Czy zastanawiałeś się, czemu niektóre znane firmy zawdzięczają swój sukces? Dlaczego innym się udaje i wszystko przychodzi z łatwością, a ty musisz przez wiele lat wyciskać ostatnie poty, aby osiągnąć chociaż mały sukces lub postawić krok naprzód? Jedną z odpowiedzi jest stosowanie takich narzędzi jak techniki NLP w sprzedaży.
Nie da się tego wytłumaczyć w kilku zdaniach, ponieważ w niektórych przypadkach u podstaw może leżeć jedynie szczęście i traf, w innych natomiast długie lata praktyki i skuteczne kampanie marketingowe. W pierwszym przykładzie może jednak być tak, że firma, która w błyskawicznym czasie wspięła się na wyżyny, równie szybko może z nich spaść. Jeżeli jednak mówimy o skuteczności w prowadzeniu swoich działań, to trzeba pamiętać, że w dużej mierze decyduje o tym znajomość specjalnych technik i ich wykorzystanie w praktyce. Perswazyjne komunikaty, które wywołują u potencjalnych klientów zamierzone reakcję są gwarancją zwiększonej sprzedaży i to nie ulega wątpliwości. Słowo to tajna broń wielu przedsiębiorców.
Poznaj techniki NLP od kuchni
Wiele osób często inwestuje w coś, o czym nie ma praktycznie żadnego pojęcia. Podążając za dużymi pieniędzmi i wierząc ślepo w przeróżne modele biznesowe, inwestują w branży, która bardzo szybko pokazuje im, że nie jest to miejsce dla ludzi przypadkowych.
Z pozoru sprzedaż może się wydawać bajecznie łatwa, każdy przecież potrafi zareklamować swój produkt. Dar przekonywania innych do swoich poglądów i racji to cecha pożądana w branży sprzedażowej. Bez tego bardzo trudno jest się przebić przez gruby mur konkurencji. Ktoś mógłby powiedzieć, że trzeba mieć „to coś”. To jednak nie wszystko.
Na sukces składa się jeszcze wiele innych czynników, takich jak:
umiejętność pracy i rozmowy z ludźmi,
odpowiednie wykształcenie,
pomysł na swoją firmę,
motywacja,
nieustanna chęć dążenia do sukcesu i wiedza, czyli znajomość odpowiednich technik NLP, które wykorzystuje się w sprzedaży.
Czym właściwie są techniki NLP? Są to metody, które mają na celu wpłynąć na naszego rozmówcę, zmieniając u niego określone wzorce i wywołując akceptację odpowiednich sugestii. Stosuje się do tego dobrze dobrane słowa i frazy oraz zabiegi językowe.
Gra słów, która tak często stosowana jest w reklamie, nie znalazła się tam bez powodu. To ona sprawia, że dany produkt nabiera zupełnie innego charakteru i jest inaczej postrzegany. Zadaniem nadawcy komunikatu jest potrząsnąć umysłem odbiorcy, wywołać u niego pewnego rodzaju szok, zaskoczyć go czymś nieoczekiwanym.
Nie oznacza to, że mamy spowodować, że jego dotychczasowy świat legnie całkowicie w gruzach przez pewną znaczącą informację, która będzie całkowicie sprzeczna z jego myśleniem i postrzeganiem rzeczywistości.
Techniki NLP mają wpływać na centralny układ nerwowy naszych odbiorców, który oddziałuje na nasze emocje związane z zakupem danego produktu lub ze skorzystaniem z oferty. Zatem chodzi przede wszystkim o odwoływanie się do pragnień naszych potencjalnych klientów, ich marzeń i ukrytych potrzeb.
Proste, ale skuteczne techniki NLP
Techniki NLP mają wiele odmian. Niekiedy są one do siebie bardzo podobne i różnią się jedynie nazwą. Istnieją jednak takie techniki NLP, które są najczęściej stosowane w branży sprzedażowej, ponieważ ich skuteczność może zostać potwierdzona licznymi sukcesami znanych i cenionych firm.
Warto wspomnieć o kilku z nich. Być może pomogą one mniej lub bardziej licznemu gronu przedsiębiorców zwiększyć swoją szanse na sukces.
Potencjał słowa „NIE”: słowo to towarzyszy nam od najmłodszych lat i chyba do ostatnich chwil życia bardzo trudno jest się z nim rozstać. Kiedy małe dzieci zaczynając mówić, często jednym z naszych pierwszych słów jest właśnie NIE. Później przychodzi nastoletni okres buntu, czas kariery zawodowej, wtedy również lubimy postawić na swoim, kolejno okres spokojnej starości, kiedy to już częściej słyszymy NIE, niż sami je wypowiadamy. A jak to jest w reklamie i branży sprzedażowej? Nasz umysł nie potrafi reagować na zaprzeczenia. Jest to dosyć paradoksalne i może wydawać się niezrozumiałe. Ujmując to w kilka prostych słów, chodzi o to, że jeżeli usłyszymy komunikat, w którym obecne jest zaprzeczenie, bardzo trudno jest nam się do tego zastosować, a już na pewno w niektórych przypadkach, kiedy w grę wchodzą techniki sprzedaży. Zakazany owoc smakuje najlepiej - i to się w tej sytuacji doskonale sprawdza. Dla przykładu: Ja nie mam z tego żadnych korzyści - co pomyślimy w takiej sytuacji? Pewnie zarobi na tym bardzo dużo pieniędzy. Twoje życie się nie zmieni, jeżeli z nim nic nie zrobisz - i tu pojawia się haczyk. Taki komunikat doskonale sprawdzi się w reklamie produktu, który ma zaspokoić pewne potrzeby odbiorcy. Od razu zacznie myśleć, czy czasem nie mamy racji.
Niepodważalny argument: słowo, które często w rozmowie z drugą osobą wywołuje u nas irytację. Przedstawiając swoje racje, ktoś może obrzucić nas tysiącami argumentów przeciw, które poprzedzi słowem „ALE”. W sprzedaży jednak funkcjonuje ono nieco inaczej, a jego rola w wielu przypadkach jest nieoceniona. To, że coś jest drogie, nie musi oznaczać, że nie ma innych korzyści. I tak np. Ten laptop jest drogi, ale ma więcej udoskonalonych funkcji i dłuższą gwarancję. Takie argumenty mogą przekonać niejednego fanatyka komputerowego, który mimo że chciał kupić tańszy model, w konsekwencji wybierze droższy, ale lepszy.
W świecie marzeń: Wyobraź sobie, jak niezapomniane chwile mógłbyś przeżyć podczas wycieczki na Kretę. W tym momencie możemy być pewni, że większość naszych potencjalnych klientów właśnie myślami znalazła się na rajskiej wyspie. Spełnienie własnych marzeń i pragnień jest dla wielu priorytetem życiowym, który stawiają ponad wszystko inne. Używając w reklamie sformułowania „WYOBRAŹ SOBIE” nie nakłaniamy odbiorcy bezpośrednio do zakupu, nie nakazujemy mu skorzystać z naszej oferty, a jedynie przenieść się na kilka chwil myślami do lepszego świata, gdzie nasze niektóre potrzeby zostaną zaspokojone. Jeżeli już sobie coś wyobrazimy i dostrzeżemy tego liczne zalety, droga do realizacji wyobrażeń jest już bardzo krótka.
- Porzucamy formalności: w reklamie dobrze jest porzucić wszelkie zwroty formalne. Dobrze zwracać się do naszego adresata bezpośrednio, na ty. Pomimo że nie jesteśmy bliskimi znajomymi, w ten sposób wzbudzamy u niego zaufanie i stajemy się mu bliżsi. On może poczuć, że mówimy wyłącznie do niego, że zależy nam na jego uwadze.
