Sprzedaż jest sztuką, która wymaga pewnych umiejętności i opanowania odpowiednich technik. Aby dobrze zaprezentować produkt i tym samym zachęcić klienta do jego zakupu, trzeba czasami włożyć bardzo dużo pracy i poświęcić czas na zaplanowanie stosownej strategii. Może pomóc w tym odpowiedni język perswazji, czyli model Miltona i techniki NLP.
Reklama jest narzędziem, które skutecznie wspiera sprzedaż i pozwala przedsiębiorcom dotrzeć do swoich potencjalnych klientów. W internecie, prasie i telewizji roi się od przeróżnych spotów, bannerów i haseł reklamowych, które w mniejszym bądź większym stopniu są odpowiedzialne za zwiększoną sprzedaż produktów. Jak to się dzieje, że firma osiąga tak duże sukcesy w branży lub wręcz przeciwnie, jej wszelkie działania nie mają żadnych pozytywnych skutków? Sekret w dużej mierze leży w technikach, jakie stosuje się w sprzedaży i sposobie prezentowania swojej oferty, a są to m.in. techniki NLP i model Miltona.
Sekret tkwi w sztuce perswazji. Jedni mają większy dar do przekonywania innych do swoich racji i poglądów, a inni mniejszy. Nie każdy potrafi mówić tak, aby w określony sposób wpłynąć na swoich odbiorców.
Tę sztukę muszą opanować jednak profesjonalni copywriterzy i marketingowcy, którzy chcą swoją pracę wykonywać taką metodą, aby ich zamierzone cele były efektywnie realizowane. Model Miltona i techniki NLP również nie mogą stanowić dla nich problemu. Perswazja niekiedy kojarzona jest negatywnie, co nie ma żadnego uzasadnienia, jeżeli weźmiemy pod uwagę definicję tego pojęcia. Mylona często z manipulacją, oznacza przekonywanie innych do swoich racji w celu osiągnięcia korzyści bez woli i wiedzy odbiorcy.
O ile pierwszych kilka słów doskonale pasuje do definicji perswazji, o tyle ostatnie stwierdzenie jest już daleko idącym rozumowaniem. Owszem, perswazja jest sposobem wpływania na drugiego człowieka i chęcią przekonania do własnych poglądów, jednak nie wykorzystuje się do tego manipulacyjnych sztuczek, które nie mają wydźwięku już tak pozytywnego. Cienka granica pomiędzy manipulacją i perswazją często uniemożliwia przekonanie innych do tego, że w reklamie jest więcej perswazji, niż manipulacji, tym bardziej, że w obu przypadkach wykorzystuje się podobne techniki i metody.
Sprawdźmy, czym są techniki NLP i jak wykorzystywać model Miltona w sprzedaży.
Techniki NLP sprzymierzeńcami sprzedaży
John Grinder i Richard Bandler odkryli, że akceptacja sugestii rozmówcy jest w dużej mierze zależna od występujących w zdaniach odpowiednich fraz i słów. Zatem, aby nakłonić naszego odbiorcę do wykonania pewnej czynności czy spowodować, że przekonamy go do naszych racji, potrzebne są obecne w komunikacie stosowne zwroty i zabiegi językowe. Tutaj swoją rolę spełniają techniki NLP.
Gra słów ma magiczną moc i może spowodować, że dzięki prostym, ale skutecznym połączeniom fraz możemy wpłynąć na naszego odbiorcę i w przypadku sprzedaży nakłonić go do skorzystania z naszej oferty.
Techniki NLP, co z języka angielskiego oznacza neuro-linguistic programming, to zespół technik, które mają za zadanie zmienić wzorce postrzegania i ludzkie myślenie. Zatem łatwo jest dostrzec to, co łączy techniki NLP i sprzedaż. Z psychologicznego punktu widzenia stosowanie określonego języka wpływa skutecznie na układ nerwowy odbiorcy, odwołując się do jego emocji, które prowadzą do decyzji o zakupie.
Z pozoru może wydawać się to bardzo skomplikowanym mechanizmem, gdzie obecne są teorie lingwistyczne i psychologiczne, jednak często są one nieświadomie wykorzystywane przez twórców reklam i marketingowców. Obecne w każdym komunikacie reklamowym opisy podstawowych potrzeb konsumentów i ich marzeń oraz pragnień są zabiegiem, z którym ściśle wiążą się techniki NLP.
Techniki NLP to nie wszystko - Model Miltona
Nie tylko techniki NPL są istotne. Warto poznać również model Miltona. Dobry marketingowiec czy copywriter niekoniecznie zna go w teorii. Aby prowadzić skuteczne kampanie sprzedażowe nie do końca jest ona potrzebna, ponieważ choć nie zawsze ją znamy, główne założenia metody skutecznie realizujemy.
Wynika to przede wszystkim z tego, że sprzedaż słowem rządzi się pewnymi oczywistym w dzisiejszych czasach prawami, których nie sposób pominąć przy formułowaniu komunikatów reklamowych. Konkretne struktury lingwistyczne, jak metafora, cytaty czy presupozycje mają ogromny wpływ na reakcję naszych potencjalnych klientów, a nierzadko nie zdajemy sobie sprawy, że jest to związane z teorią i działaniami, które stosował uznany hipnotyzer Milton Erickson. Stworzył on model, który ma za zadanie pomóc budować takie komunikaty, które docierają do podświadomości naszego rozmówcy i wywołują u niego odpowiednie reakcje. Technikę tę wykorzystuje się nie tylko w sprzedaży, lecz także w codziennych kontaktach międzyludzkich, terapii, polityce czy szkole.
Kilka przykładów na pewno pomoże lepiej zrozumieć schemat działania tej metody.
-
Cytaty
Jest to nic innego, jak przytoczenie czyichś słów i nawet w życiu codziennym często stosujemy ten zabieg. Z pewnością każdy z nas miał sytuację, w której podczas rozmowy z drugą osobą, słowa znanych osób przychodziły same na myśl.
Cytaty mają bardzo dużą moc i skutecznie wpływają na odbiorcę. Rozmówca ma świadomość, że wypowiedziane przez nas słowa zostały już kiedyś skierowane do kogoś innego, jednak w podświadomości rozumie, że odnoszą się one do niego samego.
To również dobry sposób, aby nieco odejść od formalnych stosunków, jakie panują między rozmówcami i zamiast zwracać się w sposób oficjalny, można mówić w tej sytuacji do niego „na ty”. Taki zabieg stosuje się często w komunikatach reklamowych, przytaczając znane słowa, które w dużej mierze cieszą się bardzo dużym uznaniem. Niekiedy wyszły one z ust naszych autorytetów, co dodatkowo wzmacnia reakcję odbiorców.
-
Presupozycje
Są to pewne ukryte założenia, o których nie mówimy bezpośrednio. „Czy wiesz, jak ważne jest codzienne spożywanie warzyw i owoców?” - to stwierdzenie zakłada, że codzienne wzbogacanie swojej diety o zdrowe warzywa i owoce jest ważne.
Problem pojawia się w momencie, kiedy zadamy sobie pytanie, czy rzeczywiście zdajemy sobie z tego sprawę. Zatem presupozycje są pewnego rodzaju sugestią, która ma wpłynąć na podświadomość naszego odbiorcy.
-
Wynikanie
Są to pewne konstrukcje, które powodują, że jedno zdanie wynika bezpośrednio z drugiego, chociaż z pozoru mogą nie mieć ze sobą nic wspólnego. „Odwiedziłeś tę stronę internetową, a to oznacza, że zainteresowałeś się naszą ofertą i chcesz się dowiedzieć więcej” - podobne komunikaty na pewno każdy z nas widział w internecie czy słyszał w telewizji.
