Wypracowanie rozwiązania, które usatysfakcjonuje negocjujące strony, wymaga jasnego komunikowania potrzeb, interesów i stanowisk. Czasami negocjatorzy rezygnują ze stosowania zawiłych i skomplikowanych strategii na rzecz technik negocjacyjnych win – win związanych z klaryfikacją. Ich wykorzystanie pozwala sprecyzować nasze żądania, a także dowiedzieć się czegoś więcej o prawdziwych oczekiwaniach drugiej strony. Znając swoje cele, partnerzy w sposób kooperacyjny mogą osiągnąć atrakcyjne porozumienie, które być może będzie początkiem długotrwałej i owocnej współpracy.
Techniki negocjacyjne win-win operowane skalą
Zauważyłeś, że niektórzy internetowi sprzedawcy ukazują swoje towary w towarzystwie przedmiotów o znanej ci wielkości i kształcie? Na przykład kolczyki czasami są przedstawiane z monetą o nominale 1 zł. Dzięki temu potrafisz wyobrazić sobie, jak będzie rzeczywiście wyglądała rzecz, którą masz zamiar kupić.
Podobną metodę stosuje się w negocjacjach – operowanie skalą. Zastosowanie tej techniki win – win opiera się na ukazaniu kolejnych ustępstw obu stron i porównaniu ich ze sobą. Dzięki temu partnerzy zdają sobie sprawę, co otrzymają, a co będą musieli dać, jeśli zostanie osiągnięte między nimi porozumienie.
Przykład 1.
- Proszę spojrzeć, jakie korzyści odniesiemy z podpisanego kontraktu. Państwo uzyskają niższą cenę jednostkową przez okres pierwszych 2 miesięcy, a my otrzymamy płatność w terminie 2 tygodni. Państwo będziecie składać zamówienia z tygodniowym wyprzedzeniem, a my zagwarantujemy darmową dostawę.
Prezentowanie na bieżąco ustaleń negocjacji wskazuje na zawieranie uczciwej umowy. Strony mogą kontrolować swój bilans zysków oraz strat i oceniać, czy warunki umowy na danym etapie rozmów są dla nich satysfakcjonujące. Jednak operowanie skalą ma jedną wadę – może wykazać brak równowagi pomiędzy partnerami. Jeden z negocjatorów może ocenić, że poczynione ustępstwo jest niewspółmierne do otrzymanych korzyści. W takiej sytuacji może dość do renegocjowania kontraktu i stawiania kolejnych żądań.
Techniki negocjacyjne win-win otwartość
W negocjacjach pozycyjnych partnerzy nigdy nie odkrywają swoich kart. Negocjatorzy blefują, sztywno upierają się przy swoim stanowisku i nie chcą zdradzić, jakie potrzeby chcieliby zaspokoić poprzez zawarcie porozumienia. Rozmowy przeradzają się w grę opartą o manipulacje i snucie domysłów, czy druga strona ostatecznie podpisze wynegocjowane warunki umowy.
Negocjatorzy stosujący styl kooperacyjny zachowują się przeciwnie, stosując technikę win – win otwartość. Ujawnienie prawdziwych intencji umożliwia zbudowanie więzi z drugą stroną, która powinna odwdzięczyć się tym samym i zdradzić, na czym jej najbardziej zależy.
Przykład 2.
- Panie Kowalski, powiem panu, że tak naprawdę zależy nam tylko na jednej kwestii tej umowy. Chcielibyśmy, aby zgodził się pan na wyłączną współpracę z nami przez okres co najmniej dwóch lat. Poszukujemy obecnie partnera do długotrwałej relacji, a pan wydaje się być idealnym kontrahentem. Możemy negocjować cenę, terminy dostawy i okres płatności.
Otwartość powinna być jednak dozowana. Jeśli widzisz, że przeciwnik nie jest skłonny do wyjawienia swoich interesów, ty także nie mów już nic więcej o swoich potrzebach. Druga strona może wykorzystać twoją otwartą postawę do realizacji własnych celów – poznając na czym ci zależy, może cię wykorzystać.
