Poradnik Przedsiębiorcy

Strategia marketingowa sklepu internetowego jako skuteczny biznesplan

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak założyć sklep internetowy? W dzisiejszych czasach jest to proste i tanie - wystarczy własna domena, zakup miejsca na serwerze oraz wybór jednego z wielu systemów do prowadzenia e-sklepu. Zautomatyzowanie programów do e-commerce pozwala łatwo zarządzać sprzedażą, stanami magazynowymi czy kontaktami z klientem; na rynku istnieje wiele systemów do prowadzenia sklepów internetowych np. darmowe pasejo. Od strony technicznej założenie sklepu internetowego jest łatwe. Powinniśmy przede wszystkim skupić się na wprowadzeniu do sklepu produktów (zdjęć, opisów i cen), ustaleniu kosztów i szczegółów wysyłki i opracowaniu regulaminu sklepu. Trudniej jest jednak wpaść na dobry pomysł biznesowy i opracować jego strategię. Dobra strategia marketingowa sklepu internetowego powinna opierać się na solidnym biznesplanie. Warto o tym pomyśleć, zanim założymy sklep internetowy, bo przecież ma on zarabiać, prawa? Trzeba więc dobrze ocenić planowaną rentowność sklepu, przemyśleć rodzaj asortymentu, politykę cenową i wiele innych składników biznesplanu. Przyjrzyjmy się im bliżej.

Strategia marketingowa sklepu internetowego - biznesplan i jego składniki

  1. Oferta

Profesjonalna strategia marketingowa sklepu internetowego powinna być oparta na rzetelnie opracowanym biznesplanie. Na początek trzeba zadać sobie kilka pytań i znaleźć na nie realistyczne odpowiedzi. Podstawowym zadaniem jest opracowanie wyboru produktów, które sklep internetowy ma sprzedawać. Jeśli twoja działalność e-commerce ma oferować również usługi, również należy je dobrze zaplanować.

Twoja oferta musi być konkurencyjna niekoniecznie pod względem ceny - może wyróżniać się jakością, poziomem obsługi czy szybkością realizacji. Powinna też wyróżniać się czymś, czego inni nie oferują. Dobrze sprawdzają się również oferty tzw. niszowe, które uzupełniają jakąś lukę na rynku, proponują coś wyjątkowego. Pomyśl, w czym twój sklep może być lepszy od konkurencji. Opracowanie ciekawej oferty to połowa sukcesu biznesplanu.

  1. Analiza konkurencji

Strategia marketingowa sklepu internetowego powinna rozpocząć się od sprawdzenia działań oferty firm konkurencyjnych. Poznaj działania swojej konkurencji i zaplanuj, jak na nie zareagujesz. Pomyśl o przewadze twojej oferty nad ofertą konkurencji . W jakim aspekcie może ona być lepsza od tego, co już jest na rynku? Czy twój pomysł jest łatwy do skopiowania przez konkurencję? Czy oferujesz coś innowacyjnego? Jeśli powielasz czyjeś pomysły, co możesz zrobić, żeby przebić się z nimi na rynku?

  1. Analiza rynku

Zdobądź wiedzę na temat swojej branży. Czy ten rynek się rozwija, a popyt na usługę lub produkt rośnie? Czy podlega zmianom? Od czego są one uzależnione? Czy jest to branża sezonowa? Czy zamierzasz działać na skalę lokalną, regionalną, ogólnopolską czy międzynarodową? Jakie w związku z tym poniesiesz koszty wejścia rynek? Jakie bariery będziesz musiał pokonać? I kolejne bardzo ważne pytanie: jaka jest twoja grupa docelowa, czyli kim jest twój potencjalny klient? Na jakie jego potrzeby odpowiada twoja oferta? Przemyśl, ilu planujesz mieć potencjalnych klientów. Jakie oczekiwania i zwyczaje zakupowe mają twoi klienci? Postaraj się odpowiedzieć na te pytania solidnie i zgodnie z prawdą.

  1. Sprzedaż i promocja

Znasz rynek, konkurentów, klientów i swoją ofertę. Teraz czas na odpowiedź na najważniejsze pytanie: jak ją sprzedać? Jeśli stawiasz na działalność e-commerce, musisz wybrać, czy chcesz jednocześnie prowadzić sklep stacjonarny. Łączenie dwóch działalności jest trudniejsze i generuje więcej kosztów stałych, ale może wzmóc zaufanie do firmy i służyć do opcji osobistego odbioru produktów. Wybór opcji sklepu internetowego jest tańszy i może być dobrą propozycją, szczególnie dla rozpoczynających swoją biznesową przygodę z e-commerce. Przemyśl ścieżkę sprzedaży, aby była jak najprostsza dla klienta. Ułatwiaj mu dokonanie zakupów przez opcje szybkich płatności przez udostępnienie systemów PayPal, PayU czy DotPay. Opracuj szybkie i dogodne dla klientów formy dostaw produktów. Pamiętaj o regulaminie sklepu i możliwościach zwrotu towaru oraz gwarancjach i reklamacjach. W sprzedaży internetowej (kwalifikowanej jako wysyłkowa) obowiązuje prawo do zwrotu towaru przez klienta w ciągu 14 dni od zakupu. Opracowana strategia marketingowa sklepu internetowego może znacznie ułatwić pracę nad jego rozwojem.

  1. Cena

Polityka cenowa jest jednym z najważniejszych złożeń biznesplanu. Od niej zależy nie tylko rentowność twojego sklepu e-commerce, ale też np. grupa docelowa - inny będzie profil klienta kupującego tanie kremy, od klienta poszukującego produktów ekskluzywnych i drogich. Gdy wybierasz asortyment do swojego sklepu, powinieneś przeanalizować ceny takich samych lub podobnych produktów, które oferuje konkurencja. Koszt sprzedaży twoich produktów wcale nie musi być najniższy. Pamiętaj, że idąc na wojnę i zaniżając wartość finansową oferty, możesz szybciej wykończyć własną firmę niż konkurencję! Skalkuluj więc ceny tak, aby twoja marża pozwoliła ci zarabiać. Oczywiście, może być ona ustalona na różnym poziomie dla różnych części oferty. I tu przyda się kolejny składnik biznes planu.

  1. Prognoza sprzedaży

Jeśli masz już założenia co do liczby potencjalnych klientów, opracuj planowaną sprzedaż. Zastanów się, które elementy twojej oferty będą się sprzedawały w największych ilościach, a co będzie tylko dodatkiem? Zaplanuj sprzedaż dzienną, miesięczną, roczną i dostosuj do niej politykę cenową. Pamiętaj o sezonowości. Przemyśl terminy promocji sklepu internetowego i terminy wyprzedaży. Jeśli już to zrobiłeś, przejdź do punktu siódmego.

  1. Przychody

Jeśli masz już prognozę sprzedaży i opracowałeś ceny, możesz obliczyć planowane przychody i dochody ze sklepu internetowego. Pamiętaj, że dochód to przychód ze sprzedaży pomniejszony o koszty. Musisz więc wszystko dobrze policzyć: od opłat za domenę sklepu (adres internetowy) i serwer, ewentualnie też za oprogramowanie (system e-sklepu), przez nakłady na zakup towarów, obsługę sklepu (wprowadzanie produktów, obsługę klienta, pakowania i wysyłek), po wydatki za magazyn, firmę kurierską, księgowość, składki ZUS właściciela i podatki oraz wynagrodzenia pracowników. Jeśli już masz prognozę przychodów i dochodów ze swojej firmy e-commerce możesz policzyć zysk netto i rentowność twojej działalności.

Rentowność można definiować na dwa sposoby: jako zwrot ze sprzedaży ROS (return on sales) lub jako zwrot z inwestycji ROI (return on investment). Oczywiście, im wyższa rentowność, tym lepiej. ROS obliczasz, dzieląc zysk netto przez przychody ze sprzedaży, pomnożone razy 100%. Na przykład: jeśli zysk netto wyniósł 10 000 zł, a przychody (sprzedaż netto), czyli po odliczeniu kosztów nasza sprzedaż wynosi 20 000 zł, to wskaźnik ROS będzie na poziomie 50 %. Strategia marketingowa sklepu internetowego najczęściej jest mierzona pod względem rentowności - wskaźnikiem ROI. Jest to różnicy kwoty nakładów na kampanię internetową (czyli jej kosztów) i kwoty zysku z kampanii (promocji internetowej) podzielony następnie przez koszty kampanii i pomnożony przez 100%. Jeśli więc zyskaliśmy 1500, koszty kampanii wyniosły 1000 to równanie wygląda tak: (1500 - 1000) : 1000 = 1 * 100 = 50 (%) Oznacza to dość wysoką 50% rentowność ROI: każda wydana złotówka zwróciła się jako 1,5 zł! Obliczając ROI, wiesz, ile zarobisz, wydając na kampanię promocyjną sklepu w internecie. Strategia marketingowa sklepu internetowego powinna opierać się na wskaźniku ROI, ponieważ najlepiej odzwierciedla jej skuteczność.

Strategia marketingowa sklepu internetowego

  1. Cel

W zależności od tego, czy sklep internetowy już istnieje od jakiegoś czasu czy dopiero startuje w sieci, strategia marketingowa sklepu internetowego musi uwzględnić różne cele np. promocji marki czy cele sprzedażowe. Jeśli stawiasz na zwiększenie sprzedaży, to których produktów z oferty będzie to dotyczyć?

  1. Grupa docelowa kampanii

Do wybranego celu i grupy produktowej określasz dokładnie potencjalnych klientów. Jeśli na przykład chodzi o kremy do twarzy dla kobiet 30+, grupa docelowa obejmie kobiety w wieku 30-40 lat. Jej dokładniejsza charakterystyka umożliwi nam dobór odpowiednich miejsc kampanii promocyjnej, które określa strategia marketingowa sklepu internetowego

  1. Zasięg terytorialny i czasowy kampanii

Internet umożliwia także prowadzenie kampanii na terytorium danego państwa, regionu czy miasta. Warto to wykorzystać. Czas kampanii promocyjnej sklepu internetowego powinien być dostosowany do sezonowości sprzedaży i potrzeb naszego sklepu. Na przykład jeśli masz w magazynie niepokojąco dużą ilość kremów do twarzy dla kobiet 30+, musisz zwiększyć ich sprzedaż, aby nie przekroczyły daty przydatności do użycia. Czas prowadzenia działań reklamowych ogranicza też budżet reklamowy.

  1. Budżet kampanii

Na podstawie kosztów kampanii oraz zakładanego ROI (np. obliczonego na podstawie poprzednich tego typu kampanii) możesz określić budżet promocji sklepu internetowego w sieci. Warto czasem przy ograniczonym budżecie zaplanować kampanię krótką, ale intensywną i dobrze dobrać miejsca oraz formy reklamy.

  1. Dobór narzędzi marketingowych

Właściwie jest to kluczowa część kampanii, gdyż dobre zaplanowanie form i miejsc jej prowadzenia to gwarancja sukcesu. W zależności od branży sklepu internetowego trzeba rozważyć zalety i wady różnych form marketingu internetowego - działań SEO, promocji w social media, wykorzystania blogów, zastosowania e-mail marketingu, ogłoszeń na serwisach aukcyjnych, użycia linków sponsorowanych (kampanie AdWords, kampanie retargetingowe AdSense) oraz kampanii displayowych (reklamy typu banery, billboardy, okienka pop-up itp.). Wybór odpowiedniego narzędzia zależy od celu kampanii, grupy docelowej produktu, jej zasięgu i czasu trwania ale przede wszystkim od możliwości firmy (głównie budżetowych) oraz potrzeb promocyjnych.
Inaczej będzie planowana strategia marketingowa sklepu internetowego przy długofalowych działaniach promujących sprzedaż i znajomość marki, inaczej krótka akcja wyprzedażowa. W planowaniu akcji marketingowych w sklepie internetowym do celu dobierasz środki jego realizacji, nie zaś odwrotnie.

  1. Strategia marketingowa sklepu internetowego - analiza przeprowadzonych kampanii i optymalizacja

Każda zakończona kampania marketingowa w internecie powinna być dokładnie policzona i zanalizowana. Do tego służą wskaźniki marketingowe takie jak CTR czy ROI oraz szczegółowe statystyki dostępne np. w Google Analitycs. Wskaźniki te mają dać odpowiedź na ważne pytania - czy założone cele kampanii zostały zrealizowane. Czy wybrana strategia marketingowa sklepu internetowego jest efektywna? Jeśli odpowiedzi brzmią „nie” - musisz koniecznie dokonać zmian. Optymalizacja strategii marketingowej e-sklepu to jej dopasowanie do realiów. Jeśli twoje założenia nie sprawdzają się, pomyśl, co trzeba poprawić, co zmienić, a z czego w ogóle zrezygnować. Przeanalizuj ponownie swój biznesplan i plan marketingowy i sprawdź, czego w nich brakuje. Gdzie są błędy? A może zapomniałeś o czymś? Czy zachęcasz klientów do pozostawiania opinii o zakupionym przedmiocie? Czy dbasz o posprzedażową obsługę klienta? Czy dziękujesz mu za zakupy, przypominasz o kolejnych? Czy prawidłowo określiłeś grupę docelową? Czy dobrze planujesz budżety kampanii promocyjnych? Pamiętaj, jeśli chcesz zarabiać na swoim e-sklepie, opracowana strategia marketingowa sklepu internetowego to Twoje najważniejsze zadanie jego jego właściciela.