Emocje w negocjacjach nie są wskazane. Pod wpływem wzburzenia ludzie podejmują niewłaściwe decyzje, wyrażają opinie, które mają na celu zranić drugą stronę, wyrazić to, co w danej chwili czują. Negocjatorzy ulegający negatywnym uczuciom zachowują się agresywnie i nie myślą jasno. Chcą za wszelką cenę pokonać przeciwnika – nie idą na ustępstwa, upierają się przy swoim stanowisku i bez względu na wszystko chcą zrealizować swój własny interes. A to nie prowadzi do wypracowania korzystnego porozumienia. Emocje mogą także osłabiać zdrowy rozsądek. Techniki negocjacyjne win-lose ataki personalne oraz groźby mają przyczynić się do wywołania negatywnych uczuć u partnera, który pod ich wpływem zgodzi się na propozycje drugiej strony. Jak obronić się przed takimi zagrywkami?
Techniki negocjacyjne win-lose: ataki personalne
Ataki personalne są techniką negocjacyjną win-lose, która polega na atakowaniu drugiej strony poprzez wkroczenie w jej sferę osobistą. Wytykając słabości i wady partnera, zarzucając mu niekompetencję, doprowadzamy go do zdenerwowania. Chcąc się bronić, negocjator reaguje emocjonalnie i daje upust swoim uczuciom. Przez kilka chwil rozgrywa się emocjonalna potyczka, po której atakowana osoba czuje się nieco wyczerpana. W związku z tym chcąc zakończyć nieprzyjemne dla niej negocjacje, zdecydowanie łatwiej godzi się na propozycje podające z ust drugiej strony.
Przykład 1.
Negocjator, który chce zastosować ataki personalne, na początku dokonuje niewinnego wprowadzenia, np.
- Gdybyś naprawdę znał się na tym biznesie, wiedziałbyś, że jest to bardzo korzystna propozycja.
- Czy ty w ogóle zrozumiałeś, co miałem na myśli? Znów muszę ci wszystko tłumaczyć od początku.
- Z państwem w ogóle nie da się rozmawiać. My poruszamy jedną kwestię, a wy drugą. Czy rozumiecie, co do was mówimy, a może jesteście opóźnieni w rozwoju?
- Nie wiem, dlaczego wciąż powtarzacie, że wasza sytuacja finansowa nie pozwala wam na obniżkę cen. Wasi konkurenci dobrze sobie radzą. Wy nie jesteście w stanie działać tak, jak oni?
Dalszy przebieg spotkania wszystko zależy od reakcji drugiej strony. Jeśli partner wychwyci, że w wypowiedzi znalazło się niesprawiedliwe stwierdzenie odnoszące się do jego osoby (np. podważone zostały jego kompetencje), wypowiedziane dodatkowo cynicznie czy nieco złośliwie i odpowie drugiej stronie w podobny sposób, to technika ataku personalnego dała zamierzony efekt.
W negocjacjach staraj się nie poddawać emocjom. Jeśli zauważysz, że twój partner próbuje wyprowadzić cię z równowagi, nie pozwól, aby mu się to udało. Zachowaj spokój i zignoruj złośliwe komentarze. Możesz całą sprawę obrócić w żart i powiedzieć coś zabawnego. Prowadź negocjacje tak, aby jak najszybciej je zakończyć, ale pamiętaj o realizacji swoich interesów.
Jednak jeśli negocjatorzy drugiej strony wciąż będą stosować wobec ciebie technikę negocjacyjną win-lose ataki personalne, odejdź od stołu. Poinformuj, że nie będziesz kontynuował rozmów w takiej atmosferze i nie życzysz sobie, aby ktoś ci ubliżał. Wyraź dezaprobatę dla zachowania drugiej strony. Tak nie powinni zachowywać się dorośli ludzie.
Ważne! Jeśli chcesz skutecznie obronić się przed atakami personalnymi, zastosuj jedną z kontrtaktyk: Kolombo, otwartość, empatia, ostrzeżenie lub odejście. |
Techniki negocjacyjne win-lose: groźby
Wypracowywanie porozumienia wymaga poczynienia ustępstw ze strony obu negocjatorów. Czasami któryś z partnerów nie zamierza ograniczyć swoich żądań i stara się wymusić na swoim kontrahencie zaakceptowanie jego propozycji. W tym celu stosuje technikę negocjacyjną win-lose groźby.
Przykład 2.
- Panie Kowalski, pana propozycja jest dla mnie absurdalna. Nie mogę zgodzić się na pańskie warunki. Jeśli nie zaakceptuje pan moich terminów dostawy oraz nie zgodzi się pan na wydłużony termin płatności, moją ofertę przedstawię pańskiej konkurencji. A oni są zainteresowani robieniem interesów ze mną i z moją firmą.
Groźby mogą być dla ciebie bardziej lub mniej szkodliwe. Spróbuj odgadnąć, czy osoba, która ci grozi, jest w stanie zrealizować to, co mówi. Być może próbuje cię zastraszyć, ale jej słowa nie znajdą zastosowania w rzeczywistości. Skontaktuj się np. ze swoim konkurentem i dowiedz się, czy jest on w stanie przystać na propozycję twojego partnera. Dzięki temu będziesz miał jasny obraz całej sytuacji.
Nie ulegaj groźbom, bo jeśli raz to zrobisz, partner będzie wiedział, że może na tobie wywierać presję. Odwołaj się do zwierzchników drugiej strony. Poinformuj ich, w jaki sposób ich negocjatorzy próbują dojść do porozumienia. Możesz także odwrócić sytuację i sam zacząć grozić, jeśli wiesz, że masz większą siłę przetargową niż twój kontrahent. Stosuj ten sposób obrony jako ostateczność.
Ważne! Kontrtaktyki odejście, ostrzeżenie pozwolą ci obronić się przed techniką negocjacyjną win-lose groźby. |
