Elementy negocjacji w firmie - czyli jak osiągnąć porozumienie

Negocjacje to nie element występujący wyłącznie w filmach akcji - informacje i uregulowania dotyczące zawierania umów gospodarczych tym właśnie sposobem można znaleźć w art. 72 Kodeksu cywilnego. Dlatego też warto, aby przedsiębiorca znał elementy negocjacji w firmie, a także wiedział, jak prowadzić negocjacje, jak ułożyć ich plan i jakie techniki wykorzystywać, aby uzyskać jak najwięcej dla swojej firmy. 

Czym są negocjacje?

Słowo negocjacje pochodzi z łaciny, gdzie “negociare” oznacza pertraktuję, handluję, prowadzę rozmowy handlowe. Zgodnie ze słownikiem języka polskiego, negocjacje - inaczej pertraktacje - to wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów, rozmowa prowadzona przez upoważnionych przedstawicieli (państw, korporacji, ugrupowań).

W przedsiębiorstwie negocjacje są rozumiane jako rozmowy, mające doprowadzić do porozumienia między stronami i zawarcia umowy handlowej. Co ważne, pertraktacje takie toczy się niekoniecznie pomiędzy potencjalnymi kontrahentami czy klientami, ale także między pracownikami czy współwłaścicielami firmy.

Style i taktyki - jakim negocjatorem warto być

Aby zostać dobrym negocjatorem warto poznać elementy negocjacji w firmie i zastanowić się nad tym, w jaki sposób w codziennym życiu rozwiązywane były różnice zdań. Dzięki temu można ustalić, jaki styl negocjacji preferuje przedsiębiorca, i w związku z tym - jakie techniki będzie mu najłatwiej zastosować.

Podstawowy podział stylów negocjacji opiera się na dwóch cechach - poziomie aktywności-bierności i współpracy-walki. Dzięki nim można wyróżnić rozmowy o czterech charakterach:

 

Styl

aktywny

pasywny

współpracujący

strony analizują szczegółowo każdy element spornych treści, same podsuwają i rozważają argumenty, bez zbędnego zaangażowania emocjonalnego

strony nie angażują się mocno w negocjacje, opierając się tylko na tym, co już mają - np. ogólne wartości, przykładowe umowy. Jednocześnie jednak chcą ze sobą współpracować, mogą nawet poddawać się zdaniu przeciwnika

walczący

strony wkładają dużo energii w analizę szczegółów, jednak mogą przejawiać zbyt dużą nerwowość i działać zbyt emocjonalnie

strony opierają się na utartych schematach i przykładach, jednak mocniej angażują się w utrzymywanie dobrej relacji niż w uzyskanie kompromisu, co może odbijać się na postępach negocjacyjnych

 

Obok podstawowego podziału powstał kolejny, zróżnicowany ze względu na stosunek do partnera interakcji. Wyróżnia się tu trzy podstawowe rodzaje, mianowicie:

  • styl miękki - cechuje go przyjazna atmosfera, nacisk na utrzymywanie dobrych relacji i odpowiednie traktowanie przeciwnika. Jakość relacji jest często ważniejsza niż uzyskanie profitów, co w konsekwencji prowadzi do poddawania się presji i ponoszenia strat. Osoba preferująca taki styl ufa drugiej stronie i niejednokrotnie odsłania dolną granicę ustępstw, pozbawiający się tym samym wielu argumentów.
  • styl twardy - partner interakcji jest tu traktowany jako przeciwnik, stojący na drodze do zwycięstwa. Jedyną istotną kwestią jest cel, do którego należy dążyć bez względu na ludzi i jakość relacji. W tym rodzaju pertraktacji strony mogą stosować silną presję, ukrywając dolną granicę możliwych ustępstw. Interes przeciwnika nie stanowi tu żadnego argumentu, najważniejsze jest uzyskanie jak najwięcej dla siebie.
  • styl rzeczowy - jest połączeniem stylów poprzednich. Liczy się w nim zarówno interakcja, jak i ostateczny cel. Negocjatorzy zajmują dość sztywne, określone stanowisko zorientowane na cel, wysuwają argumenty obiektywne i rzeczowe. Jednocześnie występują starania o utrzymanie pozytywnej atmosfery, sprzyjającej budowaniu kompromisu. Obie strony zdają sobie sprawę z istotności dążeń zarówno własnych, jak i przeciwników, i konstruktywnie poszukują rozwiązania.

Idealnym rozwiązaniem w czasie negocjacji byłoby stosowanie rzeczowego stylu aktywno-współpracującego. Jest on bowiem najmocniej nastawiony na uzyskanie kompromisu i pewnych korzyści przez każdą ze stron, nie rezygnując przy tym z pozytywnej, serdecznej komunikacji. Nie zawsze jednak prowadzenie negocjacji w tym tonie jest możliwe - wszystko bowiem zależy od stojącego po drugiej stronie człowieka, na którego zachowanie tak naprawdę nie ma się żadnego wpływu.

Dlatego też stworzone zostały różnorodne techniki negocjacyjne, pozwalające wykorzystywać pewne sztuczki i zależności dla uzyskania pozytywnych wyników. Dzięki nim nawet negocjator preferujący styl miękki i pasywny będzie miał większe szanse w starciu z twardym przeciwnikiem. Co więcej - ich znajomość może także uchronić przed ewentualną próbą stosowania ich przez drugą stronę.

Artykuły z cyklu
„Działalność gospodarcza”