W negocjacjach często stosowane są taktyki operowania czasem. Najczęściej negocjatorzy starają się przeciągnąć prowadzone rozmowy, kiedy chcą dokładnie przeanalizować propozycje drugiej strony, zmodyfikować swoją granicę ustępstw, przemyśleć następne posunięcie. Zdarza się, że techniki negocjacyjne win-win związane z grą na czas wykorzystywane są także w celu uzyskania korzystniejszych warunków kontraktu poprzez zniechęcenie partnera do jego żądań. Zmęczenie psychiczne i fizyczne, które pojawia się w trakcie wyczerpujących rozmów, powoduje chęć szybkiego zakończenia spotkania. Negocjatorzy przestają być nieugięci i chętniej przystają na propozycje drugiej strony, które być może nie będą dla nich aż tak korzystne, ale doprowadzą do długo wyczekiwanego konsensusu.
Techniki negocjacyjne win-winograniczona władza
W negocjacjach często biorą udział profesjonalni negocjatorzy, reprezentujący przedsiębiorcę lub prowadzący rozmowy w imieniu firmy. Stają się oni wyłącznie przedstawicielami danej jednostki gospodarczej, a więc posiadają z góry ustalone kompetencje decyzyjne. Oznacza to, że w pewnych kwestiach nie będą mogli oni wynegocjować wiążących ustaleń. Składane przez nich propozycje będą musiały zostać potwierdzone przez kierownictwo danej organizacji.
Technika negocjacyjna ograniczona władza (ograniczony wpływ/ograniczone kompetencje) polega na tym, że w pewnym momencie rozmów negocjator powołuje się na brak decyzyjności w danym zakresie. Dzięki takiemu posunięciu jedna ze stron zyskuje dodatkowy czas, który może poświęcić na przeanalizowanie danego zagadnienia lub obmyślenie odmiennej strategii negocjacyjnej.
Przykład 1.
- Podsumowując, postarają się państwo realizować dostawy w terminie dwóch tygodni. Za każdy dzień opóźnienia naliczana będzie kara finansowa.
- Panie Kowalski, wydaje mi się, że mój przełożony się na to zgodzi, ale ja nie jestem tutaj osobą, która może podjąć decyzję w tej sprawie.
- Przed chwilą zapewniał mnie pan, że reprezentuje pan interesy swojej firmy.
- Tak. Nie mam jednak nieograniczonej władzy, co do podejmowania wszystkich decyzji. Muszę się skonsultować ze swoim przełożonym, to nie potrwa długo. Myślę, że przystanie na wynegocjowane warunki umowy.
Można zauważyć, że w powyższym przykładzie Kowalski był nieco zaskoczony, iż negocjator nie może potwierdzić wynegocjowanych warunków dostawy. Należy pamiętać, aby zawsze upewniać się, jaką władzę posiada druga strona i jakie decyzje może podejmować. Dzięki temu uda nam się uniknąć nieprzyjemnych sytuacji, która spotkała pana Kowalskiego.
Technika negocjacyjna ograniczona władza ma na celu zmiękczenie stanowiska drugiej strony. Załóżmy, że udało nam się wynegocjować satysfakcjonujące warunki umowy, przy których mocno się upieraliśmy. Nagle dowiadujemy się, że ustalenia nie są wiążące i o wszystkim będziemy powtórnie rozmawiać z decydentami. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że w kolejnych negocjacjach będziemy mieć mniejsze oczekiwania. Będzie nam zależało na szybkim zakończeniu spotkania, gdyż będziemy już zmęczeni i wyczerpani.
Techniki negocjacyjne win-win przerwa
Negocjatorzy nie powinni ulegać emocjom, ale są tylko ludźmi, więc złość, zmęczenie i zniechęcenie, a może także rozdrażnienie mogą wpływać na podejmowane decyzje. Jeśli widzisz, że zaczynasz przystawać na ustępstwa, które ci nie pasują, zastanów się, czy nie warto odejść na chwilę od stołu negocjacyjnego.
Techniki negocjacyjne win-win przerwa z jednej strony są wykorzystywane jako gra na czas, a z drugiej pozwalają na wyciszenie emocji, zrelaksowanie się i przemyślenie dotychczasowych ustaleń umowy. Taktyka ta wprowadza zmianę tempa prowadzonych rozmów i zapobiega jednostronnym ustępstwom. Nie należy jej jednak nadużywać. Zbyt częste spowalnianie negocjacji może wprowadzić drugą stronę w irytację, która zerwie prowadzone rozmowy. A wtedy możemy stracić całkiem obiecujący kontrakt i możliwość stałej współpracy.
Przerwy są z powodzeniem stosowane w negocjacjach, które dotyczą wielu aspektów bądź/i bierze w nich udział wielu negocjatorów. Warto kończyć rozmowy po ustaleniu danej kwestii. Obie strony będą miały chwilę na podsumowanie osiągniętych korzyści, wyciszenie emocji, określenie dalszej strategii negocjacyjnej.
