Zdecydowani negocjatorzy jasno prezentują zajmowane stanowisko. Ich mowa ciała, ton głosu oraz słowa, jakimi się posługują, wskazują, że nie są to osoby, które łatwo pójdą na ustępstwa. Tacy rozmówcy kurczowo trzymają się swojej pozycji, czasem agresywnie jej broniąc. Jak w takiej sytuacji dojść do porozumienia, korzystnego dla obu partnerów? Można zastosować techniki negocjacyjne win-win związane z grą na czas, które w subtelny sposób pomagają zmiękczyć rywalizacyjne nastawienie drugiej strony. Jeśli prowadzisz rozmowy z trudnymi negocjatorami, wykorzystaj taktykę Kolombo, pytania sprawdzającego lub co by było, gdyby.
Techniki negocjacyjne win-win Kolombo (udawanie głupka)
Doświadczeni negocjatorzy wykorzystują technikę win-win Kolombo, jeśli druga strona jest nastawiona rywalizacyjne do negocjacji, a nawet przejawia postawę agresywną. Zastosowanie tej taktyki pozwala poradzić sobie z lekceważącym, kierującym się emocjami partnerem. Udawanie głupka z jednej strony umożliwia zdobycie dodatkowych informacji, a z drugiej strony przyczynia się do zmodyfikowania żądań przez przeciwnika i przyjęcie mniej arbitralnego zachowania.
Przykład 1.
- Zgodzimy się wyłącznie na podpisanie tego kontraktu, jeśli zagwarantują nam państwo termin dostawy krótszy niż 7 dni, rekompensatę za opóźnienia powstałe nawet z przyczyn niezależnych od państwa, pokrycie kosztów ubezpieczenia dostawy oraz bezpłatny zwrot niesprzedanych produktów. W zamian za to jesteśmy w stanie przystać na państwa warunki.
- Przepraszam, mógłby pan wyjaśnić mi to wszystko jeszcze raz? Nie zdążyłem zanotować całej propozycji.
- Dostawa w 7 dni, rekompensata za opóźnienia, pokrycie kosztów ubezpieczenia dostawy, możliwość zwrotu niesprzedanych produktów.
- Pozwoli pan, że dla jasności powtórzę, czego państwo oczekują: realizacji dostaw w ciągu 7 dni od złożenia zamówienia, rekompensatę za opóźnienia powstałe z naszej winy, pokrycie kosztów ubezpieczenia oraz płatny odbiór towarów, które państwo nie sprzedacie. Zgadza się?
- Tak.
W powyższym przykładzie zastosowanie techniki Kolombo pozwoliło zmniejszyć żądania agresywnego negocjatora. Dzięki temu druga strona osiągnęła korzystniejsze warunki porozumienia, nie angażując się emocjonalnie w prowadzoną rozmowę.
Takie techniki negocjacyjne win-win rozegrana umiejętnie pozwala na zdobycie czasu do namysłu. Jeśli będziesz mówił wystarczająco wolno i sprawiał wrażenie zagubionej osoby, to będziesz miał możliwość zmodyfikowania swojej propozycji i zastanowienia się nad oczekiwaniami partnera. Być może poznasz także motywacje, którymi kieruje się druga strona.
Techniki negocjacyjne win-win pytania sprawdzające
Pytania sprawdzające to kolejna technika negocjacyjnawin-winzwiązana z grą na czas. Negocjatorzy stosują ją, kiedy chcą dowiedzieć się, czy propozycja partnera jest faktycznie ostateczna, a on sam jest tak nieustępliwy, jak wciąż powtarza. Ta taktyka umożliwia zbadanie stanowiska drugiej strony bez wchodzenia z nią w konfrontację. Zastosowanie pytania sprawdzającego w najgorszym przypadku może potwierdzić, że nasz przeciwnik nie da się przekonać do zmiany swojego zdania. Z drugiej strony możemy osiągnąć zmniejszenie jego żądań.
Przykład 2.
- Chcielibyśmy, aby cena za sztukę nie przekraczała 10 zł. Jest to nasze ostateczne słowo.
- Czyli z waszej strony cena nie jest negocjowana? Nie myśleli państwo nad innymi warunkami umowy? Może zależy państwu na uzyskaniu dodatkowych korzyści, np. na jakości. Bylibyśmy w stanie za 11 zł przygotować produkt, który zwykle sprzedajemy za 13 zł.
- Musielibyśmy porozmawiać o tym z kierownictwem.
Zastosowanie pytania sprawdzającego pozwoliło zmienić nastawienie początkowo nieugiętego negocjatora. Być może dojdzie do zawarcia całkiem atrakcyjnego porozumienia dla obu stron.
Techniki negocjacyjne win-win co by było, gdyby
Wypracowywanie różnych sposobów osiągnięcia porozumienia jest istotą negocjacji. Zdarza się, że partner nie widzi innego sposobu rozwiązania danej kwestii niż przystanie na jego propozycję. Jeśli my z kolei nie możemy zgodzić się na jego żądania, możemy zastosować techniki negocjacyjne win-win co by było, gdyby.
Przykład 3.
- Mówią państwo, że nie możecie zmniejszyć ceny produktu. A co jeśli my w zamian za obniżkę zaproponowalibyśmy państwu płatność w ciągu 3 dni roboczych? Szybki przelew pieniędzy zwiększyłby państwa płynność finansową.
- To jest atrakcyjna propozycja, jednak wciąż upieramy się przy naszej cenie.
- W takim razie proszę rozważyć, czy płatność gotówką zmieniłaby państwa zdanie. Jeśli pieniądze otrzymywaliby państwo do ręki, pozwoliłoby to uniknąć pewnych prowizji.
Mnożenie kolejnych możliwości znalezienia porozumienia przybliża obie strony do wypracowania korzystnego kontraktu. Należy jednak uważać na stosowanie techniki co by było, gdyby, gdyż może ona przekształcić negocjacje w przysłowiowe gdybanie. Co jakiś czas trzeba się upewnić, które ustalenia są właściwie wiążące dla obu stron. Wszystkie propozycje można zapisywać w protokole spotkania negocjacyjnego.
