Nie zawsze negocjatorzy dysponują rozsądnymi argumentami, które uzasadniają zajmowane przez nich stanowisko. Czasami nie chcą się zgodzić na pójście na ustępstwa, gdyż uważają, że za dużo już oddali drugiej stronie. W takiej sytuacji wykorzystywane są taktyki wywierania presji, które przyczyniają się do zaakceptowania przez przeciwnika wygórowanych żądań. Aby zrealizować swoje potrzeby bez konieczności pójścia na ustępstwa, stosuje się techniki negocjacyjne win-lose związane z grą na czas. Należą do nich impas oraz deadline. Dowiedz się o nich więcej i naucz się je rozpoznawać, a już nigdy nie ulegniesz tego typu manipulacjom.
Techniki negocjacyjne win-lose: deadline
Niektórzy ludzie bardzo dobrze radzą sobie pod presją czasu. Pracują efektywniej i osiągają o wiele więcej niż wtedy, kiedy nie mają naglących terminów na karku. W negocjacjach jednak pośpiech nie jest mile widziany. Działając pod wpływem chwili i emocji, możemy dokonać niewłaściwych wyborów.
Technika negocjacyjna win-lose deadline jest używana, by narzucić ograniczenia czasowe prowadzonej rozmowy. Negocjatorzy, którzy stosują tę taktykę, liczą, że druga strona spiesząc się, popełni kilka błędów – nie zauważy nowej ceny produktów, nie zwróci uwagi na kwestię terminów dostawy czy nie spojrzy na okres obowiązywania warunków kontraktu. Szczególnie skuteczna jest ta metoda, gdy nasz przeciwnik nie radzi sobie z ze stresem i pracą pod presją czasu.
Przykład 1.
- Panowie, proszę się zdecydować, co was interesuje. My przedstawiliśmy nasze oczekiwania. Mamy czas tylko do 15. Negocjacje nie mogą się przeciągnąć, gdyż o 15:30 musimy zjawić się w siedzibie naszego pracodawcy, gdzie będziemy musieli zaprezentować wypracowane warunki kontraktu.
Przykład 2.
- Proszę się zastanowić raz jeszcze nad tą ceną. Jest ona korzystna dla państwa, gdyż wszystkie prognozy wskazują, że wartość półproduktów pod koniec miesiąca pójdzie w górę. Będziemy wtedy zmuszeni podnieść ceny.
Przykład 3.
- Dzisiaj powinniśmy zakończyć nasze spotkanie, ustalając warunki dotyczące ceny produktów. W przyszłym tygodniu nie będziemy mieć wolnych środków w naszym budżecie. Nie będziemy w stanie negocjować kwestii wartości dostawy.
W powyższych przykładach negocjator próbuje zastosować technikę win-lose deadline. To, czy zastosowana przez niego taktyka będzie skuteczna, zależy od reakcji drugiej strony. Jeśli przeciwnik uprzednio zapoznał się dogłębnie z warunkami, które proponowane są przez drugą stronę, w mgnieniu oka może wykryć wprowadzone w kontrakcie zmiany. Należy także zastanowić się, na ile presja czasu wpływa na partnera. Być może nie zależy mu na szybkim zawarciu porozumienia, ponieważ oczekuje on, że w najbliższym czasie zmienią się trendy w otoczeniu biznesowym, które pozwolą uzyskać mu większą siłę przetargową. Wtedy to on będzie mógł dyktować swoje warunki.
Ważne! Aby obronić się przed techniką negocjacyjną win-lose deadline uświadom sobie, że wypracowanie atrakcyjnego kontraktu nie może zależeć od czasu. Jeśli przeciwnik narzuca ci termin, w którym masz podjąć decyzję, a tobie nie uda się przeanalizować wszystkich warunków umowy, odstąp od negocjacji. Lepiej jest zrezygnować ze współpracy niż podpisać niekorzystny kontrakt. Zastosuj także kontrtaktyki: zamykanie transakcji, odwoływanie się do wspólnego interesu, co by było, gdyby. |
Techniki negocjacyjne win-lose: impas
Znajdowanie się w martwym punkcie nie jest przyjemne dla negocjatorów. Zdarza się to najczęściej wtedy, kiedy żadna ze stron nie zamierza odstąpić od swoich żądań. Każdy chce zrealizować swoje potrzeby. Jednak w ten sposób nic nie zostanie osiągnięte. Zawieszenie rozmów może wytworzyć presję na jednej stronie, która w końcu się podda i zgodzi się na małe ustępstwo. A na to właśnie czekał partner, który specjalnie doprowadził do przestoju w negocjacjach, stosując technikę negocjacyjną win-lose impas.
Przykład 4.
- Państwo nie chcą zgodzić się na ustępstwo, a my nie możemy w tej kwestii zrealizować państwa oczekiwań. Nie wiem, jak dojdziemy do porozumienia. Znaleźliśmy się w impasie.
Nadchodzący impas możesz bardzo łatwo wykryć. Jeśli ty i twój partner kurczowo trzymacie się swoich stanowisk i nie chcecie pójść na ustępstwa, istnieje duże prawdopodobieństwo, że za chwilę znajdziecie się w martwym punkcie. Uważaj, aby twój przeciwnik nie zastosował tej sytuacji przeciwko tobie. Pomyśl, jaka inna kwestia mogłaby zostać teraz przedyskutowana. Być może dojście do porozumienia w innym punkcie kontraktu pozwoli wam rozwiązać patowy aspekt umowy.
Ważne! Obroń się przed techniką negocjacyjną win-lose impas poprzez zastosowanie następujących kontrtaktyk: wspólne interesy, zmiana negocjatora, cierpliwość, co by było, gdyby. Zastosuj także metody kreatywnego myślenia i stwórz inne scenariusze atrakcyjnego rozwiązania tej sytuacji. |
