Współpraca z firmami i klientami indywidualnymi zdecydowanie się różni. Inne zasady obowiązują w przypadku współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami, inne w przypadku świadczenia usług na rzecz konsumentów indywidualnych. B2B i B2C to rodzaje relacji, w ramach których zawiera się transakcje. O występujących różnicach przesądza przede wszystkim strona, na której rzecz wykonuje się zlecenie. Ze względu na świadczone usługi w obu systemach można znaleźć różnice w ramach skali prowadzonego biznesu, celu przeznaczenia usług oraz kosztów.
B2B, czyli współpraca z firmą
Business to business to nazwa relacji, której uczestnikami są firmy. Jest to zazwyczaj sieć, w której swój udział mają producenci, hurtownicy i dystrybutorzy, a każdy z nich stanowi ważne ogniwo w procesie produkcji i dystrybucji produktów. Działalność w ramach B2B obejmuje takie elementy jak: przygotowanie ofert i zamówień, ich potwierdzenie, dokonywanie płatności, realizacja transakcji, poszukanie nowych ofert, wystawianie dokumentów związanych z realizacją transakcji, a także marketing.
W przypadku współpracy w ramach B2B można wyróżnić dwa rodzaje rynków:
- horyzontalny – obejmujący swoim obszarem różne branże, czyli sprzedaż dotyczy zazwyczaj produktów i usług niezwiązanych bezpośrednio z produkcją oraz
- wertykalny, gdzie handluje się w ramach jednej branży, bezpośrednio obejmującej dobra związane z produkcją.
W skrócie można określić zatem, że B2B to relacja obejmująca firmy, w której może istnieć wielu uczestników. Wartość transakcji w przeliczeniu na dany podmiot jest duża.
B2C, czyli współpraca z klientem końcowym
Business to customer to z kolei relacja, w której stroną jest klient końcowy. W porównaniu do C2B, gdzie sprzedaż inicjowana jest przez nabywcę, tutaj transakcja rozpoczyna się z inicjatywy firmy.
W ramach B2C można wyróżnić takie działania jak:
- przygotowanie ofert i zamówień i ich potwierdzanie,
- realizacja transakcji,
- wystawianie dokumentów związanych z realizacją transakcji,
- marketing.
Ten model współpracy można zatem określić jako odbywający się na podstawie kontaktów firmy z klientami, których liczba jest bardzo duża. Pomimo sporej liczby kupujących, wartość takich zakupów jest niewielka w przeliczeniu na jednego nabywcę.
Różnice pomiędzy B2B i B2C
Wiedząc już dokładnie, na czym polega współpraca w ramach wyżej wymienionych modeli, można zatem rozpocząć opisywanie różnic występujących pomiędzy nimi. Będą one przedstawione za pomocą kilku podstawowych kryteriów ważnych z punktu widzenia prowadzenia biznesu: procesu zakupowego, płatności, infrastruktury oraz sposobu prowadzenia działalności w ramach e-commerce.
B2B i B2C w procesie zakupowym
Klienci kupują produkty lub usługi do użytku osobistego. Przedsiębiorstwa nabywają z kolei towary, aby moc wykorzystać je w swoich firmach. W przypadku dokonania zakupu przez przedsiębiorcę proces zakupowy jest bardziej złożony niż w przypadku osób indywidualnych. Dokonanie zakupu stanowi decyzję grup decyzyjnych, w skład których wchodzą członkowie z działów technicznych, biznesowych, finansowych i operacyjnych w zależności od rodzaju produktu, w który trzeba się zaopatrzyć. Przedstawiciel firmy, wybierając produkt i rozmawiając ze sprzedawcą, nie musi posiadać zezwolenia na dokonanie zakupu lub może nie być odpowiedzialny za podjęcie ostatecznej decyzji. Inaczej jest w przypadku klienta końcowego, który po stwierdzeniu przydatności produktu decyduje się na jego zakup.
B2B i B2C - rodzaje płatności
W B2C konsumenci, którzy kupują produkty, płacą dokładnie taką samą cenę jak inni nabywcy. W B2B cena może się różnić w zależności od klienta. Ci, którzy zgadzają się na złożenie dużych zamówień lub udaje im się wynegocjować specjalne warunki, korzystają z innego cennika, często ustalanego indywidualnie.
Mechanizmy płatności również się różnią. W transakcji B2C konsumenci wybierają produkty i płacą w punkcie sprzedaży przy użyciu takich form płatności jak: karty kredytowe i debetowe lub gotówka. W przypadku transakcji B2B płatność wymaga bardziej złożonego systemu biznesowego. Klienci mogą wybrać towary, złożyć zamówienie i zorganizować dostawę przez uzgodniony kanał logistyczny. Jednakże nie płacą oni w momencie składania zamówienia, ale otrzymują fakturę, którą opłacają w ramach uzgodnionych wcześniej terminów płatności.
Branża e-commerce
B2B i B2C to również różne formy handlu elektronicznego. W e-commerce w formie B2C sprzedaż jest procesem odnoszącym się bezpośrednio do konsumentów - użytkowników strony internetowej. Szukają oni informacji na temat produktów w witrynie, wybierają je i płacą za nie przed dostawą za pomocy karty kredytowej lub debetowej, ewentualnie wykorzystując inne formy płatności. Z tego powodu oferta skierowana do klientów końcowych wydaje się niezwykle prosta. Wystarczy jedynie zadbać o to, aby strona internetowa wyświetlała produkty i ceny, należy także zrealizować dostawę oraz przyjąć płatność.
Podobny system można zastosować w przypadku obsługiwania rynku typu B2B pod warunkiem, że sprzedaje się produkty o niskiej wartości dla klientów biznesowych. Jednak transakcje B2B zwykle wymagają bardziej złożonych rozwiązań biznesowych. System musi być zdolny do przyjmowania zleceń w różnych formach takich jak: e-mail, dokumenty lub zamówienia elektroniczne. Oznacza to również, że taki system musi połączyć przyjęte już zamówienie z innymi bazami administracyjnymi, odpowiedzialnymi za fakturowanie, przechowywanie danych klientów i rachunkowość.
Infrastruktura w B2B i B2C
W przypadku B2B na bardziej zaawansowanym poziomie można oferować grupy produktów dostosowanych do różnych odbiorców. System wybiera odpowiednie produkty, aby wyświetlić je w momencie, kiedy klient się zaloguje. To usprawnia proces dla klientów biznesowych, ponieważ nie muszą oni przeglądać kompletnego katalogu, aby znaleźć towary, które chcą kupić. Można również spróbować zintegrować system sprzedawcy z systemami dostawców i partnerów logistycznych, dzięki czemu istnieje możliwość efektywnego zarządzania zakupami, zapasami i dystrybucją. Ta funkcja oczywiście nie jest potrzebna w przypadku oferowania swoich towarów i usług klientom końcowym w ramach relacji business to customer.
B2B i B2C - podsumowanie
Patrząc na to, co zostało już podkreślone w trakcie przedstawiania wyżej wymienionych modeli sprzedaży, można zauważyć, że transakcje w ramach systemuB2B mają charakter cykliczny, polegający w głównej mierze na wprowadzeniu produktu do obrotu, po czym cykl ten rozpoczyna się od nowa. Ten proces nie jest widoczny przez klienta końcowego.
Z kolei współpraca w ramach modeluB2C nie jest cykliczna, ponieważ nabywca może zaopatrzyć się w towary raz w jednym, raz w drugim sklepie bez konieczności zobowiązania się do kolejnych zakupów.
Rozpatrując koszty pozyskania klienta, można również dostrzec znaczne różnice pomiędzy B2B i B2C. W przypadku relacji B2C znalezienie chętnego nie jest tak bardzo kosztowne, jak w przypadku modelu B2B. Z drugiej jednak strony, model B2B pozwala na osiągniecie większych przychodów z prowadzonej działalności.
