Negocjacje zespołowe umożliwiają zastosowanie technik negocjacyjnych win-lose, które są niemożliwe do wykorzystania, kiedy w rozmowach biorą udział tylko dwie osoby. Do tych taktyk należy np. metoda dobry–zły facet. Jest ona stosowana nie tylko w trakcie dochodzenia do porozumienia między kontrahentami – posługują się nią również policjanci w trakcie przesłuchań. Na czym polega technika negocjacyjna win-lose dobry-zły facet i jak się przed nią bronić? Dowiesz się w niniejszym artykule.
Technika negocjacyjna win-lose dobry-zły facet i jej zastosowanie
Dobry–zły facet to technika negocjacyjna win-lose, która ma oddziaływać na emocje osób, biorących udział w rozmowach. Stosuje się ja najczęściej, kiedy druga strona upiera się przy zajmowanym stanowisku i żadne racjonalne argumenty do niej nie przemawiają. Partner traci cierpliwość i postanawia odwołać się do uczuć nieugiętych negocjatorów. W tym celu organizowane jest małe przedstawienie.
Przykład 1.
Kowalski i Nowak od kilku dni prowadzą negocjacje z przedstawicielami firmy X. Partnerom zależy na czasie, a druga strona nie chce poczynić nawet małego ustępstwa w kwestii warunków dostawy, które są kluczowe dla Kowalskiego i Nowaka. Aby zwiększyć tempo rozmów i nakłonić drugą stronę do zmniejszenia żądań, partnerzy postanowili zastosować technikę negocjacyjną win-losedobry-zły facet.
Kowalski wstał gwałtownie, kiedy jeden z przedstawicieli firmy X powtarzał po raz ósmy swoje argumenty. Trzasnął dłonią w blat i krzyknął:
- Co to ma znaczyć, że państwo nie chcą zgodzić się nawet na wydłużenie o 1 dzień czasu dostawy?! Zdarzają się opóźnienia na trasie, za które my nie odpowiadamy. To jest niedorzeczne, że wciąż zasłaniają się państwo swoimi argumentami. My już wielokrotnie zrezygnowaliśmy z naszych żądań i poszliśmy na ustępstwa w kwestiach, które były dla państwa ważne. Ja tak już dłużej nie mogę! Państwo sobie z nas kpią! Tak się nie traktuje poważnych kontrahentów! – Kowalski zaczął wymachiwać pięściami i wyszedł z sali. Zapanowała cisza. Odezwał się Nowak.
- Koledze puściły nerwy. Kwestia dostawy jest dla nas priorytetowa. Proszę zrozumieć, że gdybyście zgodzili się na wydłużenie o 5 dni terminu dostawy, to dla nas znaczyłoby to dużo. Wiem, że Kowalski jest już na skraju wyczerpania emocjonalnego. Nie wiem, jakie decyzje jest zdolny podjąć.
Przedstawiciele firmy X nieznacznie na siebie spojrzeli, a w ich oczach widać było wahanie. Nowak czuł, że partnerzy za chwilę powinni zmienić zdanie. Do sali wpadł rozwścieczony Kowalski.
- Wiecie co? Przemyślałem sobie to wszystko, wykonałem jeden telefon i zaprosiłem na rozmowę waszych konkurentów. Może z nimi dogadamy się co do tych warunków dostawy. Nie wiem, czy jest sens ponownie z państwem dyskutować (Kowalski wiedział, że firma X zażarcie rywalizuje z przedsiębiorstwem Y i za nic w świecie nie zgodziłaby się na oddanie im atrakcyjnego kontraktu).
- Możemy jeszcze renegocjować warunki…
- Nic z tego! Podjąłem już decyzję. – komórka Kowalskiego zabrzęczała. Wyszedł z sali.
Nowak spojrzał na przedstawicieli firmy X. Widać było, że nie jest zadowolony z obrotu sytuacji. Przejrzał raz jeszcze papiery. Odezwał się mężczyzna reprezentujący interesy spółki X:
- Pan wygląda na rozsądnego mężczyznę. Nie możemy dogadać się sami? Przecież pan może podejmować samodzielne decyzje w imieniu firmy. Bez urazy, ale Kowalski…
- Tak, jego czasami ponoszą emocje. – powiedział w zadumie Nowak – Chciałbym, aby to państwo realizowali z nami to przedsięwzięcie. Szczerze mówiąc, mam pewne obiekcje co do współpracy z państwa konkurentem. Myślę, że jeśli tylko zgodziliby się państwo na te 5 dni, to pogadam z Kowalskim i przekonam go do zmiany zdania. Jemu po prostu puściły emocje. – Nowak uśmiechnął się sympatycznie, a przedstawiciele firmy X potakująco kiwnęli głowami.
Przedstawiciele firmy X ostatecznie zgodzili się na propozycję Nowaka. Nie chcieli już rozmawiać z agresywnym Kowalskim. W ten sposób ulegli technice dobry–zły facet.
Technika negocjacyjna win-lose dobry-zły facet - sposoby obrony
Taktyka dobry–zły facet korzysta z prostego mechanizmu: zastraszani przez jedną osobę, jesteśmy bardziej skłonni dogadać się z jej sympatycznym partnerem. Wpadając w huśtawkę emocjonalną, chcemy jak najszybciej wybrnąć z niekomfortowej sytuacji, więc zgadzamy się na propozycję, którą składa nam rozsądny i miły negocjator. Zawarcie z nim porozumienia gwarantuje, że nikt już nie będzie nam groził.
Jak bronić się przed dobrym i złym facetem w negocjacjach? Jeśli zauważysz, że ta technika negocjacyjna win-lose jest stosowana, spróbuj obrócić całą sytuację w żart, kiedy agresywny negocjator wybiegnie z sali, uśmiechnij się szeroko i powiedz:
- Widziałem coś podobnego w telewizji. Tak przesłuchuje się podejrzanych. Mam nadzieję, że państwo nie próbują w ten sposób wpłynąć na mnie.
Druga strona powinna się speszyć i zaprzestać stosowania taktyki dobry-zły facet.
| Ważne! Dobry-zły facet to technika negocjacyjna win-lose. Obrona przed nią może polegać na poproszeniu o zmianie negocjatora drugiej strony, zrobieniu przerwy, zastosowaniu ostrzeżenia lub odejścia. |
