Gospodarka wolnorynkowa wprowadziła wiele zmian w mechanizmach funkcjonowania rynku, sposobach prowadzania interesów, ale i w stylu życia. Kiedyś zakupy robiło się w małych sklepikach i na targu. Teraz wszystko można kupić w jednym miejscu, którym jest supermarket. Rozwój wielkich koncernów, sklepów sieciowych i franczyzowych spowodował, że przestaliśmy wykorzystywać negocjacje w codziennym życiu. Sprawdzając cenę na metce, co najwyżej oczekujemy, że znajdziemy tam obniżoną wartość rzeczy, którą chcemy kupić. Sami nie mamy odwagi zapytać sprzedawcy, czy możliwe jest dokonanie zakupu w korzystniejszych dla nas warunkach. Dlaczego powinniśmy negocjować i jakie korzyści płyną ze skutecznych negocjacji?
Negocjacje na egipskim targu
Ten, kto był w Egipcie, wie, że arabscy sprzedawcy specjalnie zawyżają cenę produktu, bo lubią się targować. Europejscy turyści nie są przyzwyczajeni do negocjacji na targu, więc często decydują się zapłacić wygórowaną cenę. A kupcy są niezadowoleni z takiego obrotu sytuacji, gdyż dla nich samą atrakcją jest sam proces zmniejszania wartości rzeczy do poziomu satysfakcjonującego obie strony.
Polacy także nie są mistrzami negocjacji sklepowych – rzadko kiedy zdarza się osoba, która zaczyna targować się ze sprzedawcą. Wynika to z kilku przyczyn:
w sklepach należących do sieci sprzedawca nie jest właścicielem, więc nie może udzielić rabatu na sprzedawane produkty,
kupujący zbyt często spotkali się z odmową obniżenia ceny, więc nie podejmują już próby negocjowania,
dla niektórych targowanie się ma wydźwięk negatywny – stać mnie na zakup tej rzeczy, nie muszę negocjować jej ceny.
Przyzwolenie na negocjacje
Wbrew pozorom okazuje się, że kierownicy sieciówek i sklepów franczyzowych mogą sobie pozwolić na udzielenie rabatu. Zwykle jednak rozpoczęcie procesu negocjowania musi być poparte dobrym argumentem, jak np. dokonanie zakupów powyżej pewnej kwoty, znalezienie skazy na ubraniu, złe potraktowanie przez obsługę sklepu.
Inaczej rzecz ma się w sklepach, które są prowadzone przez właścicieli. Zwykle sprzedawca ustala marżę na takim poziomie, aby możliwe było lekkie obniżenie ceny, którą ma zapłacić kupujący, aby transakcja była satysfakcjonująca dla obu stron. W takiej sytuacji wszystko zależy od nas – czy podejmiemy negocjacje i zaproponujemy udzielenie upustu.
Negocjacje to żonglowanie korzyściami
Kiedy już podejmujesz negocjacje, powinieneś mieć na uwadze, aby nie rozpoczynać rozmów mających na celu zmniejszenie samej ceny produktu. Pomyśl także o innych korzyściach, jakie możesz uzyskać. Jeśli na przykład chcesz podpisać nową umowę abonamentową na usługi telekomunikacyjne, postaraj się wynegocjować większą liczbę darmowych minut, sms-ów, tańszy aparat telefoniczny, bądź darmowy internet. Walka o klienta staje się tak zażarta, że czasem konsultant jest w stanie przystać na twoje warunki, bądź zaproponować atrakcyjniejszą ofertę niż ta, która została ci przedstawiona na samym początku rozmowy.
Jednak zanim przystąpisz do negocjacji, powinieneś się do nich przygotować. Zorientuj się, jaka jest relacja ceny do jakości produktów czy ofert konkurencyjnych. Poszukaj na internetowych formach opinii osób, które podjęły się targowania z firmami. Być może znajdziesz tam rady, które wskażą ci możliwe do uzyskania korzyści.
Negocjacje z dużymi przedsiębiorstwami
Spróbuj się także potargować z dużą firmą. Okazuje się, że one także są skłonne przystać na cześć twoich warunków tylko po to, aby cię przy sobie zatrzymać. Taka sytuacja ma często w przypadku banków i firm telekomunikacyjnych.
Przykład 1.
Pan Kowalski posiadał kartę kredytową w pewnym banku. Opłata roczna za kartę wynosiła 72 zł. Kowalski postanowił pozbyć się karty, wypowiadając umowę. Po kilku dniach skontaktował się z nim konsultant banku, pytając o powód rozwiązania umowy. Kowalski szczerze przyznał, że opłata za kartę jest dla niego zbyt wysoka. Konsultant zaproponował kilka rozwiązań:
obniżenie opłaty rocznej o 50% do 36 zł,
wydłużenie okresu spłaty zobowiązań zaciągniętych za pośrednictwem karty kredytowej,
brak opłaty za kartę w miesiącu, w którym transakcje wykonane za jej pośrednictwem przekroczą 500 zł.
Powyższy przykład nie jest typową sytuacją negocjacyjną. Pan Kowalski wysłał rezygnację, która zachęciła bank do kontaktu z klientem. Jednak dzięki takiemu działaniu Kowalskiemu udało się wynegocjować korzystniejsze warunki. W podobny sposób można zmniejszyć opłaty za prowadzenie konta bankowego, rachunki za telefon czy internet. Wszystko, czego ci trzeba, to trochę chęci i odwagi, aby potargować się z dużą korporacją.
