Impas najczęściej występuje w negocjacjach pozycyjnych, kiedy każda ze stron upiera się przy swoim stanowisku i nie zamierza pójść na ustępstwa. Taka sytuacja jest niekorzystna, ponieważ spotkanie wydłuża się, a partnerzy nie zbliżają się do wypracowania korzystnego rozwiązania. Doświadczeni negocjatorzy, wykorzystując techniki negocjacyjne win-win, doprowadzają do przełamania impasu i wznowienia rozmów, zmierzających do osiągnięcia porozumienia. Stosując taktykę zamykania spraw, wspólnego interesu oraz empatii można przyczynić się do zwiększenia tempa przebiegających negocjacji i ustalenia warunków kontraktu, nad którym dyskutują obie strony.
Techniki negocjacyjne win-win zamykanie spraw
Negocjatorzy bardzo często wykorzystują grę na czas, gdy mają nadzieję na uzyskanie znaczącego ustępstwa ze strony partnera, bądź chcieliby zmodyfikować ustalenia kontraktu metodą małych kroczków. Przeciąganie rozmów nie zawsze jest korzystne dla drugiego kontrahenta, który może zastosować technikę zamykania spraw, aby przyspieszyć tempo negocjacji. Taktyka polega na prowadzeniu rozmowy w sposób, który zachęci drugą stronę do zakończenia dyskusji.
Przykład 1.
- Chciałbym podyskutować o dostawach. Widzi pan, z ostatnim kontrahentem nie dogadaliśmy się i odeszło ode mnie kilku klientów.
- Panie Kowalski, myślę, że dogłębnie omówiliśmy problem dostawy towarów. Ustaliliśmy przewoźników, terminy płatności, szybkość realizacji zamówienia. Zapewniam pana, że omówione warunki zostaną przez nas należycie zrealizowane. Przejdźmy teraz do kwestii połączenia naszych systemów informacyjnych.
Pan Kowalski chciał porozmawiać o warunkach dostawy, gdyż miał nadzieję na wynegocjowanie atrakcyjniejszych warunków. Myślał, że grą na czas uda mu się coś ugrać. Niestety kontrahent umiejętnie podsumował przebieg spotkania i zaproponował przejście do następnej kwestii.
Technika zamykania spraw przyczyni się do przełamania impasu tylko wtedy, gdy zostanie wykorzystana delikatnie i z wyczuciem. Jeśli zbyt natarczywie będziemy nalegać na przejście do kolejnego punktu negocjacji, druga strona może odebrać nasze zachowanie jako napastliwe, a nawet agresywne.
Aby zwiększyć skuteczność techniki negocjacyjnej win-win zamykanie spraw, staraj się zwracać uwagę na potrzeby drugiej strony. Dopytuj, jakie warunki byłby dla niej satysfakcjonujące, co chciałaby osiągnąć w związku z omawianym problemem. Dzięki temu poznasz prawdziwe intencje swojego kontrahenta.
Techniki negocjacyjne win-win wspólny interes
Przełamanie impasu w negocjacjach jest także możliwe dzięki zastosowaniu techniki negocjacyjnej win-win wspólny interes. Negocjatorzy, stosując tę taktykę, odwołują się do przekonań, celów i spraw, które łączą obie strony negocjacji. Poprzez wskazanie na podobieństwo, występujące między partnerami, udaje się dojść do konsensusu. Lubimy przecież tych, którzy są do nas podobni, więc jesteśmy w stanie ustąpić im w pewnych kwestiach.
Wykorzystując technikę wspólnego interesu, negocjatorzy odwołują się także do kontraktów, jakie zostały zawarte w przeszłości pomiędzy partnerami. Skoro rok temu udało nam się dojść do porozumienia, to czemu teraz nie dogadamy się w tej kwestii? Wspominanie wspólnych sukcesów pozwala przełamać impas.
Przykład 2.
- Panie Kowalski, wie pan, że może nam pan zaufać. Rok temu wywiązaliśmy się z umowy. I teraz także zrealizujemy wszystkie postanowienia kontraktu. Prosimy tylko o zmniejszenie ceny jednostkowej o 1 zł. A przy następnych negocjacjach postaramy się, aby osiągnął pan zamierzoną wartość sprzedaży. Tak jak i panu, nam też zależy na rozwoju tego regionu.
Techniki negocjacyjne win-win empatia
Negocjatorzy powinni się wzajemnie szanować. Muszą mieć także na uwadze, że druga strona negocjacji nie jest robotem. Ma swoje uczucia, pragnienia, system wartości. Nie wolno o tym zapominać. Aby przełamać impas w negocjacjach, można się odwołać do ludzkiej natury i zastosować technikę win-win empatia.
Przykład 3.
- Panie Kowalski, zauważyłem, że ta kwestia dotyka pana szczególnie i jest pan z nią związany osobiście. Rozumiem to i myślę, że podobnie reagowałbym na pana miejscu. Ze względu na to, że ten problem jest dla pana tak istotny, postaram się zaproponować panu takie rozwiązanie, które pana usatysfakcjonuje.
W powyższym przykładzie negocjator dostrzegł, że wzburzenie emocjonalne, jakie wystąpiło u partnera negocjacji, wynika z jego związku z omawianą kwestią. Delikatnie zwrócił więc uwagę na uczucia, jakie może żywić Kowalski do tego problemu. Zastosowanie taktyki empatii w tej sytuacji pomoże wypracować rozwiązanie korzystne dla obu stron.
Przełamywanie impasu za pomocą tej techniki negocjacyjnej win-win pozwala budować relacje pomiędzy stronami negocjacji. Trzeba jednak uważać, aby nasz partner nie odczuł, że zależy nam na nim bardziej, niż jesteśmy z nim związani w rzeczywistości.
Zwracanie uwagi na ludzi aspekt negocjacji nie powinno być odbierane jako słabość. Odwołując się do uczuć i przeżyć drugiej strony, staramy się postawić na jej miejscu i wskazać, że ją rozumiemy. Dzięki temu można zbudować więź, która nie tylko przyczyni się do przełamania impasu w negocjacjach, ale i zawarcia długotrwałej współpracy między partnerami.
