Negocjacje są procesem wieloetapowym. Trzeba się do nich odpowiednio przygotować, co pochłania dużo czasu i pieniędzy, z którymi musi się liczyć każdy przedsiębiorca. Można pominąć etap zbierania informacji o kontrahencie i jego ofercie, ale wtedy nie możemy być pewni, że przeprowadzone rozmowy zakończą się dla nas korzystnie. Trzeba mieć na względzie, iż istnieją sytuacje, w których nie warto podejmować negocjacji. Należy umieć je rozpoznać, by w ten sposób uniknąć zaangażowania środków finansowych i naszej energii, która może posłużyć do realizacji innych przedsięwzięć. Kiedy i z kim nie warto podejmować negocjacji?
Negocjacje - z kim nie powinno je podejmować?
Jako przedsiębiorca powinieneś potrafić oceniać swoich kontrahentów – czy można im zaufać, czy są prawdomówni oraz jakie są ich prawdziwe intencje wobec ciebie i umowy, którą podpisaliście. Zawiązanie bliższej więzi z partnerem biznesowym znacząco ułatwia zawieranie transakcji handlowych. Masz pewność, że kontrahent wywiąże się z uzgodnionych warunków współpracy.
Nie podejmuj negocjacji, jeśli:
-
komuś nie ufasz,
-
masz wątpliwości co do jego zamiarów albo
-
wiesz, że dany przedsiębiorca postępuje nieetycznie i wbrew przyjętym normom społecznym, łamiąc obowiązujące prawo.
Kontrakt może być atrakcyjny i pozornie korzystny dla twojej firmy, ale zawarcie go z niegodnym zaufania partnerem, może narazić się na straty finansowe, utratę wypracowanej reputacji, a nawet nieprzyjemne konsekwencje prawne.
Przykład 1.
Do właściciela sklepu spożywczego przyszedł nowy przedstawiciel handlowy
hurtowni spożywczej. Zaproponował przedsiębiorcy bardzo korzystną umowę dotyczącą zakupu dużej ilości cukierków i czekolad, które są towarem dość łatwo zbywalnym. Właściciel nigdy wcześniej nie współpracował z tym przedstawicielem, chociaż samodzielnie zaopatrywał się w tej hurtowni. Zdecydował się na podpisanie umowy, uprzednio negocjując kilka warunków kontraktu. Przedsiębiorca nie zwrócił uwagi na zapis, który został dopisany drobnym drukiem we właściwej umowie. Okazało się, że sprzedaż dotyczyła produktów z krótkim terminem przydatności do spożycia. Właściciel zwrócił uwagę na ten fakt w momencie, kiedy klienci zaczęli zwracać do sklepu przeterminowane słodycze.
Nie należy takżepodejmować negocjacji z osobą, która znajduje się pod wpływem silnych emocji. Wybuchy złości, krzyki i groźby mogą się nam udzielić i rozmowa o interesach zamieni się najpierw w potyczkę słowną, a później przekształci się w sprzeczkę, która z pewnością utrudni dojście do porozumienia.
Negocjacje - kiedy nie warto ich podejmować?
Proces negocjacyjny powinien być inicjowany, kiedy naprawdę chcemy wypracować nowe, korzystne dla obu stron warunki współpracy. Nie będzie to jednak możliwe, jeśli zajdą poniższe okoliczności:
-
nie mamy wystarczającej siły negocjacyjnej – nie warto podejmować negocjacji, jeśli wiemy, że nie uda nam się przekonać partnera do ustąpienia nawet w jednej kwestii kontraktu,
-
nie jesteśmy wystarczająco przygotowani do negocjacji – nie znamy oferty konkurencji, nie potrafimy ocenić, gdzie leży nasza granica ustępstw, nie posiadamy argumentów, które poprą nasze stanowisko,
-
istnieje o wiele lepsza oferta na rynku – nie powinno się podejmować negocjacji, jeśli z łatwością znajdziemy ofertę konkurencji, która bez konieczności targowania się jest dla nas korzystniejsza,
-
strony zgadzają się co do warunków kontraktu – jeśli twój partner zgadza się na postawione przez ciebie warunki, to nie ma miejsca na negocjacje, bo następuje podpisanie umowy,
-
przedstawiciele obu stron nie posiadają odpowiednich kompetencji decyzyjnych – przed podjęciem rozmów negocjacyjnych należy upewnić się, czy osoby reprezentujące twojego partnera mogą podejmować wiążące decyzje w zakresie poszczególnych ustaleń. W przeciwnym razie wynegocjowane warunki będą musiały zostać powtórnie zatwierdzone przez samego przedsiębiorcę, czyli drugą stronę kontraktu,
-
możemy w inny sposób zrealizować daną potrzebę.
Przykład 2.
Przedsiębiorca zaprosił partnerów biznesowych na lunch. W jego ulubionej restauracji nie było wolnych stolików. Biznesmen nie podjął się negocjacji z kelnerem, gdyż obok była inna, wyśmienita restauracja z wolnymi stolikami.
