Kto wygra te negocjacje, czyli od czego zależy siła w negocjacjach

Przygotowując się do negocjacji należy zastanowić się, jaką siłą będziemy dysponować. Posiadanie przewagi pozwala na uzyskanie dodatkowych korzyści. Często negocjatorzy odwołują się do sieci kontaktów, wskazując na osobę, z którą już kiedyś współpracowały. Powoływanie się na znajomości może ułatwić przebieg spotkania, potwierdzając naszą wiarygodność. Z drugiej strony posiadanie wiedzy o kontrahencie może okazać się niezwykle przydatne. Jeśli dowiemy się, że naszemu partnerowi zależy przede wszystkim na utrzymaniu reputacji ekologicznej firmy, wtedy możemy zaproponować prośrodowiskowe rozwiązania, a w zamian za nie żądać realizacji naszych oczekiwań. Nie bez znaczenia są także cechy osobowości negocjatora. Będąc osobą ambitną, asertywną oraz posiadającą wysokie poczucie własnej wartości, skutecznie można odeprzeć próbę manipulacji zastosowaną przez drugą stronę i osiągnąć zadowalające porozumienie. Siła w negocjacjach zależy od trzech rzeczy: pozycji, wiedzy oraz osobowości negocjatora.

Pozycja jako wyznacznik siły w negocjacjach

Pozycja w negocjacjach wynika ze sposobu, w jaki obie strony się nawzajem postrzegają – mocno wiąże się więc z percepcją oraz kreowaniem własnego wizerunku. Jeśli jedna ze stron odbiera swojego partnera jako nieugiętego i bezkompromisowego negocjatora, to zasiadając do stołu negocjacyjnego, będzie gotowa na czynienie ustępstw i zmniejszanie swoich oczekiwań. Kontrahent ma więc ułatwione zadanie – szybko osiągnie upragnione cele.

Pozycja w negocjacjach zależy od:

  • historii firmy reprezentowanej przez negocjatorów – przedsiębiorstwa, które od kilkudziesięciu lat działają na rynku, cieszą się większym uznaniem i obdarzane są zaufaniem, więc mogą dyktować swoje warunki,

  • wielkości przedsiębiorstwa, jego obrotów – duzi gracze zwykle osiągają więcej w negocjacjach z małymi odbiorcami czy dostawcami,

  • statusu monopolisty – firmy nieposiadające konkurencji mogą dyktować warunki kontraktu, gdyż kontrahent nie ma wyboru i nie może zmienić np. dostawcy czy odbiorcy swoich produktów,

  • posiadanej władzy – przedsiębiorstwa mogące wpłynąć np. na decyzje samorządu terytorialnego, mają większą możliwość wywierania presji na swoim partnerze i oczekują stuprocentowej realizacji interesów,

  • stopnia desperacji – ten, kto znajduje się w trudnej sytuacji, będzie bardziej skłonny pójść na ustępstwa,  

  • sposobu postrzegania zarządu firmy – kompetentny zarząd będzie zwiększał pozycję danego przedsiębiorstwa w negocjacjach,

  • świadczenia unikatowej usługi – firma staje się monopolistą w danym obszarze, więc może żądać realizacji swoich oczekiwań w negocjacjach.

Siła w negocjacjach a wiedza

W dzisiejszych czasach to informacja a nie pieniądze pozwalają uzyskać większą siłę w negocjacjach. Istotne staje się osiągniecie przewagi, która powstaje na skutek posiadania dostępu do wrażliwych danych, znajomości oferty konkurencji czy wiedzy na temat mechanizmów rynkowych i bieżących trendów panujących wśród klientów.

Siła w negocjacjach wynika z wiedzy negocjatorów w zakresie:

  • propozycji partnera,

  • ofert konkurencji,

  • tematu, którego przedmiotem są negocjacje (np. znajomość procesu technologicznego),

  • trendów w otoczeniu biznesowym,

  • stylu negocjacyjnego stosowanego przez przeciwnika,

  • technik negocjacyjnych.

Ważne!

Rzetelna analiza danych umożliwia ustalenie granicy ustępstw. Znajomość własnej oferty kształtuje siłę w negocjacjach.

Osobowość negocjatora jako element siły w negocjacjach

Siła w negocjacjach wynika także z cech osobowości. Osoby niewpisujące się w sylwetkę idealnego negocjatora mają utrudnione zadanie, gdyż brak odpowiednich predyspozycji do prowadzenia rozmów utrudnia uzyskanie satysfakcjonującego porozumienia. Psycholodzy wskazują na kilka cech osobowości, które ułatwiają prowadzenie negocjacji:

  • pewność siebie,

  • wysoka samoocena,

  • wewnętrzne poczucie kontroli,

  • umiarkowana skłonność do ryzyka,

  • wytrwałość w dążeniu do celu,

  • ambicja,

  • ponoszenie odpowiedzialności za podejmowane decyzje,

  • umiejętność słuchania i formułowania własnych odczuć oraz myśli,

  • asertywność,

  • radzenie sobie ze stresem,

  • cierpliwość i zdrowy rozsądek.

Siła w negocjacjach i jej wpływ na przebieg spotkania

Partnerzy subiektywnie oceniają się nawzajem. Jeśli negocjatorzy będą uważali, że ich siły w negocjacjach są porównywalne, nastąpi wzrost zaufania oraz większa skłonność do otwartości. Osoby zasiadające przy stole chętniej podzielą się informacjami na temat swoich potrzeb i oczekiwań. Negocjatorzy nie będą zasłaniali się swoimi pozycjami – możliwe stanie się wypracowanie rozwiązania, które nie będzie wymagało czynienia wielkich ustępstw od negocjujących kontrahentów.

Ważne!

Jeśli jeden z partnerów czuje, że jego przeciwnik ma większą siłę w prowadzonych negocjacjach, nie będzie skłonny otwarcie mówić o swoich oczekiwaniach. Rozmowy będą trudne, a każda ze stron będzie oczekiwała dużych ustępstw.