Coś za coś, czyli negocjacje pozycyjne

Negocjacje pozycyjne, zwane także konfrontacyjnymi są stosowane przez negocjatorów, którym zależy przede wszystkim na zaspokojeniu własnych potrzeb, bez względu na istnienie interesów drugiej strony. Tego typu rozmowy przebiegają w nerwowej atmosferze i towarzyszą im różnego rodzaju chwyty oraz techniki negocjacyjne. Osoby zasiadające przy stole starają się przekonać kontrahenta do pójścia na ustępstwa, jednocześnie nie rezygnując z zajmowanego stanowiska. Wygranym w negocjacjach pozycyjnych jest ten, kto uzyskał jak najwięcej, dając jak najmniej.

Negocjacje pozycyjne - przebieg

Negocjacje pozycyjne rozgrywają się według następującego schematu:

1. wysunięcie propozycji przez stronę A,

2. analiza propozycji strony A przez stronę B,

3. kontrpropozycja strony B,

4. ocena kontrpropozycji strony B przez stronę A.

Negocjacje pozycyjne polegają przede wszystkim na  ciągłych ustępstwach. Co, jeśli żadna ze stron nie chce odstąpić z zajmowanego stanowiska? Następuje impas, który może zostać przełamany poprzez zastosowanie odpowiedniej techniki negocjacyjnej. Nie zawsze posłużenie się daną taktyką będzie korzystne dla obu partnerów. Ktoś będzie musiał zrezygnować z części swoich oczekiwań, aby rozmowy mogły przesunąć się do przodu.

Dlaczego negocjacje pozycyjne nie są efektywne?

Negocjacje pozycyjne nie są najlepszym sposobem dochodzenia do porozumienia. Osoby zasiadające przy stole traktują swojego kontrahenta jak rywala i wroga, którego należy pokonać. Negocjatorzy koncentrują się na ustępstwach i propozycjach, które mogliby wysunąć. Padające oferty są szczegółowo analizowane. Stronom nie zależy na wypracowaniu kontraktu, który przyczyniałby się do zaspokojenia potrzeb obu partnerów. Najważniejsze jest to, aby zrealizować swoje interesy. A cele przeciwnika są nieistotne.

Negocjacje pozycyjne są obarczone licznymi wadami:

• rozmowy trwają bardzo długo, przeciągają się – negocjatorzy są wyczerpani fizycznie i psychicznie, więc pod sam koniec łatwo mogą popełnić błąd i zgodzić się na mało atrakcyjne warunki,

• wypracowane porozumienie rzadko kiedy jest korzystne dla obu stron,

• prowadzą do pogorszenia relacji interpersonalnych,

• często kończą się wymuszonym kompromisem,

• negocjatorzy przybierają nastawienie rywalizacyjne - obronę swojego stanowiska traktują osobiście,

• pochłaniają dużo czasu i pieniędzy – są nieefektywne.

Kiedy można zastosować negocjacje pozycyjne?

Stosowanie negocjacji pozycyjnych jest uzasadnione wtedy, kiedy mamy do czynienia z partnerem nastawionym rywalizacyjnie. Chcielibyśmy wypracować rozwiązanie, które byłoby korzystne dla nas i naszego kontrahenta, ale on atakuje nas i kurczowo trzyma się zajmowanego stanowiska. W takiej sytuacji możemy porzucić kooperację i zacząć prowadzić grę, którą rozpoczął nasz przeciwnik.

Negocjacje pozycyjne są także wykorzystywane przez negocjatorów, którzy posiadają większą siłę przetargową i mogą dyktować warunki kontraktu. Należy jednak pamiętać, że wymuszanie pewnych ustaleń umowy jest możliwe tylko wtedy, gdy jednorazowo współpracujemy z danym kontrahentem. Stosowanie rywalizacyjnego podejścia do negocjacji negatywnie wpływa na relacje interpersonalne i wywołuje chęć odegrania się. Przy kolejnym spotkaniu to my moglibyśmy być tą słabszą stroną, która musiałaby przystać na nienegocjowalną ofertę partnera.