W Polsce nie istnieje zawód negocjatora. Prowadzeniem negocjacji zajmują się zwykle handlowcy i przedstawiciele firmy, którzy ukończyli kursy z zakresu komunikacji interpersonalnej i niewerbalnej, posiadają dar przekonywania i potrafią go zastosować w praktyce. W rozmowach często uczestniczą psycholodzy, którzy są w stanie przejrzeć zachowanie drugiej osoby i poznać jej intencje. Niektórzy negocjatorzy są samoukami, stosującymi techniki negocjacyjne dokładnie opisane w literaturze czy w internecie. Które z powszechnie znanych taktyk są wykorzystywane przez polskich negocjatorów? Przeczytaj artykuł, a dowiesz się, w jaki sposób targują się nasi przedsiębiorcy.
Techniki negocjacyjne a rosyjski front
Rosyjski front jest techniką negocjacyjną win – lose. Negocjator przedstawia dwie propozycje, z których jedna jest bardzo niekorzystna, a druga wydaje się możliwa do przyjęcia. Kontrahent musi wybrać pomiędzy dwoma opcjami. Oczywiście wybierze tę, która będzie dla niego nieco bardziej przystępna. Jednak należy zaznaczyć, że obie propozycje są mało atrakcyjne i nie będą wiązały się z zaspokojeniem potrzeb drugiej strony.
Nazwa tej techniki negocjacyjnej stosowanej przez polskich negocjatorów odnosi się do II wojny światowej. Podobno kiedy jeden z głównodowodzących siłami Wehrmachtu zastanawiał się, gdzie wysłać swoich żołnierzy, usłyszał od jednego z nich błaganie: Panie generalne, możemy pójść na każdy front, tylko nie na rosyjski.
Jak się obronić przed rosyjskim frontem? Zaproponować swoje rozwiązanie, wskazując na korzyści, które odniesie każda ze stron. Nie można zgadzać się na warunki, które nie pozwolą nam osiągnąć zakładanego celu. W takiej sytuacji lepiej przerwać negocjacje.
Technika negocjacyjna wędzony śledź
Polscy negocjatorzy stosują także techniki negocjacyjne o nazwie wędzony śledź. Polega ona na tym, że przedstawia się żądanie, które jest absurdalne i wręcz niemożliwe do zrealizowania przez drugą stronę. Upierając się przy nierealnej propozycji, partner grozi zerwaniem rozmów, jeśli jego warunki nie zostaną spełnione. Ostatecznie godzi się zrezygnować ze swoich oczekiwań w zamian za ustępstwa poczynione przez kontrahenta.
Negocjatorowi nigdy nie zależało na wędzonym śledziu - był on tylko kartą przetargową umożliwiającą uzyskanie określonego ustępstwa. Jest to technika negocjacyjna, za pośrednictwem której tylko jedna strona odnosi korzyści. Natomiast druga traci coś, nic w zamian nie zyskując.
Zwracaj uwagę na nierealne propozycje. Dopytuj, dlaczego partnerowi zależy na przysłowiowym wędzonym śledziu. Jeśli argumentacja partnera nie będzie do ciebie przemawiała, zasugeruj, że jego oferta ma na celu odwrócenie twojej uwagi. Sprawdź, jak negocjator zareaguje na twoje słowa.
Technika negocjacyjna nagroda w raju
Nigdy nie zgadzaj się na obietnice, które nie znajdują potwierdzenia w rzeczywistości. Polscy negocjatorzy bardzo chętnie stosują bowiem technikę negocjacyjną nagroda w raju. Taktyka ta polega na przedstawianiu korzyści, które będzie można otrzymać w zamian za kilka ustępstw. Co ważne, ty zgadzasz się spełnić żądania partnera teraz, a on być może wywiąże się ze składanych obietnic w bliżej nieokreślonej przyszłości.
Zawsze wymagaj, aby wszystkie ustalenia były spisane w kontrakcie. Jeśli partner gwarantuje ci, że w najbliższym czasie uzyskasz rabat, to poproś, aby sprecyzował termin, w którym ma nastąpić obniżka. Zapisz datę w umowie. Jeśli druga strona nie wywiąże się z warunków kontraktu, będziesz mógł dochodzić swoich roszczeń na drodze sądowej.
Techniki negocjacyjne a ingracjacje
Ingracjacja jest techniką negocjacyjną polegającą na zyskaniu przychylności przeciwnika. Często w ramach tej taktyki stosuje się manipulację własnym wizerunkiem, wskazywanie na podobne zainteresowania, które łączą nas z partnerem, podzielanie jego opinii w danej sprawie, komplementowanie oraz docenianie jego zasług. Zdobycie sympatii drugiej strony sprawia, że będzie ona bardziej skłonna do ustępstw i podatna na nasz wpływ.
Jeśli przeciwnik jest dla ciebie miły, zachowaj dystans. Nie wiesz, czy stosuje ingracjacje, czy do wszystkich zwraca się w podobny sposób. Analizuj treść jego wypowiedzi. Uważaj na to, co mówi i przede wszystkim koncentruj się na propozycjach, które ci przedstawia. Oceniaj je, zachowując zdrowy rozsądek. Zanim się na coś zgodzisz, dwa razy zastanów się, czy ta oferta jest dla ciebie korzystna.
