Trade show marketing. Jak przygotować się do branżowych targów?

Targi branżowe - często kojarzą się ze statyczną ekspozycją kilkudziesięciu nieróżniących się zbytnio od siebie stoisk na wielkiej hali, którą odwiedzają głównie przedstawiciele firm z danej branży i dziennikarze. Obecnie takie imprezy przyjmują bardziej atrakcyjną formę i obfitują w różne wydarzenia poboczne. Jest to dobra okazja do prowadzenia działań marketingowych, określanych po angielsku jako trade show marketing. Na czym polega marketing targowy?

Co to jest trade show marketing?

Angielskie określenie trade show oznacza tyle co polskie targi (branżowe: międzynarodowe, krajowe itp.). Tego rodzaju wydarzenia sprzyjają prowadzeniu skutecznych działań marketingowych - firmy mają bowiem na targach branżowych styczność z klientami, którzy są naprawdę zainteresowani ich ofertą. Cały trud polega jednak na tym, aby klient spośród dziesiątek stoisk firmowych wybrał jedno konkretne - właśnie twoje. Sposoby na zdobycie klienta podczas targów branżowych to właśnie trade show marketing.

Specjaliści twierdzą, że układanie strategii prezentacji firmy na targach należy rozpoczynać nie później niż sześć miesięcy przed targami. Oznacza to długie miesiące sprawdzania koncepcji, wyznaczania celów działań, określanie sposób komunikacji z klientami, projektowania układu stoiska itp. W efekcie wielomiesięczna praca nad trade show marketing przełoży się na kilkudniową prezentacją firmy.

Od czego zacząć przygotowania do targów?

Jak już wspomnieliśmy, targi pozwalają na dotarcie do klienta, który w pewien sposób jest już zainteresowany produktami lub usługami z określonej branży. Dlatego przy planowaniu dobrej kampanii tradeshowmarketingowej warto rozważyć to, co tak naprawdę zainteresuje klienta i czego oczekuje on w danym momencie. Należy te wnioski połączyć z celem, jaki twoja ma firma chce osiągnąć podczas targów.

Jakie cele możesz wyznaczyć w działaniach trade show marketing? Może to być wzrost sprzedaży lub liczby leadów sprzedażowych, wzrost świadomości marki, zwiększenie ruchu na stronie internetowej czy wzrost liczby fanów oraz obserwujących twój profil w social media. Gdy już określiłeś swój cel, pomyśl też, jak sprawdzisz wpływ twojej prezentacji na targach na określone wyniki - sprzedaży, świadomości marki czy liczby leadów.

Przygotuj stronę internetową

Targi branżowe mogą obejmować działania business-to-customer (B2C), jak również business-to-business (B2B). Zakładamy, że znasz swoich potencjalnych klientów i dopasowujesz działania względem ich - inne będą bowiem potrzeby pojedynczego klienta, a inne - klienta biznesowego, przedsiębiorstwa. Warto o tym pamiętać przy przygotowywaniu działań trade show marketing.

Trade show marketing jest przykładem marketingu bezpośredniego - prezentujesz klientowi swoją ofertę podczas kontaktu twarzą w twarz, starasz się dostosować ją do niego. Załóżmy, że postawiłeś sobie za cel zwiększenie sprzedaży - jest małe prawdopodobieństwo, aby sprzedaż sfinalizować właśnie na targach. Potencjalny klient chce bowiem zapoznać się z różnymi ofertami i potem na zimno przeanalizować je. Twoim zadaniem jest przekonanie go, że wybór twojej oferty będzie dla niego najwłaściwszy, jednak nie możesz liczyć, że będzie on podejmował decyzję na miejscu. Odeślij go zatem do specjalnej strony internetowej!

Przygotowanie specjalnej landing page jest bardzo ważne. Zazwyczaj tam skierujesz zainteresowanych twoją ofertą - na targach może być zbyt mało czasu, aby przedstawić jej szczegóły. Odesłanie do strony może być przydatne również podczas eventów towarzyszących targom - wykładów, konferencji, spotkań.

Na landing page należy przede wszystkim zaakcentować element, który stanowił cel naszych działań marketingowych. Jeśli jest to sprzedaż, wyeksponuj ofertę oraz c-t-a odpowiedzialne za dokonanie zakupu. Jeśli pozyskanie subskrybentów - przedstaw formularz zapisów do newslettera wraz ze wskazaniem korzyści, jakie wiążą się z podjęciem takiego działania itp.

Wezwij do akcji!

Dla skutecznej realizacji celów postawionych sobie na początku planowania strategii trade show marketing, musisz skupić się na tym, aby jak najlepiej skłonić potencjalnego klienta do podjęcia zamierzonej przez ciebie akcji. Powiedzmy, że tym pierwszym krokiem, którego oczekujesz od gościa odwiedzającego twoje stoisko na targach, jest wejście na landing page. Nie ograniczaj zatem wszelkich możliwych elementów call-to-action - mogą pojawić się niemal wszędzie - na plakatach, ulotkach, ekranach LCD, w pakietach informacyjnych. Zachęcaj również do działania podczas prezentacji produktów czy firmy oraz w czasie rozmów z klientami.

Zadbaj, aby c-t-a dostosowane były także do urządzeń mobilnych. Umieść na ulotkach i plakatach kody QR prowadzące do przygotowanej przez ciebie strony internetowej. Spróbuj na udostępnianych przez ciebie materiałach zamieścić również hashtag, który goście targów będą mogli w social media dodać do swojej opinii na temat twojej prezentacji, stoiska, produktów czy usług.

Pamiętaj, żeby w swoich działaniach trade show marketing nie być przesadnie nachalnym. Wystawcy na targach bardzo mocno nastawiają się na sprzedaż - nieco luźniejsze i mniej natarczywe podejście może być dla potencjalnego klienta przyjemną odmianą.

Przygotuj swoje stoisko

Przygotowanie stoiska to jeden z najważniejszych elementów strategii trade show marketing. Podstawową zasadą jest oryginalność - spróbuj wyróżnić się spośród wielu podobnych do siebie stoisk. Jeśli debiutujesz na targach, obejrzyj zdjęcia czy materiały wideo z podobnych wydarzeń i zobacz, jak wyglądają stoiska. Zauważ, że spora część z nich nie różni się zbytnio od siebie. Nie popełniaj tego samego błędu i zadbaj o to, aby twoje stoisko różniło się od reszty.

Zacznij od samego kształtu stoiska - postaraj się go zmodyfikować. Burza mózgów pozwoli ci wyłonić ciekawy pomysł, zaś jeśli chodzi o jego realizację, to wyższe koszty, jakie wiążą się z nietypową forma stoiska wynagrodzi ci większe zainteresowanie ze strony ludzi odwiedzających targi. Czy zauważyłeś, że większość osób obsługujących stanowiska ubranych jest w stroje biznesowe? Niech twój zespół wyróżnia się także pod tym względem - zaproponuj ciekawe, nietypowe stroje, jednak nie przesadnie ekstrawaganckie. Zaskakujący ubiór może być pretekstem do nawiązania kontaktu z klientem.

Daj się znaleźć! Umieść w wybranych elementach przestrzeni wystawienniczej obiekty, które pozwolą gościom targów trafić na twoje stoisko. Pamiętaj o tym, aby były one spójne graficznie, tak by potencjalni klienci mogli je łatwo skojarzyć. Unikaj stawiania “potykaczy” lub innych obiektów w miejscach, gdzie jest już ich pewna ilość - łatwo mogą zostać pominięte wzrokiem przez odwiedzających.

Gdy już przygotowałeś swoją strategię tradeshowmarketingową i wszystkie elementy są już gotowe, zaproś ludzi z różnych działów twojej firmy i spróbuj przeprowadzić próbę “na sucho”. Niech udają oni gości odwiedzających targi i wchodzą w interakcje z obsługą stoiska. Taki trening pozwoli ci na wychwycenie różnych błędów i niedociągnięć - pozostaw sobie jednak trochę czasu na ich poprawę.