Porozumienie w negocjacjach można osiągnąć na kilka sposobów. Istotne jest, aby obaj partnerzy byli usatysfakcjonowani z wypracowanego rozwiązania. Rozmowy mogą przebiegać sprawniej, kiedy negocjatorzy będą orientować się, jakie znaczenie mają omawiane kwestie dla przeciwnika. Dzięki temu można prosić o uczynienie ustępstwa w sprawie, która jest dla nas ważna. W zamian za to należy zmniejszyć swoje oczekiwania wobec tego punktu rozmów, na którym bardziej zależy naszemu kontrahentowi. W tym celu wykorzystuje się technikę negocjacyjną win – win balansowanie skali wartości. Jeśli negocjacje przebiegają wieloetapowo, warto co jakiś czas na podkreślić, co już zostało ustalone, a które kwestie będą musiały jeszcze zostać przedyskutowane. Do tego służy taktyka o nazwie podsumowania.
Techniki negocjacyjne win-win balansowanie skali wartości
Kiedy w negocjacjach zauważysz, że partner mocno upiera się przy swoim stanowisku i nie zgadza się nawet na małe ustępstwo w zamian za korzyści, które mu oferujesz, oznacza to, że:
twój przeciwnik stosuje strategię negocjacji pozycyjnych i poprzez nieugiętą postawę stara się wyciągnąć od ciebie jak najwięcej lub
dany punkt negocjacji ma duże znaczenie dla twojego kontrahenta.
W takiej sytuacji zastosuj technikę negocjacyjną win-win balansowania skali wartości, aby przekonać się, jakie są intencje partnera. Taktyka ta pozwala nakreślić obraz ważności danej sprawy. Często umożliwia zablokowanie postaw agresywnych, które może przejawiać twój przeciwnik.
Przykład 1.
- Niestety, nie mogę zgodzić się na taką cenę. Nie jestem w stanie zmniejszyć moich oczekiwań.
- Panie Kowalski, proszę określić w skali od 1 do 10, jak ważna jest dla państwa kwestia ceny. Czy pozostałe warunki kontraktu są dla państwa mniej istotne? A może na czymś bardziej państwu zależy niż na cenie?
- 10 dla ceny. Jest dla nas najważniejsza.
- W takim razie myślę, że jeśli tylko zgodzi się pan na wydłużenie terminów płatności, które dla nas są priorytetową sprawą, zgodzimy się na pańską cenę.
W powyższym przykładzie negocjatorzy otwarcie określili, na czym im najbardziej zależy. Jednak nie zawsze zastosowanie balansowania skali wartości przyczyni się do znalezienia rozwiązania. Może okazać się, że jedna ze stron nie będzie chętna do ukazania hierarchii swoich potrzeb i rozmowy dalej będą tkwiły w martwym punkcie. W negocjacjach warto być szczerym i jasno komunikować swoje interesy, gdyż prowadzone rozmowy mają doprowadzić do zawarcia umowy, atrakcyjnej dla obu partnerów.
Techniki negocjacyjne win-win podsumowania
Negocjacje wieloetapowe są niezwykle trudne do przeprowadzenia. Konieczne jest zaangażowanie kilku negocjatorów, rozplanowanie terminów spotkań, sporządzenie agendy na każdy dzień oraz protokołowanie wypracowanych ustaleń. Bardzo pomocna jest tutaj technika negocjacyjna win – win podsumowania. Pozwala ona na ustalić, które kwestie zostały już uzgodnione, a co należy jeszcze przemyśleć i przedyskutować. Podsumowywanie każdego spotkania ukazuje poczynione postępy w negocjacjach i wskazuje, że zbliżamy się do stworzenia finalnej wersji kontraktu.
Taktyka podsumowania może także niekorzystnie wpływać na przebieg rozmów, powtórnie otwierając dyskusję dotyczącą kwestii, która została już ustalona. Jeden z negocjatorów może zmienić zdanie i odstąpić od ustępstw, na które początkowo przystał.
Przykład 2.
- Kończąc dzisiejsze spotkanie, chciałbym podsumować, co dotychczas zostało ustalone. Państwo uzyskują cenę na poziomie 10 zł za sztukę, a my otrzymamy wydłużony termin płatności. Obie strony zagwarantują, że warunki kontraktu nie zmienią się przez najbliższy rok. Następnie umowa może zostać renegocjowana.
- Przepraszam, czy nie umawialiśmy się na okres przejściowy?
- Ach tak, zapomniałem to zapisać. Już to poprawiam.
Podsumowania zapobiegają nieporozumieniom oraz pominięciu pewnych kwestii (przykład 2.), co zdarza się w ferworze negocjacji.
