Techniki negocjacyjne win–win ułatwiają pewne kwestie, które są nienegocjowalne. Przedsiębiorca, produkujący swoje wyroby po 10 zł za sztukę, nie może zgodzić się na cenę kształtującą się na poziomie 8-9 zł za sztukę. Zawarty kontrakt nie byłby dla niego korzystny. Z tego względu nie warto szukać możliwości czynienia obustronnych ustępstw w każdym punkcie negocjacji. Początkujący negocjatorzy powinni nauczyć techniki negocjacyjne win–win związane z realizacją własnego interesu, do których należą cierpliwość oraz powiedzenie nie. Należy jednak uważać, aby zastosować te taktyki umiejętnie. W innym przypadku druga strona może uznać nas za agresywnych i nieelastycznych partnerów.
Techniki negocjacyjne win–win a cierpliwość
Cierpliwość bywa postrzegana jako supertaktyka. Negocjatorzy, którzy potrafią czekać ze stoickim spokojem, osiągają własne interesy i zaspokajają swoje potrzeby. Koncentrują się na kluczowych sprawach, nie zgadzają się na nieatrakcyjne ustępstwa. Na techniki negocjacyjne win–win mogą sobie pozwolić osoby, które wiedzą, że czas działa na ich korzyść, a zmieniające się warunki otoczenia zwiększą np. ich siłę przetargową w negocjacjach.
Przykład 1.
- Powinien się pan zgodzić na obniżenie ceny produktów do 20 zł za sztukę. Dzięki naszym zamówieniom będzie pan w stanie zwiększyć swoją sprzedaż.
- Niestety, muszę odmówić. Aktualnie moje koszty produkcji wynoszą 19 zł za sztukę, a marża na poziomie 1 zł mnie nie satysfakcjonuje. Wiem, że inna firma, która dostarcza konkurencyjne wyroby, jest w ciężkiej sytuacji finansowej. Mogą państwo z nimi negocjować, ale nie mają państwo pewności, że tamto przedsiębiorstwo nie upadnie w trakcie realizacji waszego zamówienia.
Negocjator nie zgodził się na obniżenie ceny, gdyż z jednej strony nie chce uzyskiwać niskiej marży na sprzedaży produktów. Z drugiej strony producent przewiduje, że w przyszłości stanie się monopolistą w regionie, więc swobodnie będzie mógł dyktować warunki kontraktu.
Techniki negocjacyjne win–win jako cierpliwość często komunikowana jest niewerbalnie. Negocjator przybiera wyraz twarzy, który wskazuje, że zastanawia się nad propozycją drugiej strony. Jest spokojny i opanowany. Nie wykonuje gwałtownych ruchów ciałem.
Jeśli nasz partner znajduje się pod presją czasową, stosowana przez nas taktyka cierpliwości może zostać odebrana jako odmowa. Warto więc w jasny sposób powiedzieć o naszych oczekiwaniach, możliwościach oraz interesach, które chcemy zrealizować.
Techniki negocjacyjne win–win a powiedzenie nie
Negocjatorzy nie powinni bać się odmawiać. Czasem konieczne jest powiedzenie stanowczego nie. Jeśli znajdujemy się blisko granicy ustępstw i czujemy, że realizacja wszystkich oczekiwań drugiej strony przyczyni się do stworzenia kontraktu, który nie będzie nas satysfakcjonował, musimy podkreślić wagę naszych interesów. Należy jednak uważać, aby odmowa nie została wyrażona agresywnie i odpychająco.
Przykład 2.
- Proponuję, aby cena została obniżona do poziomu 30 zł za sztukę.
- Nie mogę się na to zgodzić. Obecne warunki nie dają mi możliwości spełnienia waszych oczekiwań.
Przykład 3.
- Proponuję, aby cena została obniżona do poziomu 30 zł za sztukę.
- Nie! Co wy sobie myślicie, że będę z własnej kieszeni pokrywał koszty produkcji! Wasze żądania są wzięte z kosmosu! Nie, nie i nie!
W przykładzie 2 negocjator zdecydowanie odmówił spełnienia oczekiwań partnera. W kulturalny sposób podkreślił swoją stanowczość, pozostawiając możliwość renegocjowania kontraktu, jeśli zmieniłyby się warunki panujące w otoczeniu biznesowym. Natomiast w przykładzie 3 kontrahent zachował się jak rozpieszczone dziecko. Wyrażenie w taki sposób negatywnych emocji odbierane jest w negocjacjach jako próba zastraszenia lub zdeprecjonowania przeciwnika. Agresja zwykle nie pozostaje bez odpowiedzi – druga strona nie może pozwolić się obrażać, więc rozpocznie się walka na słowa.
Pamiętaj, że stosując techniki negocjacyjne win–win stosując powiedzenie nie, musisz być gotowy zrobić to, co zadeklarowałeś. Ta taktyka związana z wyrażaniem własnego interesu nie może stać się blefem – następnym razem, kiedy będziesz odmawiać swojemu partnerowi, on będzie już wiedział, że i tak zgodzisz się na jego żądania. Mów nie stanowczo, kulturalnie i trzymaj się swoich deklaracji.
Nie masz warunków do przeprowadzenia negocjacji? Przeczytaj o tym, w jakim miejscu najlepiej zorganizować spotkanie biznesowe.
