Przekonanie klienta do zakupu produktu czy skorzystania z oferty nie należy do najprostszych. Społeczeństwo jest obecnie bardzo nieufne i często doszukuje się podtekstu oraz pułapki, jaka być może została na nich zastawiona. W wielu przypadkach się nie myli, ponieważ faktycznie celem każdego przedsiębiorcy jest zachęcenie jak największej liczby potencjalnych klientów do zakupu. Jak radzi sobie z tym copywriting?
Nie można pisać tekstów w sposób bezpośredni i nachalny, to jedynie wywoła odwrotny efekt od pożądanego. W tym celu zatrudnia się copywritera, którego zadaniem jest napisanie wysokiej jakości tekstu sprzedażowego, który jednocześnie ma zainteresować swoją tematyką i przede wszystkim być zgodny z zasadami pisowni.
Brzmi to mało realnie, jednak jest to możliwe pod warunkiem, że znamy odpowiednie triki i wykorzystujemy do tego konkretne narzędzia. Psychologiczne podejście do pisania tekstów reklamowych (copywritingu) to najlepszy sposób na stworzenie treści, które w 100% spełnią swoją rolę.
Psychologia freudowska i copywriting
Nie jest tajemnicą, że psychologia jest jedną z najstarszych nauk, która w przeszłości była silnie powiązana z filozofią. Od dawna ludzie interesowali się tym, jak funkcjonuje ludzki umysł oraz co warunkuje nasze myślenie i postrzeganie świata.
Odwieczną tajemnicą były zachowania, które warunkują wpływ na drugiego człowieka. Jak to się dzieje, że ktoś robi to, czego my chcemy? Co tak naprawdę najsilniej oddziałuje na ludzi i co motywuje ich do działania? Sigmund Freud zajmował się badaniem właśnie tej sfery ludzkiej świadomości, co ma odzwierciedlenie w czasach dzisiejszych, również w takiej branży jak copywriting.
Dzięki jego teorii łatwiej jest stworzyć tekst, który będzie wpływał na ludzkie zachowanie. Ważne jest, aby wiedzieć, co tak naprawdę jest istotne dla odbiorców. Czy jest to może chęć zaspokojenia potrzeby, czy realizacji własnych marzeń?
Wywieranie wpływu na innych przez niektórych określane jest jako manipulacja, co ma nieco negatywny wydźwięk. W świecie marketingu i reklamy raczej unika się tego pojęcia, co uzasadnia się tym, że wywieranie wpływu w tym wypadku ma na celu dostarczenie odbiorcy korzyści, a nie oszukanie go.
Copywriting wykorzystuje pewne mniej lub bardziej skuteczne triki psychologiczne. Część z nich jest powszechnie znana i sprawdzona, a część to tajemnica samego autora tekstów. Wracając do psychologii Freuda i jego jego przekonań, warto jest skorzystać z jego wyników badań, które w dużej mierze dotyczą emocji i potrzeb człowieka.
Dobry copywriting, czyli pokaż to, czego klient potrzebuje
Aby konsumenci zechcieli zakupić konkretny produkt, należy ich przekonać do tego, że jest on im niezbędny i zaspokoi ich codzienne potrzeby. Mowa jednak nie o zwykłych potrzebach, lecz o emocjonalnych. Oczywiście to, co jest nam niezbędne do życia to pokarm i woda, bez reszty dóbr materialnych możemy żyć.
O ile jeszcze uda nam się przekonać pewne grono odbiorców do witamin, które mają wpłynąć na poprawę ich zdrowia i samopoczucia, to do najnowocześniejszych sprzętów czy modnych ubrań już niekoniecznie. Trzeba zatem obrać inną drogę, która nie będzie się opierała na tworzeniu sztucznych potrzeb. Odwołanie do emocji będzie tutaj lepszym rozwiązaniem.
Ludzie często kupują produkty, ponieważ wynika to z ich potrzeb emocjonalnych, które siedzą gdzieś w głębi serca. Wybierają markowe ubrania i biżuterię, szybkie samochody oraz najnowsze sprzęty, które dopiero pojawiły się na rynku. To daje im dużo satysfakcji i wywołuje zadowolenie. Są to ich indywidualne potrzeby, dlatego tak ważne jest poznanie swojej grupy docelowej, do której kierujemy ofertę, ponieważ to pozwoli stworzyć ją oraz teksty reklamowe w taki sposób, aby odwoływały się one do emocjonalnych potrzeb. Najprostszym, ale również najskuteczniejszym sposobem będzie pokazywanie korzyści płynących z konkretnego produktu, wskazanie, ile możemy dzięki niemu zyskać.
Copywriting, czyli więcej, więcej i jeszcze więcej…
Wbrew pozorom umysł każdego człowieka funkcjonuje podobnie. Niektórzy jedynie mają silniejszą wolę, co pozwala im na powiedzenie sobie w odpowiednim momencie STOP. Dla większości jednak jest to bardzo trudne i kiedy otrzymają małą rzecz, chcą więcej i coraz więcej.
Można w łatwy sposób wykorzystać to, sprzedając produkt. Łatwo jest to dostrzec na prostym przykładzie:
Na rynku pojawia się nowy smartfon, który koniecznie chcemy mieć. Kiedy już wejdziemy w jego posiadanie i nasz entuzjazm zostanie ostudzony, przyjdzie nowa potrzeba - np. nowa obudowa, designerskie słuchawki czy zestaw słuchawkowy. Po roku model nam się znudzi i zapragniemy nowego.
Podobnie jest z innymi rzeczami, jak z samochodem, w który inwestujemy przez kilka lat, czy ubraniami, kiedy kupujemy spodnie, a następnie dochodzimy do wniosku, że przydałaby się do nich nowa bluzka. Jeśli zaspokoi się jedną potrzebę, pojawia się druga, a potem kolejna i kolejna. Wykorzystanie tej zależności może okazać się bardzo proste - jeśli odpowiemy dobrym contentem, możemy liczyć na sukces.
Copywriting - odwołuj się do przyszłości
Nic tak nie oddziałuje na drugą osobę, jak obietnica spełnienia jego marzeń. W tym przypadku obiecywanie gruszek na wierzbie niekoniecznie się sprawdzi, ponieważ kiedy po zakupie produktu klient dostrzeże, że rzeczywistość jest zupełnie inna, niż mu obiecywano, z pewnością nie skorzysta ponownie z oferty firmy.
Dobrze jest jednak w sprzedaży produktów odwołać się do przyszłości, tzn. w jaki sposób dana usługa czy sprzedawany produkt może pomóc odbiorcom spełnić ich marzenia i zrealizować odwieczne plany.
Jeżeli zajmujemy się sprzedażą innowacyjnych produktów kuchennych, możemy wspomnieć o oszczędności czasu, mniejszych rachunkach, a co za tym idzie większej ilości czasu dla rodziny i przyjaciół. Za zaoszczędzone pieniądze można oczywiście pojechać na upragnione wakacje. Stajesz się zatem w oczach swoich potencjalnych klientów kimś, kto daje im możliwość realizowania swoich dotychczas nieosiągalnych marzeń.
Copywriting to nie tylko umiejętność pisania dobrych i unikatowych tekstów, lecz także wiedza związana z ludzkimi emocjami i podświadomością. Copywriter jest zatem nie tylko twórcą treści, ale także psychologiem, co może okazać się dużo trudniejsze, niż napisanie kilku linijek artykułu.
