Przygotowania do negocjacji powinny obejmować ustalenie granicy ustępstw, czyli poziomu, do którego jesteśmy w stanie pójść na ustępstwa w danej kwestii. Jeśli na przykład koszty produkcji kształtują się na poziomie 10 zł za sztukę, nie powinniśmy zgadzać się na cenę 9 zł, gdyż na każdej sprzedanej sztuce towaru będziemy trafić 1 zł. Negocjatorzy często nie chcą zdradzić, jakie warunki byłyby dla nich zadowalające. Mają nadzieję na wynegocjowanie najkorzystniejszego kontraktu. W związku z tym często stosowane są techniki negocjacyjne win-lose związane ze wskazywaniem na fałszywą granicę ustępstw. Taktyki ostatnia i ostateczna oferta, kiepska mina oraz bierz tyle albo nic mają przekonać drugą stronę, że nie jesteśmy już w stanie obniżyć ceny, wydłużyć okresu płatności czy zgodzić się na natychmiastową realizację dostawy. Te żądania są z naszej strony niemożliwe do zrealizowania. Czy jest to prawda? Zapoznaj się z poniższymi technikami, aby dowiedzieć się, jak możesz się przed nimi obronić.
Techniki negocjacyjne win-lose: ostatnia i ostateczna oferta
Ostatnia i ostateczna oferta jest techniką negocjacyjną win-lose, która stosowana jest pod koniec negocjacji. Rozmówcy dyskutują nad ostatnią kwestią i nagle jeden z nich oświadcza, że nie jest w stanie pójść na dalsze ustępstwa. Jego propozycja nie może być negocjowana. Druga strona może albo na nią przystać, albo ją odrzucić.
Taktyka ostatnia i ostateczna oferta działa odnosi zamierzony cel, kiedy partner jest już zmęczony trwającymi negocjacjami. Przez kilka dni toczyły się burzliwe dyskusje, omówionych zostało wiele istotnych kwestii, wypracowano korzystne warunki prawie wszystkich punktów kontraktu. Dlaczego to wszystko ma zostać zaprzepaszczone? Partner zgadza się na ostatnie żądanie negocjatora, aby przypieczętować umowę.
Zastanów się, czy ostatnia i ostateczna oferta jest dla ciebie korzystna. Być może przeciwnik próbuje na tobie wymusić, abyś zgodził się na warunki, które tylko dla niego są atrakcyjne. Pomyśl nad alternatywnym rozwiązaniem i przedstaw je swojemu partnerowi. Wskaż na to, co już udało wam się osiągnąć i zapytaj kontrahenta, czy chce to wszystko porzucić. Przedstaw swoje oczekiwania. Zakomunikuj, że nie możesz zgodzić się na ostateczne warunki, które proponuje druga strona. Powiedz także o kosztach, jakie będą wiązały się z zerwaniem negocjacji.
Ważne! Zastosuj kontrtaktyki, aby obronić się przed techniką negocjacyjną win-lose ostatnia i ostateczna oferta: ograniczona władza, zamykanie, empatia, podsumowania, balansowanie na skali wartości. |
Techniki negocjacyjne win-lose: kiepska mina (Kalimaro)
Podczas spotkania jeden z negocjatorów może nie zgodzić się na twoją ofertę, powołując się na ograniczenia finansowe. Partner przedstawi ci swój budżet, pokaże wykres kosztów oraz podkreśli, że nie może zejść poniżej poziomu, który on sam zaproponuje. Co możesz w takiej sytuacji zrobić?
Przykład 1.
- Panie Kowalski, nie mógłby pan obniżyć tej ceny? Mamy już zaplanowany budżet i nie jesteśmy w stanie zapłacić tyle, ile pan proponuje. Wiemy, że pańskie produkty są wysokiej jakości, ale budżet to budżet.
- Rozumiem pana doskonale, jednak my także nie możemy zejść poniżej tego poziomu. Czy istniałaby możliwość przeprowadzenia rozmowy z państwa dyrektorem finansowym? Budżety mają to do siebie, że są elastyczne.
- Niestety nie będzie to możliwe, dyrektor finansowy przebywa teraz za granicą do końca roku.
- W takim razie poszukajmy innego rozwiązania. Być może bylibyśmy w stanie zgodzić się na państwa warunki, ale przy krótkim okresie płatności. Powiedzmy 7 dni. I płatność byłaby realizowana wyłącznie gotówką.
W przedstawionej sytuacji na początku Kowalski umiejętnie sprawdził, czy powołując się na ograniczenia budżetowe, przeciwnik mówił prawdę. Kowalski zaproponował rozmowę z dyrektorem finansowym, a kiedy to okazało się niemożliwe, postanowił zastosować kreatywne podejście do rozwiązywania problemu. Jeśli twój partner faktycznie nie może pozwolić sobie na poniesienie większych kosztów, zastanów się, co może ci dać w zamian. Może być to krótszy okres płatności czy gwarancja współpracy na wyłączność.
Ważne! Technikę kiepskiej miny (kalimaro) możesz pokonać, stosując następujące kontrtaktyki: pytania sprawdzające, powiększanie tortu, burza mózgów. |
Techniki negocjacyjne win-lose: bierz tyle albo nic
Technika negocjacyjna win-lose bierz tyle albo nic jest podobna do taktyki ostatnia i ostateczna oferta. Stosując tę metodę negocjator również wskazuje na istnienie pewnych ograniczeń i brak możliwości dalszego targowania się. Technika jest jednak wykorzystywana w trakcie rozmów, a nie na końcu spotkania negocjacyjnego, jak jest to w przypadku taktyki ostatecznej oferty. Jeśli nie zgodzimy się na żądanie naszego partnera, najwyżej nie dogadamy się w danej kwestii. Nie zaprzepaścimy poprzednio ustalonych warunków kontraktu, choć z pewnością brak ustępstwa z naszej strony będzie rzutował na atmosferę dalszych negocjacji.
Przeanalizuj, czy oczekiwania drugiej strony są realne i możliwe do zaakceptowania. Zastanów się, jakie korzyści otrzymasz. Podoba ci się taki układ? Jeśli nie, to przedstaw swoje propozycje. Zaproponuj inne rozwiązania. Włącz kreatywne myślenie i opowiedz o pomyśle, nad którym się zastanawiasz.
Ważne! Zastosuj balansowanie na skali wartości, powiększanie tortu lub wspólne interesy, jeśli chcesz obronić się przed techniką negocjacyjną win-lose bierz tyle albo nic. |
