Przygotowując się do negocjacji, zdaj sobie sprawę, że przede wszystkim będziesz miał do czynienia z ludźmi a nie ze kontraktem, którego warunki zamierzasz ustalić. Twoi partnerzy mają swoje emocje, uczucia i doświadczenia, dlatego nie traktuj ich jak robotów i okaż odrobinę empatii, kiedy sytuacja będzie tego wymagała. Trudny negocjator? Czy wiesz, jak go rozpoznać i w jaki sposób sobie z nim poradzić?
Trudny negocjator – osoba chaotyczna
Chaotyczna osoba jest trudnym negocjatorem, ponieważ wciąż przeskakuje z tematu na temat. Żongluje poruszanymi kwestiami i nie zwraca uwagę na to, co masz do powiedzenia. Lekceważy cię i wydaje się nieobecna. Narusza agendę spotkania. Nie zwraca uwagi na szczegóły, nie zapamiętuje, co zostało ustalone. Zdarza się, że nagle zmienia zdanie i nie zgadza się na warunki, pod którymi sama się podpisała.
Jeśli prowadzisz rozmowę z tym typem trudnego negocjatora, pamiętaj, aby być cierpliwym. Nie okazuj zdenerwowania ani zniecierpliwienia. Nie irytuj się, kiedy chaotyczny parter po raz kolejny odnosi się do tej samej kwestii. Staraj trzymać się ustalonego porządku spotkania.
| Ważne! Zastosuj technikę negocjacyjną win – win agenda, aby poradzić sobie z chaotycznym negocjatorem. |
Trudny negocjator – osoba niecierpliwa
Cierpliwość jest ważną cechą charakteru, którą powinien posiadać skuteczny negocjator. Jednak może się zdarzyć, że twój przeciwnik będzie dynamiczną postacią, która nie jest w stanie czekać spokojnie na poczynienie ustępstw z twojej strony. Niecierpliwy partner z pewnością wciąż będzie cię ponaglać, przyglądać się niespokojnie, kiedy będziesz rozmyślać nad daną kwestią. Ten typ trudnego negocjatora rzadko zajmuje się szczegółami. Dąży do szybkiego porozumienia i ustalenia ogólnych warunków kontraktu.
Nie pozwól, aby niecierpliwość partnera ci się udzieliła. Zachowuj spokój. Nie spiesz się. Prowadzisz negocjacje, więc masz prawo mieć czas na przeprowadzenie dodatkowych analiz. Jednak nie przeciągaj swoich wypowiedzi. Nie owijaj w bawełnę – mów jasno i rzeczowo. Bądź konkretny. Jeśli jakaś kwestia nie została dogłębnie przedyskutowana, poproś partnera, aby przestał narzucać szybkie tempo i wrócił do danego zagadnienia. Zwróć uwagę, że celem spotkania jest uzyskanie obopólnie korzystnego porozumienia.
Trudny negocjator – osoba emocjonalna
W wielu książkach poświęconych negocjacjom można spotkać się z opinią, że negocjatorzy nie powinni wyrażać emocji. Nie jest to prawda - ukazywanie uczuć stanowi naturalną reakcję u każdego człowieka. Zachowanie kamiennej twarzy w trakcie trwania całych negocjacji może być niekorzystne, bo jeżeli wyrazimy już emocję, będzie ona bardzo czytelna.
Z emocjami nie należy jednak przesadzać. Osoby reagujące pod wpływem silnych, niekontrolowanych uczuć, płaczliwe, wyrażające złość, agresję, niechęć, zmęczenie czy nadmierną radość należą do trudnych negocjatorów. Wyobraź sobie, że chcesz przedstawić racjonalną argumentację partnerowi, który śmieje się, a za chwilę grozi ci pięścią. Myślisz że uda ci się go przekonać?
Bądź spokojny i przygotowany na niespodziewane zmiany nastrojów twojego przeciwnika. Staraj się mówić wolno i rzeczowo. Nie zwracaj uwagi na emocje, które wyraża twój partner. Nie atakuj go. A tym bardziej nie naśladuj jego zachowania, bo może uznać, że go przedrzeźniasz. Powoli i systematycznie poruszaj kolejne zagadnienia negocjacji. Wymagaj pisemnej zgody pod każdym uzgodnionym punktem spotkania.
Trudny negocjator – osoba napastliwa/agresywna
Jednym z trudniejszych negocjatorów są osoby agresywne. Nie potrafią one poradzić sobie z negatywnymi uczuciami, frustracją, więc rozładowują napięcie emocjonalne na innych uczestnikach negocjacji. Napastliwi partnerzy poprzez krzyk i groźby próbują wywierać presję na drugiej stronie i przekonać ją do przyjęcia danego punktu widzenia. Jak sobie z czymś takim poradzić?
Przede wszystkim nie daj się sprowokować. Nie zachowuj się agresywnie. Nie krzycz. Nie unoś się. Staraj się mówić opanowanym głosem. Nie przekrzykuj partnera. Jeśli on podnosi głos, ty mów ciszej. Jeżeli trudnemu negocjatorowi będzie zależało, aby cię usłyszeć, przestanie cię zagłuszać. Nie poddawaj się wywieranej presji i nie czyń ustępstw tylko dlatego, że ktoś na ciebie krzyczy. Zachowaj asertywną postawę. Zwróć delikatnie uwagę, że zachowanie partnera jest nie na miejscu. Bądź gotowy do odejścia od stołu, jeśli trudny negocjator wciąż wyraża złość i agresję.
