Poradnik Przedsiębiorcy

Klient biznesowy - jak go odpowiednio profilować?

Biznes B2B to specyficzna forma prowadzenia działalności. Klient biznesowy znacznie różni się od indywidualnego, przez co wymaga innej formy komunikacji. Aby prowadzić właściwe działania, należy dobrze poznać naszego odbiorcę, jego charakterystykę, zainteresowania oraz wybrać właściwy moment na kontakt. Zagwarantuje nam to wysoką konwersję lub pozyskanie leadu.

Dlaczego tak ważne jest profilowanie?

Najbardziej efektywną metodą na osiągnięcie sukcesu w relacjach z klientem B2B jest jego odpowiednie profilowanie. Oto kilka powodów, dlaczego jest tak istotne w budowaniu strategii:

  • proces komunikacji z klientem B2B może trwać nawet kilka miesięcy. Powinien skończyć się pozyskaniem leadu sprzedażowego, czyli firmy chętnej do kontaktu z nami;

  • z powodów zakupowych. Jednak przed rozpoczęciem takich działań należy sprawdzić, czy jest on odpowiednio wyedukowany oraz jakie dane posiadamy na jego temat;

  • eliminacja nieodpowiednich leadów to kolejny ważny powód, dla którego warto profilować. Nie wszystkie zebrane adresy nadają się do kontaktu, a komunikacja z nimi może powodować stratę czasu oraz nakładów finansowych;

  • dzięki profilowaniu klientów biznesowych łatwiej ocenisz działania marketingowe. Dział sprzedaży może bez problemu sprawdzić, czy działania promocyjne są skuteczne oraz czy wybrane leady rzeczywiście pasowały do procesu;

  • niestety nie każda wizyta użytkownika na stronie kończy się wypełnieniem formularza kontaktowego i pozostawieniem adresu. Idealną metodą na to jest edukowanie klientów poprzez content marketing. Pomaga to nie tylko zbierać kontakty, lecz także informację na temat profilu użytkowników, dzięki którym później łatwiej rozdzielić klientów biznesowych na tych pasujących do naszego procesu zakupowego i tych do dalszych działań promocyjnych.

Klient biznesowy - jak go sprofilować?

Profilowanie ma dwa główne cele - poznanie, kim jest dokładnie nasz klient biznesowy oraz jak wygląda historia jego interakcji z naszą firmą. Jak więc powinien wyglądać taki proces?

  • ustalenie kryteriów profilowania - wskazanie informacji oraz aktywności, użytkowników, które będą najistotniejsze przy twojej selekcji. Ważne jest także ustalenie ich roli w firmie, z którą się kontaktujemy;

  • scoring leadów - czyli obserwacja klientów pod względem tego, jaką rolę pełnią w firmie i jaka jest ich aktywność. Zazwyczaj przedstawia się to w formie punktów przyznawanych na wykresie, według cech skonsultowanych z działem sprzedaży.

Co jest potrzebne do profilowania klienta biznesowego?

Szczegółowy plan działania to podstawa procesu profilowania. Ważne jest nie tylko tworzenie kryteriów profilowania, lecz także ich stały przegląd pod kątem informacji zwrotnych od działu sprzedaży, który weryfikują założenia z rzeczywistością.

Kolejnym potrzebnym elementem będzie wartość, którą możesz zaproponować klientowi w zamian za zostawienie swoich danych. Często firmy wykorzystują do tego treści premium, np. raporty, sprawozdania, e-booki. Czasem również przydatne narzędzia typu kalkulatory lub wzory dokumentów. Nie należy natomiast w tym miejscu oferować klientowi materiałów typowo promocyjnych.

Do profilowania potrzebne są przede wszystkim narzędzia marketing automation. Tylko dzięki nim istnieje możliwość zebrania wszystkich danych w jednym miejscu. Warto również połączyć te programy z systemem CRM, jest to istotne dla działu sprzedaży. W ten sposób będą automatycznie dostawać informacje o potencjalnym leadzie oraz monitorować całą aktywność klienta.

Klient biznesowy bywa wymagający i często oporny w kontaktach handlowych. Dlatego tak ważne jest jego odpowiednie profilowanie. Takie działania wspierają nie tylko marketing, lecz także dział sprzedaży i pomagają w zdobywaniu nowych leadów.