Negocjatorzy nie zawsze grają czysto. Zdarza się, że stosują techniki negocjacyjne win-lose opierające się na manipulowaniu faktami lub ludźmi. Dążąc do celu, swojej strategii nie powinno opierać się na taktyce blefowania ani dziel i rządź, gdyż wprowadzają one w błąd drugą stronę, która nieświadomie zgadza się na niekorzystne dla siebie warunki kontraktu. Każdy przedsiębiorca, który zamierza wziąć udział w negocjacjach, musi umieć rozpoznać próbę manipulacji, aby skutecznie się przed nią obronić. Możliwe jest zastosowanie techniki przeciwnej, która zaskoczy drugą stronę, a także pokaże jej, że nie jesteśmy w ciemię bici i wiemy, jak postępować, kiedy ktoś próbuje wywrzeć na nas wpływ.
Techniki negocjacyjne win – lose: blefowanie
Kłamstwo nie jest dla nas czymś obcym. Sprzedawcy okłamują swoich klientów, by sprzedać dany produkt. Bankowcy nie mówią o pewnych warunkach umowy produktu bankowego, który zapisany został małym druczkiem. Blef, przeinaczanie informacji, a nawet przemilczenie pewnych faktów są obecnym elementem codzienności, a więc pojawiają się także w biznesie.
W negocjacjach technika negocjacyjna win–lose blefowanie jest wykorzystywana, aby zmienić nastawienie drugiej strony lub przekonać ją do przyjęcia naszej propozycji. Mała manipulacja faktami uważana jest za niegroźną, jeśli dzięki temu ma zostać zrealizowany nasz interes. Jednak wprowadzenie kontrahenta w błąd jest oszustwem. Podawanie nieprawdziwych informacji nie pozwala spojrzeć na sprawę obiektywnie i ocenić jej prawidłowo.
Przykład 1.
- Widzę, że nie są państwo skłonni do ustępstw. Zdradzę państwu, że atrakcyjniejszą ofertę mogę otrzymać od państwa konkurencji. Oni tylko czekają, aż przyjdę do nich podpisać kontrakt.
Jak drugi negocjator ma zorientować się, że jego partner kłamie? Przecież może istnieć firma, która rzeczywiście zdecyduje się obniżyć cenę i przystać na wszystkie żądania przedsiębiorcy, z którym obecnie prowadzimy rozmowy. Jeśli jesteśmy dobrze przygotowani do negocjacji, z pewnością orientujemy się w ofertach konkurencyjnych. Nasza wiedza pozwala nam ocenić, czy druga strona blefuje, czy to co mówi, jest prawdą.
Przykład 2.
- Skoro twierdzi pan, że nasza konkurencja jest w stanie zrealizować pańskie interesy, to dlaczego jeszcze pan z nami rozmawia? Ja na pana miejscu już dawno popisałbym z nimi kontrakt. Czy nasz rywal w czymś panu nie odpowiada?
Powyższy przykład pokazuje, w jaki sposób można obronić się przed taktyką blefowania. Nie atakuj swojego partnera i nie zarzucaj mu, że kłamie, nawet jeśli jesteś tego pewny na 100%. Mimo wszystko okaż mu szacunek i pozwól zachować twarz. Daj mu subtelnie do zrozumienia, że rozpoznałeś manipulacje. Być może przeciwnik będzie chciał się zrekompensować i będzie skłonny zmniejszyć swoje oczekiwania.
Ważne! Możesz także zastosować technikę Kolumbo lub obiektywne kryteria, aby odeprzeć blef. Nigdy jednak nie stosuj ataku personalnego, nie unoś się i nie zachowuj się agresywnie. Pamiętaj, że emocje nie są dobrym przewodnikiem w negocjacjach. |
Techniki negocjacyjne win – lose: dziel i rządź
Prowadząc rozmowy przy stole, mamy mniejszą możliwość wywarcia wpływu na wszystkich członków zespołu negocjacyjnego reprezentującego kontrahenta. Zawsze znajdzie się osoba (być może będzie to lider), która nie ulega manipulacjom. W odpowiednim momencie uda jej się zablokować próbę zastosowania socjotechniki. Z tego względu niektórzy negocjatorzy stosują technikę negocjacyjną win–lose o nazwie dziel i rządź.
Taktyka ta polega na zaangażowaniu kilku osób, które będą prowadziły nieoficjalne rozmowy z różnymi przedstawicielami kontrahenta, z którym ma zostać wynegocjowana umowa. Prowadzenie konwersacji twarzą w twarz w sposób bardziej przyjacielski z osobami, które być może niekoniecznie potrafią samodzielnie oprzeć się perswazji, tworzy podatny grunt do zastosowania manipulacji. Każdy z negocjatorów pragnie tylko małego ustępstwa od swojego partnera. Podpisując zgodę na obniżenie ceny, dyrektor handlowy nie wie, że być może za ścianą dyrektor ds. logistyki zgadza się na bezpłatną dostawę zamówienia. W ten sposób przeciwnikowi udało się zrealizować już dwa ze swoich żądań, na które częściowo nieświadomie zgodziła się druga strona.
Ważne! Obrona przed techniką dziel i rząd jest prosta – wystarczy nie dopuścić do indywidualnego kontaktu negocjatorów drugiej strony z pracownikami naszej firmy. |
Należy przestrzec osoby zaangażowane w negocjacje, aby w żadnym razie samodzielnie nie zgadzały się na żadne postanowienia, nie podpisywały żadnych dokumentów. Kontrahenta należy poinformować, że spotkania negocjacyjne będą odbywały się wyłącznie w obecności wszystkich członków zespołów oraz w określonych terminach. Dzięki temu zablokujemy możliwość wywarcia wpływu na pracowników naszej firmy.
