Czy budowanie bazy klientów w obecnych czasach jest czymś koniecznym, czy też wręcz przeciwnie? Każdy przedsiębiorca powinien bezwzględnie zdecydować się na tego typu działanie. Odpowiednio zbudowana baza klientów jest swego rodzaju wyznacznikiem sukcesu, na którym każdemu zależy, jej stworzenie stanowi więc podstawowe zadanie w przypadku handlu.
Budowanie bazy klientów – dla kogo?
Baza klientów w dzisiejszych czasach jest wykorzystywana coraz częściej. Używa jej sprzedawca w sklepie, który dzięki swoim działaniom jest w stanie zadowolić klienta oraz sprawić, że ten do niego wróci. Mobilny handlowiec, który sprzedaje produkty czy usługi, także wykorzystuje bazę klientów, między innymi dzięki poleceniom. Różnica pomiędzy sprzedawcą w sklepie a mobilnym handlowcem jest taka, że ten drugi ma możliwości, aby samodzielnie i czynnie poszukiwać swojego klienta.
Każdy z przedsiębiorców dysponuje dwoma podstawowymi sposobami na zwiększenie wartości swojej bazy klientów. Jest to saturacja oraz zwyczajne pozyskiwanie. Handlowcy posiadają oczywiście własne wytyczne, według których operują na terenie przydzielonym im przez zwierzchników. W ten sposób handlowiec może otrzymać bazę klientów ważnych dla danej firmy. Do jego głównych zadań będzie należało utrzymanie powierzonych klientów oraz zwiększenie przychodów na podstawie otrzymanej bazy. Jest to klasyczny przykład saturacji – utrzymanie aktualnych klientów.
Drugim przykładem może być sytuacja, w której handlowiec otrzymuje narzędzie, a jego zadaniem jest budowanie bazy klientów dzięki jego wykorzystaniu. W zdecydowanej większości przypadków jednak zadanie handlowca polega na utrzymaniu powierzonej mu bazy klientów przy jednoczesnym jej rozbudowywaniu – czyli połączeniu dwóch rodzajów działań. Każde przedsiębiorstwo musi pamiętać o konieczności zachowania równowagi. Nie można bowiem skupić się wyłącznie na już posiadanych klientach, również nie można tylko pozyskiwać nowych, zapominając o tych stałych. Odpowiedni balans pomiędzy tymi dwoma aspektami jest bardzo ważny – dzięki temu można bowiem zachować obecnych klientów i budować bazę klientów zupełnie nowych.
Budowanie bazy klientów – relacje oraz referencje
Każdy profesjonalny handlowiec dba o swoją bazę klientów i nieustannie ją rozbudowuje. Dzięki odpowiednim kontaktom można zdecydowanie łatwiej otrzymać referencje, a to z kolei umożliwia zrealizowanie zupełnie nowych projektów, przy jednoczesnym pozyskaniu kolejnych znaczących partnerów. Handlowiec ma zatem możliwość dalszego budowania bazy klientów.
Należy pamiętać, że referencje możemy otrzymać jedynie od zadowolonego klienta, dlatego też odpowiednie z nim relacje są istotne w pracy handlowca. Warto zwrócić uwagę, że klient zadowolony z jego poczynań zaczyna traktować go jako swojego partnera – staje się on dla niego swego rodzaju autorytetem. Dojście do takiego poziomu nie jest łatwym zadaniem i niezbędne jest między innymi odpowiednie budowanie bazy klientów. Jednak w momencie, gdy zostanie osiągnięta wyżej wymieniona relacja, klient jest w stanie przystać na rozwiązania handlowca, traktując je jako elementy najbardziej pasujące do jego wymagań.
Budowanie bazy klientów a istota rozpoznania
Pozyskiwanie nowych klientów na rynku jest kluczowym elementem działania każdego przedsiębiorstwa. Najskuteczniejszą metodą w budowaniu bazy klientów jest oczywiście uzyskiwanie referencji. Bardzo ważne jest także rozpoznanie branży, w której działamy my oraz nasi potencjalni klienci. Dzięki takiemu zabiegowi dobry handlowiec ma możliwość przygotowania oferty na podstawie potrzeb klienta oraz zapotrzebowania klientów z tej samej branży – tak przygotowana oferta jest specjalnie dopasowana do klienta i dzięki temu dużo bardziej dla niego atrakcyjna. Taki zabieg pozwala także na uznanie przez klienta handlowca za profesjonalistę już podczas pierwszego spotkania. Pierwsze wrażenie podczas spotkania handlowego jest niezwykle istotne, a dzięki rozpoznaniu i odpowiednio dobranej ofercie może być ono naprawdę bardzo dobre.
Czy budowanie bazy klientów jest dla każdego?
Na rynku krajowym działa bardzo duża liczba przedsiębiorstw specjalizujących się w handlu. Często są to odległe od siebie rodzaje działalności, jednak reguła budowania bazy klientów pozostaje niezmieniona. Najlepszy sposób na wyróżnienie się to nie tylko posiadanie dobrego handlowca, jak uważa wiele osób. Jednym z głównych elementów jest zaistnienie w podświadomości klienta jako właśnie ci, których powinien wybrać. Można to osiągnąć poprzez wyżej wymienione elementy. Bardzo ważne jest, co warto podkreślić po raz kolejny, zachowanie równowagi pomiędzy stałymi klientami a pozyskiwaniem zupełnie nowych. Przedłożenie jednych nad drugich może okazać się katastrofalne w skutkach – można bowiem utracić stałych klientów i nie stworzyć nowej bazy.
Zachowanie odpowiednich relacji z klientem jest równie ważne. Dzięki temu handlowiec jest w stanie nie tylko utrzymać kontakt i stać się autorytetem klienta, lecz także pozyskać nowe kontakty, które będą pomocne podczas tworzenia nowej bazy. Ostatnim ważnym elementem jest rozpoznanie – bez niego wejście na rynek może okazać się porażką – pierwsze wrażenie i opinia o naszym przedsiębiorstwie może wpłynąć na brak klientów.
Budowanie bazy klientów zawsze było istotnym elementem pracy każdego przedsiębiorstwa handlowego, w ostatnich latach jednak zyskało na wartości. Bez bazy dotarcie do większego grona byłoby niemożliwe, a to właśnie dzięki sieci poleceń i referencji można uzyskać zadowalające efekty. Odpowiednio skonstruowana baza klientów oraz ofert dla nich przygotowanych wpływa na wyniki handlowca, które z kolei przekładają się na końcowe efekty całego przedsiębiorstwa.
