Manipulacje często bywają niezauważone, gdyż wprawni negocjatorzy stosują je w takim momencie, w którym druga strona nie spodziewa się, że wywierany jest na nią wpływ. Zdobycie zaufania gwarantuje zmniejszenie czujności ze strony partnera. Wydaje nam się, że jesteśmy na dobrej drodze do osiągnięcia porozumienia i co ważniejsze zrealizowania swoich potrzeb, a przeciwnik nagle skłania nas do poczynienia jeszcze większych ustępstw. Dlatego istotne jest zapoznanie się z technikami negocjacyjnymi win-lose związanymi z manipulowaniem faktami, których znajomość może zapobiec podpisaniu mało atrakcyjnego kontraktu. Warto zwrócić uwagę na taktykę śmiesznych pieniędzy oraz obiektywnych zasad, często wykorzystywanych przez manipulatorów.
Techniki negocjacyjne win-lose: śmieszne pieniądze
Taktyka negocjacyjna win-lose śmieszne pieniądze wykorzystywana jest najczęściej, kiedy rozmowa dotyczy mierzalnych warunków umowy – ceny, kosztów, czasu realizacji zamówienia, okresu płatności, terminów zwrotów. Negocjatorzy, stosując tę taktykę, starają się skłonić drugą stronę do poczynienia pozornie małego ustępstwa – np. obniżenia ceny o 1 zł na sztuce. Z biegiem czasu czy wraz ze wzrostem liczby zamawianych produktów zmanipulowany przedsiębiorca straci więcej, niż się tego spodziewał.
Przykład 1.
- Nalegają państwo na cenę 20 zł za sztukę. My jesteśmy w stanie kupić wasze produkty za 19 zł. Czy zależy państwu aż tak bardzo na tej złotówce? Podpiszemy z państwem długoletni kontrakt. Współpraca z nami rozwinie państwa biznes.
W powyższym przykładzie negocjator przedstawia obniżenie ceny o 1 zł na sztuce jako niewielkie ustępstwo. Wylicza korzyści, które otrzyma druga strona w zamian za podpisanie kontraktu. Perspektywa długotrwałej współpracy każdego może przekonać do przystania na proponowane warunki. Czym jest bowiem 1 zł?
Zwracaj uwagę na szczegóły. Ten 1 zł nie znaczy nic, ale strata 1000 zł jest już bardziej dotkliwa, prawda? Wyobraź sobie, że jeśli twój partner zamówi u ciebie w ciągu miesiąca tysiąc sztuk produktu - nie zyskasz 1000 zł. W skali roku tracisz już 12 000 zł. Czy dalej stanowi to dla ciebie małe ustępstwo.
Ważne! Jeśli chcesz skutecznie obronić się przed wpływem techniki śmieszne pieniądze, wskaż partnerowi, że obniżka 1 zł na sztuce stanowi dla ciebie poważną stratę. Operuj dużymi liczbami. Przedstaw, ile to ustępstwo będzie kosztowało cię w stosunku rocznym. Możesz także zastosować kontrtaktyki win – win: Kolombo czy pytania sprawdzające. |
Techniki negocjacyjne win-lose: obiektywne zasady
Negocjatorzy mogą ustalić zasady wyznaczające przebieg rozmów – ilość osób biorących udział w negocjacjach, czas trwania spotkania, sposób protokołowania wypracowanych ustaleń czy kolejność zabierania głosu. Stworzenie pewnych reguł pozwala na usystematyzowanie przebiegu negocjacji, wyznaczenie akceptowalnych zachowań, a nawet uniknięcie konfliktów. Jednak zbyt sztywne trzymanie się zasad przyczynia się do zabijania kreatywności oraz elastyczności, które także są istotnymi elementami negocjacji, pozwalającymi na przełamanie impasu czy opracowanie obustronnie korzystnego kontraktu. Ustalone zasady nie powinny być wykorzystywane dla realizacji interesu danego partnera.
Przykład 2.
- Myślę, że powinniśmy zrobić przerwę. Chcielibyśmy naradzić się i przemyśleć państwa propozycje.
- Niestety nie możemy się na to zgodzić. Na początku ustaliliśmy, że przerwiemy negocjacje w porze obiadowej. Proszę trzymać się regulaminu negocjacji. Jeśli równie swobodnie będziecie państwo realizować warunki kontraktu, to ja nie wiem, czy chcemy z państwem kontynuować rozmowę.
- Dobrze, proszę w takim razie przedstawić nam jeszcze raz kwestię warunków płatności.
W powyższej sytuacji negocjator zablokował możliwość przerwania negocjacji, gdyż przewidywał, że druga strona po przeprowadzeniu narady nie zgodzi się na proponowane przez niego warunki kontraktu. Przedsiębiorca liczy, że być może brak możliwości dogłębnego przeanalizowania jego żądań spowoduje, że przeciwnik zgodzi się je spełnić.
Zastosowanie techniki win-lose obiektywne zasady może także uniemożliwić stosowanie nieczystych zagrywek przez drugą stronę – np. nagłą zamianę empatycznego członka zespołu na agresywnego negocjatora, który twardo będzie negocjował najważniejsze warunki kontraktu. Jednak nie powinno się stosować tej taktyki w celu zmanipulowania partnera.
Ważne! Jeśli druga strona nie chce zgodzić się na nagięcie zasad prowadzonych rozmów, przypomnij jej, że są to tylko wasze wewnętrzne ustalenia, które można negocjować. Spróbuj zmienić regulamin spotkania. Skorzystaj także z technik negocjacyjnych win–win – agendy, burzy mózgów, rozmowy kuluarowej, aby zablokować taktykę obiektywnych zasad. |
