Kiedy mowa o start-upach, dużo wspomina się o problemie, jaki ma rozwiązać pomysł przedsiębiorców lub o potrzebie, jaką on spełnia. Projekt ma bowiem przede wszystkim ułatwić życie klienta. Warto jednak pamiętać, że grupa odbiorców nie pojawi się sama, nie przyjdzie do nas, kiedy tylko skończymy prace nad produktami czy usługami, musimy ich pozyskać samodzielnie, niemalże walcząc o każdego z nich. Start-up musi mieć odbiorców. Pozyskiwanie pierwszych klientów może być jednak trudne. Warto uzbroić się w cierpliwość, określić grupę docelową i rozpocząć poszukiwania. Jak to zrobić?
Lista potencjalnych klientów oraz lista referencyjna
Posiadanie listy potencjalnych klientów dla naszego produktu jest kluczowe, by móc rozpocząć sprzedaż produktu. Samo zdobycie grupy adresów to jeszcze nie koniec, musisz być pewny, że to naprawdę twoi odbiorcy. Projekt ma określonych odbiorców docelowych, dlatego też każdy klient na liście powinien być teoretycznie jednym z nich. Musisz znaleźć sposób, by wiedzieć się o nich nieco więcej niż tylko adres skrzynki elektronicznej. Poza tym pamiętaj, że potrzebujesz grupy osób, które chcą coś kupić. Warto więc zweryfikować listę także pod tym kątem. Na liście nie powinny znajdować się osoby liczące jedynie na gratisy czy niezainteresowane.
Początkowo twoimi potencjalnymi klientami mogą być po prostu twoi znajomi. Pamiętaj jednak, że powinna być to tylko baza, którą z całą pewnością trzeba rozwijać. Na nich jednak możesz testować swoje produkty i rozwiązania dla biznesu. Niejednokrotnie mogą być pierwszym przystankiem w zdobyciu prawdziwych klientów.
Warto również stworzyć listę referencyjną, czyli bazę osób i instytucji, które zaufały naszemu projektowi i rekomendują go. Tego rodzaju dokument powinniśmy podać do publicznej wiadomości, np. na naszej stronie internetowej. Ważne jest zbieranie pozytywnych opinii, szczególnie od firm czy osób, które wzbudzają społeczne zaufanie. Dzięki temu staniemy się bardziej wiarygodni dla grupy potencjalnych klientów, dla których tworzymy ofertę.
Pozyskiwanie pierwszych klientów nie jest łatwe
Nie ma co do tego wątpliwości - pozyskiwanie pierwszych klientów to czasochłonne i niełatwe zadanie, jednak przy odpowiednio zbudowanej strategii powinniśmy sobie z nim bez problemu poradzić. Gdzie szukać klientów?
Zacznijmy od tego, co wielu osobom przychodzi na myśl jako pierwsze - klientów pozyskać możemy w mediach społecznościowych. Wystarczy założyć firmową stronę i zacząć ją rozwijać. Warto zastanowić się nad tym, w jaki sposób poprowadzimy każdy z profili, być może wpadniemy na ciekawy pomysł, który sprawi, że Instagram, fan page na Facebooku czy profil naszego start-upu na Pintereście stanie się popularny nie tylko ze względu na produkt, lecz także ze względu na sposób prowadzenia. Postawmy na interakcję z potencjalnymi klientami, odpowiadajmy na pytania i wątpliwości, nie bądźmy niemili, nie reagujmy negatywnie na zaczepki i stwórzmy zaufaną, lojalną społeczność.
Otwórz również stronę internetową, na której dostępne będą wszystkie niezbędne dla klienta informacje, nie zapomnij o danych kontaktowych, przedstaw swój zespół, powiedz, czym się zajmujecie. Spraw, by klient poznał cię trochę lepiej. Być może to wzmocni jego zaufanie do marki.
Prowadź firmowy blog z ciekawymi, eksperckimi treściami. Postaraj się, aby styl był dopasowany do odbiorcy. Pokaż, w jaki sposób wykorzystywać twój produkt czy usługę, przekazuj ciekawe triki, niebanalne zastosowania, a wszystko rób w sposób przystępny. Nikt nie chce czytać 30 tekstu o tym samym, pokaż więc, że robisz coś, czego w internecie jeszcze nie ma lub jest dostępne w niedużych ilościach.
Darmowe materiały do pobrania, które wymagać będą pozostawienia kilku informacji o sobie, z pewnością również są dobrą drogą do pozyskania pierwszych klientów. Weź jednak pod uwagę, że darmowych e-booków i innych dokumentów jest mnóstwo. Stwórz coś, co rzeczywiście przyciągnie odbiorców, dzięki czemu bez oporów zostawią na siebie namiary.
W internecie z pewnością znajdziemy blogi czy strony, związane z branżą, w jakiej działamy. Przejrzyjmy je dokładnie, wybierzmy takie, które uznamy najlepsze pod względem merytorycznym, estetycznym i każdym innym, jaki uznamy za ważny. Stwórzmy ich listę i wyjdźmy do nich z propozycją współpracy. Przede wszystkim będzie chodziło w niej o to, aby znaleźć ludzi, którzy będą zainteresowani naszą ofertą i dopasują się do profilu potencjalnego odbiorcy. Pamiętajmy jednak, że do takiej propozycji również trzeba się solidnie przygotować. Aby ktoś docenił naszą pracę, musimy pokazać, że my również cenimy innych. Nie proponujmy współpracy, w której zamian oferujemy firmowe długopisy i pendrive’y. Jeżeli chcemy zorganizować konkurs lub zamówić artykuł sponsorowany, musimy liczyć się z zapłatą za usługę.
Umieszczaj informację o produkcie lub usłudze w każdym miejscu, które może spowodować, że ktoś trafi na twoją stronę: na swoich profilach w mediach społecznościowych, w stopce e-maila, w podpisie na forum tematycznym. Teoretycznie wydaje się to banalne, jednak może wygenerować ruch.
Przygotuj się na pierwsze spotkanie handlowe
Pierwsze spotkanie z klientem z pewnością będzie stresujące, jednak o wiele lepiej wypadniemy, kiedy odpowiednio się do niego przygotujemy. Nie oszukujmy się, przedstawienie oferty twarzą w twarz to nasza ogromna szansa, nie możemy więc lać wody, a już na pewno nie znać odpowiedzi na pytania dotyczące produktu czy usługi. Aby zdenerwowanie było mniejsze, warto zadbać o kilka szczegółów.
Choć wydawać się to może nieistotne, aby poczuć się pewniej, ubierz się odpowiednio. Najlepszy będzie styl semi-formal, czyli półoficjalny. Pokażemy nasz poważny stosunek do klienta, ale jednocześnie nie będziemy wyglądać, jakbyśmy właśnie wzięli ślub. Może być to krępujące, zwłaszcza jeżeli druga strona nie włoży czegoś tak eleganckiego. Oprócz tego, że będziemy bardziej wiarygodni, dopasowane ubranie sprawi, że lepsza będzie również nasza kondycja psychiczna.
Ubiór to jednak tylko jeden z pobocznych elementów. Przede wszystkim musisz przygotować wszystko, co chcesz powiedzieć. Pamiętaj, że nie jesteś maszyną, dlatego najważniejsze punkty możesz zanotować i zerkać na nie w trakcie prezentacji. Przygotuj również pytania, które możesz zadać klientowi, dokładnie określ, czego chcesz.
Przed prezentacją oferty dowiedz się jeszcze, jeżeli tylko będziesz mieć taką możliwość, kim będzie osoba, z którą będziesz rozmawiać. Takie informacje również mogą okazać się pomocne.
Przygotuj prezentację handlową przedstawiającą w zwięzły, ale wyczerpujący sposób to, co chcesz przekazać.
Kiedy już zbierzesz wszystkie informacje, których potrzebujesz, poproś o trochę czasu, aby je usystematyzować. Dzięki temu na spokojnie będziesz mógł przygotować dokładnie taką ofertę, jakiej oczekuje potencjalny klient. Wielu odbiorców ceni sobie spersonalizowane produkty czy usługi, postaraj się temu sprostać. Kierowanie oferty bezpośrednio do kogoś, z uwzględnieniem jego potrzeb, może być kluczem do sukcesu.
Prezentacja handlowa - jak ją przygotować?
Wspominaliśmy o przygotowaniu prezentacji handlowej na spotkania z klientami. Co zrobić, aby przyniosła oczekiwane efekty?
Przede wszystkim pamiętajmy, że im mniej informacji, tym lepiej. Rozwlekłe slajdy z mnóstwem tekstu mogą zniechęcić i przede wszystkim znudzić. Weźmy to pod uwagę przy przygotowywaniu oferty.
Oczywiście dobrym posunięciem będzie krótkie przedstawienie siebie i zespołu, który pracuje nad projektem. Przedstaw problem, jaki zauważyliście, i rozwiązanie, które proponujecie. Pokażcie, że wasza oferta sprawia, że dany kłopot zmniejsza się lub znika. Przekonaj klienta, że potrzebuje twojej usługi, przedstaw jej mocne strony, powiedz dlaczego warto się zdecydować właśnie na to, co proponujesz. Pokaż klientowi korzyści z zakupu.
Za każdym razem pamiętaj o tym, aby wcześniej dobrze przygotować się do prezentacji, przećwiczyć ją, to sprawi, że odczujesz mniej stresu i trudniej będzie wybić cię z rytmu i sprawić, że przedstawisz ofertę w kiepski sposób. Im lepiej będziesz przygotowany, tym pewniej podejdziesz do zadania.
Jak powinny wyglądać spotkania handlowe?
Niektórzy ludzie mają talent do handlu, z tego też powodu potrafią przekonać do swojego produktu niemal każdą osobę. Niestety, nie wszyscy posiadają taką cechę i pewnych rzeczy muszą się po prostu nauczyć.
Przede wszystkim do spotkania handlowego trzeba się przygotować, tak jak do każdego innego etapu spotkań z klientem. Choć niektórym trudno wyobrazić sobie, że można cokolwiek przeprowadzić bez odpowiedniego przygotowania, tak naprawdę nierzadko zdarza się, że ktoś przekłada to tak bardzo, że koniec końców decyduje się na “pójście na żywioł”. To niestety zazwyczaj wcale nie kończy się dobrze. Musimy wiedzieć, z kim się spotykamy i po co. Od tego przecież zależy, czy sprzedamy to, co mamy do zaoferowania.
Początkowo starajmy się poznać samego klienta, sprawić, żeby kontakt był naturalny, a relacja dobra. Jeżeli odbiorcom będzie się z nami dobrze rozmawiało, łatwiej będzie przejść do następnych etapów.
Kolejno zbadajmy potrzeby klienta, może on być ich bowiem nieświadomy. Naszym zadaniem jest sprawić, aby się o nich dowiedział, co więcej, od razu poznał sposób ich zaspokojenia.
Opowiadajmy o naszym produkcie czy usłudze. Nie podawajmy suchych faktów. Wplećmy ciekawe przykłady. Starajmy się jednak nie odbiegać od głównego tematu. Kiedy dobrze nam się rozmawia, łatwo odejść od tego, co najważniejsze. Skupmy się na ofercie.
Postaraj się odpowiedzieć na każde pytanie klienta. Spraw, że właściwie nie będzie miał wątpliwości, że twój projekt jest mu niezbędny. Utwierdź go w tym.
Dobrze przeprowadzone spotkanie handlowe jest niemal gwarancją powodzenia.
Jak zamknąć transakcję?
Przyjmijmy, że pozyskiwanie pierwszych klientów i prezentacje produktów oraz usług już za nami. Jak więc zamknąć sprzedaż i sprawić, żeby klient kupił to, co mu zaoferowaliśmy? Co zrobić, żeby nie odmówił?
Przede wszystkim postaraj się wyczuć odpowiedni moment. Jeżeli się pośpieszysz, prawdopodobnie uzyskasz odpowiedź odmowną. Spróbuj upewnić się, że to dobry moment, by zakończyć transakcję.
Możesz krótko podsumować wszystko, o czym rozmawialiście, podkreślając problem, jaki rozwiąże twój projekt lub potrzebę, jaką spełni. Podkreśl, że jest on niezbędny i potrzebny.
I tutaj nadchodzi moment, w którym musisz w końcu zapytać o finalizowanie transakcji. Znanych jest wiele technik - jedna z nich mówi o tym, aby po podsumowaniu od razu zapytać, czy umowa zostanie podpisana, druga sugeruje, aby po przedstawieniu oferty zamilknąć lub zadać wiele pytań, na które odpowiedź brzmi tak i na końcu spytać właśnie o umowę. Jeżeli klient do tej pory potakiwał, prawdopodobnie tak będzie także w przypadku zamknięcia transakcji.
Proces pozyskiwania pierwszych klientów, przedstawienia im oferty i przygotowania się do tego jest bardzo pracochłonny i wymaga czasu, jednak nie można go spłycać, ponieważ bez klientów firma upadnie. Produkt musi się sprzedawać, dlatego klienta powinniśmy traktować w sposób szczególny. Z pewnością się to nam opłaci.
