Poradnik Przedsiębiorcy

Kampanie marketingowe - specyfika kampanii B2B

Marketing B2B różni się w pewnym stopniu od marketingu B2C, nastawionego na konsumentów. Klient biznesowy ma nieco inne potrzeby i wymagania niż konsument i z uwagi na to, kampanie marketingowe B2B powinny kierować się odmiennymi wytycznymi. Z naszego tekstu dowiesz się, na co zwrócić uwagę, aby twoje kampanie marketingowe były jak najbardziej skuteczne dla sektora B2B.

Kampanie marketingowe B2B - co musisz wiedzieć

Na samym początku rozwińmy kilka skrótowców, określających relacje pomiędzy różnymi podmiotami. Chociaż relacje te odnoszą się głównie do procesów sprzedażowych w internecie, to zdarza się także, że są kanałami przekazywania określonych informacji. Omówmy krótko cztery typy relacji:

  • B2B - ang. business-to-business - relacja firma-firma, opierająca się na działaniach sprzedażowych i wymianie informacji, raportów,

  • B2C - ang. business-to-consumer - relacja firma-konsument, nastawiona głównie na działania sprzedażowe,

  • C2B - ang. consumer-to-business - relacja konsument-firma, najmniejszy i najmniej aktywny sektor w e-commerce,

  • C2C - ang. consumer-to-consumer - relacja klient-klient, wykorzystywana np. na portalach aukcyjnych.

Pierwszy człon w określeniu konkretnego sektora zawsze oznacza stronę inicjującą transakcję, zaś drugi - jej odbiorcę. Każdy z sektorów cechuje się własną specyfiką działania i wykorzystywanymi sposobami zwiększenia sprzedaży. Przyjrzyjmy się jednak relacjom inicjowanym przez firmy.

Kampanie marketingowe B2B - czy na pewno dobrze znasz swojego klienta?

Choć sektory B2B i B2C odróżnia odbiorca działań firmy, to tak naprawdę granica ta jest dosyć cienka i rozmyta. W praktyce bowiem marketing B2B kierowany do mniejszych firm jest zbliżony do marketingu B2C. Inaczej jest w przypadku, gdy klientem biznesowym jest duża korporacja. Musisz mieć to na względzie, zanim rozpoczniesz kampanię marketingową dla klienta biznesowego.

Jeśli kierujesz swój produkt do mniejszych firm, bez wątpienia możesz oprzeć kampanię marketingową o wyszukiwarki internetowe, jednak w przypadku większych firm ten sposób może okazać się mało skuteczny. Dlaczego tak się dzieje? Duże przedsiębiorstwa stawiają przede wszystkim na prestiż, reputację na rynku i finansową wiarygodność dostawcy produktów lub usług. Ponadto w sektorze dużego biznesu partnerzy handlowi zmieniani są raczej rzadko i wybierani są powoli i bardzo skrupulatnie.

Nie oznacza to jednak, aby całkiem zrezygnować z promocji w wyszukiwarkach, gdy prowadzisz sprzedaż nakierowaną na duże firmy. Kampanie marketingowe w wyszukiwarkach mogą wówczas mieć znaczenie przy retargetingu i skuteczniejszym dopasowaniu swojej oferty do wybranych klientów.

Przy kampaniach skierowanych do małych firm tego rodzaju działanie promocyjne przyniesie bardziej widoczne efekty - pod warunkiem, że słowa kluczowe, które będziesz wykorzystywał, będą starannie wyselekcjonowane. Musisz liczyć się z wówczas z niewielką liczbą zapytań, jednak będą one formułowane w większości przez twoją grupę docelową. Zbytnie uogólnienie fraz kluczowych oraz niewielka liczba słów wykluczających może sprawić, że dużą grupę odwiedzających twoją stronę będą stanowić konsumenci.