Powiększanie tortu oraz kuluarowa dyskusja są kolejnymi technikami win-win związanymi z przełamywaniem impasu w negocjacjach. Dzięki tym taktykom niejednemu negocjatorowi udało się przeskoczyć martwy punkt w rozmowach. Osiągnięcie porozumienia atrakcyjnego dla obu stron spotkania powinno być celem samym w sobie. Nie warto trzymać się kurczowo ustalonego wcześniej stanowiska. Negocjacje pozycyjne są zdecydowanie mniej skuteczne niż rozwiązania wypracowane w sposób kooperacyjny. Zapoznaj się z technikami win-win pomagającymi w przełamywaniu impasu, aby efektywnie realizować swoje interesy, przy jednoczesnym zaspokojeniu potrzeb partnera.
Techniki negocjacyjne win-win powiększanie tortu
Przełamywanie impasu za pomocą techniki powiększania tortu odbywa się poprzez rozszerzanie zakresu omawianych spraw. Jeśli widzisz, że twój partner nie chce ustąpić w danej kwestii, odejdź od niej na chwilę i skup się na innych aspektach negocjowanego zagadnienia. Może uda ci się przekonać rozmówcę, aby odstąpił od zajmowanego stanowiska i zmienił dotychczasowe żądania. Oczywiście, nie ma nic za darmo i ty również będziesz musiał zrezygnować z pewnych korzyści.
Przykład 1.
- Wiem, że dla pana obniżka ceny równa się ze spadkiem przychodów o 20% rocznie, jednak dla nas może oznaczać znaczną obniżkę kosztów. Uzyskane oszczędności przeznaczymy na opracowanie innowacyjnej technologii produkcji, na której i pan skorzysta. Proszę sobie wyobrazić, że za pół roku będziemy w stanie produkować 50% więcej półproduktów, a w ciągu najbliższego roku planujemy zwiększyć produkcję o 120%. Będziemy potrzebować większą ilość materiałów, które od pana kupujemy. Za pół roku mógłby pan podnieść cenę do obecnego poziomu i zyskać na naszym wzroście produkcji.
W powyższym przykładzie negocjator odwołał się do przyszłości, aby ukazać partnerowi, ile może zyskać w przeciągu roku, jeśli teraz obniży cenę sprzedawanych materiałów. Na obniżce skorzystałyby obie strony, co skutkowałoby wypracowaniem bardzo atrakcyjnego kontraktu.
Na co trzeba uważać przy stosowaniu techniki powiększania tortu?
Technika negocjacyjna win – win powiększanie tortu opiera się na zaufaniu. Gdy nie jesteśmy pewni, czy partner spełni obietnice dotyczące kolejnych umów, które zawierane będą w przyszłości, będziemy mieć mniejszą skłonność do ustępstw. Z tego względu ta taktyka przełamywania impasu wykorzystywana jest przez strony, które już wcześniej ze sobą współpracowały i są usatysfakcjonowane z popisanych uprzednio kontraktów.
Przy poszerzaniu zakresu omawianej sprawy zastanów się, na czym może zależeć drugiej stronie. Jeśli wiesz, że partner zamierza budować swoją reputację w oparciu o korzystanie z nowoczesnych technologii oraz współpracowanie z innowacyjnymi formami, wskaż, że ty także starasz się poszukiwać nowych rozwiązań. Podkreśl, że wasza relacja nie będzie jednorazowa i zostanie dostrzeżona w otoczeniu biznesowym.
Techniki negocjacyjne win-winkuluarowa dyskusja
W zespole negocjacyjnym zawsze znajduje się lider. Rzadko kiedy pełni on funkcję aktywnego negocjatora – zwykle znajduje się na uboczu i kontroluje przebieg całej sytuacji, ale to od niego zależy podjęcie najważniejszych decyzji. Jeśli utknąłeś się w sytuacji impasu, możesz spróbować wykorzystać technikę negocjacyjną win – win kuluarowa dyskusja. Zaproponuj rozmowę na stronie z liderem drugiego zespołu.
Przykład 2.
- Myślę, że dzisiaj do niczego nie dojdziemy. Proponuję, abyśmy zakończyli na dzisiaj, a do tej kwestii wrócimy jutro. Zgadzacie się? Panie Kowalski, czy mógłby pan na chwilę zostać? Słyszałem, że wasz zarząd bardzo na was naciska, abyście w tym tygodniu zakończyli negocjacje. Nam też zależy na czasie. Może więc podpowie mi pan tak nieoficjalnie, czego byście oczekiwali, aby został zatwierdzony ten punkt w negocjacjach? Może uda nam się znaleźć satysfakcjonujące was korzyści w innych warunkach tej transakcji?
Przeprowadzenie osobistej rozmowy z liderem przeciwnego zespołu może ocieplić panujące pomiędzy wami stosunki. Wyraź jasno swoje odczucia. Nie naciskaj i działaj delikatnie. Partner nie powinien odnieść wrażenia, że próbujesz go przekupić czy na niego wpłynąć. Wyjaśnij, dlaczego zdecydowałeś się porozmawiać z nim sam na sam.
Pamiętaj także, że zawsze istnieje ryzyko, iż lider w oficjalnych negocjacjach zaprzeczy temu, co zostało ustalone w kuluarach. Być może partner nagle zmienił zdanie po poznaniu twoich intencji. Korzystaj z tej techniki przełamywania impasu, gdy jesteś pewny, że możesz zaufać drugiej stronie i nie zostaniesz przez nią wykorzystany.
