Start-upy do prawidłowego funkcjonowania i rozwijania projektu potrzebują odpowiednich środków finansowych. Nie zawsze mogą jednak poradzić sobie same, finansując prace z własnej kieszeni, dlatego też często poszukiwani są inwestorzy, którzy mogą pomoc. Jednak aby pozyskać taką osobę, trzeba się dobrze przygotować i udowodnić, że przekazanie nam pieniędzy ma sens i w perspektywie szansę na sukces. Niestety, wiele start-upów nie potrafi zainteresować swoim pomysłem ludzi z zewnątrz, dlatego też tak naprawdę nieczęsto zdarza się, że inwestor decyduje się na wsparcie. Młodzi przedsiębiorcy nierzadko nie potrafią negocjować i nie są przygotowani do rozmów. Brakuje im również cierpliwości - warto jednak nad nią popracować. Znalezienie osoby, która zechce finansować nasz projekt, może zająć naprawdę dużo czasu. Jak poprawić relacje z inwestorami i sprawić, że będą chcieli wspierać nasz start-up?
Jak przygotować się do negocjacji?
W przypadku negocjacji z inwestorami nie można “pójść na żywioł”. Jeżeli mamy z nimi rozmawiać, musimy być doskonale przygotowani. Przede wszystkim powinniśmy dokładnie wiedzieć, na jakie ustępstwa możemy się zgodzić i w jakich granicach negocjować, aby nie zostać zaskoczonym i nie uzyskać czegoś, czego tak naprawdę nie chcemy. Starajmy się również negocjować na neutralnym gruncie - zdecydowanie pewniej inwestor będzie czuł się w swoim biurze, będziemy wówczas mieli mniejsze szanse do przeforsowania naszych założeń. Musimy być także przygotowani na każde pytanie związane z projektem i pokazać, że podchodzimy do niego w pełni profesjonalnie.
Jeżeli zaplanowanych mamy kilka rozmów z różnymi inwestorami, nie możemy rezygnować z dalszych negocjacji, jeżeli jeden potwierdził swoje zainteresowanie. Spotkajmy się z każdym z nich.
Co będzie nam potrzebne?
Jak na starcie zapewnić sobie dobre relacje z inwestorami? Przygotować odpowiednie dokumenty w sposób rzetelny i profesjonalny. Musimy pokazać, że wiemy, co robimy, i robimy to najlepiej, jak potrafimy. Dlatego też negocjacji nie powinniśmy przeprowadzać z pustymi rękoma. Musimy sporządzić przynajmniej 3, a najlepiej 4 dokumenty, które są absolutną podstawą. Po pierwsze, niezbędny będzie teaser inwestycyjny. Można powiedzieć, że jest to biznesplan w pigułce. Taki menadżerski scenariusz powinien być krótki, ale treściwy, napisany przystępnym językiem. Niemal zawsze używanie specjalistycznych wyrażeń jest kiepskim pomysłem, nie ma bowiem pewności, że nasz inwestor będzie świetnie orientował się w tym, czym się zajmujemy. Teaser zajmuje zazwyczaj ok. 2 strony A4 i stanowi streszczenie tego, co przedstawiane jest w prezentacji pitch deck, o której opowiemy w dalszej części. Teaser można wręczyć inwestorowi osobiście lub przesłać e-mailem. Musimy w nim zawrzeć opis osób współpracujących przy start-upie i wszystkie najważniejsze informacje - nasz pomysł, problem, jaki ma on rozwiązywać, sposoby, na jakie to zrobi, analizę konkurencji i przewagę nad nią oraz kwestię potrzebnych finansów.
Biznesplan jest bardzo obszernym, szczegółowym dokumentem, który zawiera każdy element naszej działalności. Chociaż start-upowcy wkładają w niego dużo pracy, często takie materiały są jedynie przeglądane, a nawet pomijane. Dlatego też tak ważne jest przygotowanie teasera. Być może zachęci on inwestora do zapoznania się z resztą dokumentów i całym projektem.
Pamiętajmy również o przedstawieniu modelu finansowego. Inwestor jest nam potrzebny w końcu właśnie po to, by wspomóc nasz budżet. Dzięki temu dokumentowi projekt zostanie wyceniony.
Istotna jest również prezentacja, czyli tak zwany pitch deck. To najdłuższa z form przedstawienia start-upu inwestorom, co nie znaczy, że może trwać w nieskończoność. Spróbujmy zmieścić wszystko, o czym chcemy powiedzieć w kilku minutach i maksymalnie kilkunastu slajdach. Co powinniśmy zamieścić w prezentacji? Należy pamiętać o przedstawieniu zespołu i jego kompetencji, pomysłu, opisie problemu, jaki ma rozwiązać nasz projekt i sposobie jego rozwiązania, analizie konkurencji, wskazaniu, dlaczego jesteśmy od niej lepsi, przewidywanych dochodach, sposobach promocji oraz marketingu czy modelu finansowego.
Musimy mieć świadomość, że przedstawienie tej prezentacji powinno zostać połączone spójną historią. Żaden inwestor nie będzie chciał słuchać, jak przez 10 minut czytasz prezentację slajd za slajdem, jak gdybyś nauczył się jej wcześniej na pamięć.
Relacje z inwestorami - na co zwraca uwagę druga strona
Wiemy już, na czym powinien się skupić właściciel start-upu. Co jednak z inwestorami? Na co zwracają uwagę podczas negocjacji i jaki projekt może ich zainteresować?
Przede wszystkim ważne jest to, na jakim etapie prac jest projekt. Tak naprawdę większe szanse u inwestorów mają start-upy, których prace są już zaawansowane. Nie jest tajemnicą, jak wiele tego typu działalności upada, im jednak bardziej przygotowane są do wejścia w rynek, tym lepiej dla osób, które mają w to zainwestować. Być może start-up ma już potencjalną grupę klientów, którzy tylko czekają na ostateczną fazę projektu? Takie zespoły zawsze lepiej rokują.
Istotny jest też problem, jaki rozwiązuje produkt lub usługa przygotowywana przez start-up. Inwestor musi mieć pewność, że młodzi przedsiębiorcy wiedzą, po co wprowadzają projekt na rynek i że jest on w pełni przydatny.
Inwestorzy chcą również wiedzieć, z jaką grupą ludzi inwestują, jakie są ich kompetencje, czym się zajmują. Ludzie to siła projektu, bez nich nic nie może się udać, dlatego też osoby, które mają finansować start-up bacznie przyglądają się ludziom, którzy go tworzą.
Dobrze widziana jest również odpowiednia analiza konkurencji. Ktoś, kto powie, że konkurencji właściwie nie ma, staje się mało wiarygodny. Oczywiście, im jej mniej, tym lepiej, jednak przedstawienie naszej przewagi, analiza rynku i dokładne dane z pewnością są pożądane przez inwestorów.
Zakończenie negocjacji i umowa inwestorska
Po zakończeniu negocjacji, niezależnie od tego, jak wyglądały relacje z inwestorami, warto pamiętać o ich odpowiednim podsumowaniu, jeszcze przed podpisaniem umowy inwestorskiej. Podsumowanie wszystkich ustaleń i pytania, które pomogą wyjaśnić nie do końca zrozumiałe kwestie, sprawią, że niewiele kwestii będzie mogło nas zaskoczyć.
Następnym etapem jest podpisanie umowy z inwestorem. Nie należy robić tego zbyt pochopnie. W umowie zawarte powinny być wszystkie ustalenia, zabezpieczenia czy zobowiązania. Warto zainwestować w pomoc prawną, aby mieć stuprocentową pewność, że umowa nie jest skonstruowana na naszą niekorzyść. Należy dokładnie zapoznać się z każdym punktem i skorzystać z fachowej porady.
Najczęściej w umowie takiej znaleźć można zapisy o prawie pierwszeństwa zakupu udziałów, możliwościach wyjścia ze spółki, obowiązkach obu stron, karach za złamanie warunków umowy czy systemu kontroli projektu przez inwestora.
Musimy mieć na uwadze, że nie wszyscy inwestorzy postępują uczciwie i dlatego tak istotne jest dokładne zapoznanie się z wszelkimi dokumentami, aby nie okazało się, że przez nieuwagę stracimy naszą działalność.
Start-up na giełdzie
Obecność firmy na giełdzie nie tylko pomaga w pozyskaniu dodatkowego kapitału i dostępu do obligacji, lecz także zwiększa wiarygodność start-upu w oczach inwestorów i innych firm.
Do wejścia na giełdę trzeba się dokładnie przygotować, rzetelnie przeanalizować projekt, mieć uporządkowaną strukturę firmy, znać kondycję przedsiębiorstwa i przewidywany rozwój.
Cały proces upublicznienia akcji wymaga pomocy innych firm. Poza tym niezbędne jest zatrudnienie rewidenta, który opiniuje sprawozdania finansowe firmy. Zanim firma zostanie dopuszczona do obrotu giełdowego, musi również zostać przeprowadzone IPO, czyli pierwsza oferta publiczna. Pamiętajmy, że proces przejścia działalności w spółkę akcyjną może pochłonąć wiele czasu i trzeba uzbroić się w cierpliwość, a każdy etap wymaga solidnego, dokładnego przygotowania.
