Negocjacje pozycyjne, zwane także konfrontacyjnymi są stosowane przez negocjatorów, którym zależy przede wszystkim na zaspokojeniu własnych potrzeb, bez względu na istnienie interesów drugiej strony. Tego typu rozmowy przebiegają w nerwowej atmosferze i towarzyszą im różnego rodzaju chwyty oraz techniki negocjacyjne. Osoby zasiadające przy stole starają się przekonać kontrahenta do pójścia na ustępstwa, jednocześnie nie rezygnując z zajmowanego stanowiska. Wygranym w negocjacjach pozycyjnych jest ten, kto uzyskał jak najwięcej, dając jak najmniej.
Negocjacje pozycyjne - przebieg
Negocjacje pozycyjne rozgrywają się według następującego schematu:
-
wysunięcie propozycji przez stronę A,
-
analiza propozycji strony A przez stronę B,
-
kontrpropozycja strony B,
-
ocena kontrpropozycji strony B przez stronę A.
Negocjacje pozycyjne polegają przede wszystkim na ciągłych ustępstwach. Co, jeśli żadna ze stron nie chce odstąpić z zajmowanego stanowiska? Następuje impas, który może zostać przełamany poprzez zastosowanie odpowiedniej techniki negocjacyjnej. Nie zawsze posłużenie się daną taktyką będzie korzystne dla obu partnerów. Ktoś będzie musiał zrezygnować z części swoich oczekiwań, aby rozmowy mogły przesunąć się do przodu.
| Ważne! Stosując negocjacje pozycyjne, należy kierować się kilkoma poniższymi wskazówkami:
|
Dlaczego negocjacje pozycyjne nie są efektywne?
Negocjacje pozycyjne nie są najlepszym sposobem dochodzenia do porozumienia. Osoby zasiadające przy stole traktują swojego kontrahenta jak rywala i wroga, którego należy pokonać. Negocjatorzy koncentrują się na ustępstwach i propozycjach, które mogliby wysunąć. Padające oferty są szczegółowo analizowane. Stronom nie zależy na wypracowaniu kontraktu, który przyczyniałby się do zaspokojenia potrzeb obu partnerów. Najważniejsze jest to, aby zrealizować swoje interesy. A cele przeciwnika są nieistotne.
Negocjacje pozycyjne są obarczone licznymi wadami:
-
rozmowy trwają bardzo długo, przeciągają się – negocjatorzy są wyczerpani fizycznie i psychicznie, więc pod sam koniec łatwo mogą popełnić błąd i zgodzić się na mało atrakcyjne warunki,
-
wypracowane porozumienie rzadko kiedy jest korzystne dla obu stron,
-
prowadzą do pogorszenia relacji interpersonalnych,
-
często kończą się wymuszonym kompromisem,
-
negocjatorzy przybierają nastawienie rywalizacyjne - obronę swojego stanowiska traktują osobiście,
-
pochłaniają dużo czasu i pieniędzy – są nieefektywne.
Kiedy można zastosować negocjacje pozycyjne?
Stosowanie negocjacji pozycyjnych jest uzasadnione wtedy, kiedy mamy do czynienia z partnerem nastawionym rywalizacyjnie. Chcielibyśmy wypracować rozwiązanie, które byłoby korzystne dla nas i naszego kontrahenta, ale on atakuje nas i kurczowo trzyma się zajmowanego stanowiska. W takiej sytuacji możemy porzucić kooperację i zacząć prowadzić grę, którą rozpoczął nasz przeciwnik.
Negocjacje pozycyjne są także wykorzystywane przez negocjatorów, którzy posiadają większą siłę przetargową i mogą dyktować warunki kontraktu. Należy jednak pamiętać, że wymuszanie pewnych ustaleń umowy jest możliwe tylko wtedy, gdy jednorazowo współpracujemy z danym kontrahentem. Stosowanie rywalizacyjnego podejścia do negocjacji negatywnie wpływa na relacje interpersonalne i wywołuje chęć odegrania się. Przy kolejnym spotkaniu to my moglibyśmy być tą słabszą stroną, która musiałaby przystać na nienegocjowalną ofertę partnera.
