Poradnik Przedsiębiorcy

Jak działa reguła wzajemności?

Odwzajemnianie się za wyświadczone przysługi nie jest niczym nowym. Jeśli ktoś nam pomógł, naturalnym odruchem jest zastanawianie się, w jaki sposób my możemy zrobić coś dla niego. Jak takie odwdzięczanie się można wykorzystać w przypadku interesów firmy? Wyjaśniamy poniżej.

Przysługa za przysługę

Reguła wzajemności - jedna z technik wpływu społecznego - polega na rewanżowaniu się komuś za coś, co dla nas zrobił lub co nam podarował. Już od najmłodszych lat staramy się odwdzięczać - za pomoc w nauce, za możliwość ściągnięcia zadania domowego czy pożyczenia piłki do siatkówki. Akceptowanie przysług i podarunków rodzi w przyjmującym poczucie obligacji. W takim stanie czujemy się zobowiązani do jak najszybszego odwdzięczenia się za zaoferowane przysługi lub podarunki, najlepiej w sposób jeszcze bardziej okazały od osoby oferującej. Dopiero wtedy możemy uwolnić się od wiszącej nad nami powinności, aż do czasu pojawienia się następnej.  

Wzajemność na co dzień

Technika wzajemności, której, jak zostało wspomniane wyżej, używamy od dzieciństwa, jest obecna nie tylko w życiu prywatnym. Jej zalety szybko odkryli handlowcy. Nierzadko podczas zakupów w hipermarkecie uśmiechnięta, młoda dziewczyna wręcza nam np. mały kubeczek z nowym rodzajem musli do spróbowania, a nasze dziecko dostaje od innej osoby kawałek czekolady o niespotykanym dotąd nadzieniu. Bardzo miłe gesty - można by pomyśleć w pierwszej chwili. Jednak wiemy, nauczeni doświadczeniem uzyskanym dzięki wieloletniemu robieniu zakupów, że ta sama pani za chwilę poinformuje nas, że nowy rodzaj musli można dzisiaj nabyć w promocyjnej cenie, a kupując tabliczkę czekolady, która posmakowała naszemu dziecku, za drugą zapłacimy o połowę mniej. Jak działa w tym przypadku reguła wzajemności? Całkiem prawdopodobne jest, że będąc fanami musli włożymy, do swojego koszyka paczkę tego, które poleciła nam hostessa.

Jak wykorzystać regułę wzajemności na potrzeby swojej firmy?

Omawianą w tym artykule technikę wpływu społecznego możemy w bardzo prosty sposób stosować także w działaniach swojego przedsiębiorstwa. Bywa, że na co dzień przez nasze biuro przewija się bardzo dużo klientów. Możemy każdemu z nich wręczyć smycz lub inny, posiadający logo naszej firmy, gadżet. Zaraz po obdarowaniu, możemy zapytać naszego gościa, czy nie chciałby np. wystawić nam rekomendacji.

Ważne, żeby sugestia sposobu odwdzięczenia się została wypowiedziana od razu po wręczeniu mu jakiegoś przedmiotu. Jeśli poprosimy tego samego klienta o przysługę dzień po zdarzeniu, całkiem prawdopodobne, że nie wyrazi on zgody. Może się tak stać, ponieważ obdarowana osoba nie jest już pod wpływem pozytywnych emocji, które najlepiej stymulują do działania.

Choć może się wydawać, że reguła wzajemności ma znamiona manipulacji, zastosowana w sposób umiejętny nie zostanie odebrana w taki sposób. My również będziemy mogli podejść do niej z czystym sumieniem, jak do transakcji wiązanej - nasza firma zyska np. nową rekomendację, a klient wejdzie w posiadanie ciekawego i przydatnego przedmiot