powyższym przykładzie negocjator bardzo umiejętnie zastosował taktykę salami. Na początku wyraził radość z wypracowanego rozwiązania, później prawił delikatne komplementy partnerowi, a następnie wskazał na istnienie dobrej relacji pomiędzy przedsiębiorcami. To wszystko było tylko długim wstępem, który miał przekonać drugą stronę, by zgodziła się na drobne ustępstwo. Perspektywa długotrwałej współpracy oraz przyjazny klimat rozmowy może sprawić, że partner nieświadomie przystanie na kolejną propozycję.
Bądź wyczulony na drobne ustępstwa. Zwalcz chęć zgodzenia się na nie. W sposób zdecydowany i kulturalny odpowiedź negocjatorowi, że wszystkie warunki są już ustalone i nie może być mowy o zmianie kontraktu. Jeśli masz jeszcze siłę na ewentualne wznowienie rozmów, zaproponuj partnerowi renegocjację umowy. Jeśli oczekuje on ustępstwa wobec ciebie, ty także możesz znaleźć takie ustalenie w kontrakcie, które mogłoby zostać korzystniej dla ciebie sformułowane.
Ważne! Nie daj się nabrać na taktyki stosowane przez oskubywaczy! Zastosuj techniki win – win: agendę, balansowanie na skali czy korygowanie dokumentów. |
Techniki negocjacyjne win-lose: proste rozwiązanie
W szkole dzieci uczą się zaokrąglać liczby, by w ten sposób szybciej wykonać obliczenia w pamięci i. oszacować wartość zakupów w sklepie. Należy pamiętać, że przybliżanie cen i dokonywanie na nich operacji matematycznych nigdy nie da nam właściwego wyniku. Aby otrzymać prawdziwą wartość należy przeprowadzić obliczenia za pomocą kalkulatora.
Negocjatorzy korzystają z przybliżeń, kiedy chcą wpłynąć na partnera, przekonując go do kolejnego ustępstwa. Stosowana technika win-lose proste rozwiązania polega właśnie na zaokrąglaniu wartości w górę albo w dół na korzyść strony wysuwającej propozycję. Ludzie lubią uproszczenia, gdyż łatwiej jest im się wtedy rozeznać w danej sprawie. Jednak przybliżenia w negocjacjach mogę przyprawić nas o duże straty.
Przykład 2.
Ostateczny kontrakt miał opiewać na sumę 102 tys. zł. Zleceniodawca postanowił jednak zmanipulować swojego partnera na końcu negocjacji, podsumowując całe spotkanie:
- Interesy z państwem to czysta przyjemność. Cieszę się, że to wy zrealizujecie dla nas to przedsięwzięcie. Dobrze wydamy te 100 tys. zł.
Zleceniodawca chciał uzyskać dodatkową korzyść. Jeśli druga strona nie zauważyłaby umiejętnego zaokrąglenia kwoty kontraktu, straciłaby 2 tys. zł, które być może miało zostać przeznaczone na wykupienie dodatkowego ubezpieczenia czy zatrudnienie wykwalifikowanego specjalisty, mającego duży wpływ na jakość całego przedsięwzięcia.
Zwracaj uwagę, czy kwota, którą operuje druga strona, jest co do grosza taka sama jak wynegocjowana w kontrakcie wartość. Nie pozwól na zwodnicze zaokrąglenia, które mogą przyczynić się do poczynienia kolejnych ustępstw.
Ważne! Chroń się przed techniką negocjacyjną win-lose proste rozwiązanie za pomocą następujących taktyk: cierpliwość, powiedzenie nie oraz Kolumbo. |
