Jako przedsiębiorcy często zastanawiamy się, jak dotrzeć do nowych klientów. Jak zdobyć ich zainteresowanie, opowiedzieć o swojej firmie, marce, produktach. Przeczytaj artykuł i dowiedz się, jak poznawać nowych potencjalnych klientów, jak wykorzystać spotkania networkingowe i biznesowe do pozyskiwania partnerów biznesowych, oraz jak utrzymać te relacje.
Zimny rynek a potencjalni klienci
Mówi się, że nie ma biznesu bez sprzedaży. I to prawda. Kłopot jednak w tym, jak tę sprzedaż rozpocząć? Może wymyśliliśmy ciekawy produkt lub usługę, może coś robimy szybciej i lepiej niż inni, a jednocześnie jest to naszą pasją? Sytuacja idealna! Jedyny problem w tym, że nie mamy potencjalnych klientów. W dzisiejszym świecie musimy zrobić wiele, żeby ktoś chciał nas wysłuchać. Sięgamy zazwyczaj po narzędzia, które znamy, takie jak reklamy w mediach tradycyjnych, czy promocja w internecie. Jeśli nasz biznes się do tego nadaje, przygotowujemy też ulotki, czy plakaty. Sięgamy również do mediów społecznościowych. Być może również sami próbujemy dzwonić do różnych osób, które mogłyby być zainteresowane naszą obsługą lub towarami. Wtedy zazwyczaj odkrywamy, jak ciężko jest sprzedawać na tak zwanym zimnym rynku. To rynek na którym nie mamy zbudowanych żadnych relacji, a co za tym idzie, dla naszego rozmówcy jesteśmy osobą zupełnie anonimową.
Dzisiejszy marketing i biznes to rynek relacji. Powinniśmy zatem budować więź z naszym potencjalnym klientem. Wtedy możemy liczyć na to, że to sam klient wskaże nam czego potrzebuje i jak dostosować nasz produkt lub usługę tak, aby spełniała jego potrzeby. O działaniach w sieci już wspomnieliśmy. Teraz zastanówmy się co możemy zrobić osobiście.
Jak zostać gwiazdą swojego biznesu?
Albo przynajmniej kimś rozpoznawalnym, ekspertem w swojej dziedzinie. Jak to zrobić? Poprzez aktywność. Można zacząć od własnego bloga czy aktywnie prowadzonego profilu w social media. Nic jednak nie zastąpi osobistych spotkań, poznawania, budowania relacji.
Oto kilka pomysłów jak zacząć:
- Spotkania klubów biznesu – jeśli dobrze poszukamy, zapewne w naszej okolicy znajdziemy co najmniej kilka klubów dla osób, z którymi warto nawiązywać relacje. Zazwyczaj są to osoby aktywne, również szukające partnerów, pomysłów i relacji. Modele takich spotkań są rozmaite. Często odbywają się przy śniadaniu, przy kolacji, czy na przykład podczas gry w kręgle. Najczęściej bilet na takie spotkania nie jest droższy niż kilkadziesiąt złotych, a w jego ramach otrzymamy śniadanie, kolację lub możliwość gry w kręgle. Podczas takich spotkań najczęściej każdy z uczestników ma możliwości krótkiego przedstawienia siebie, swojego biznesu i opowiedzenia jakich partnerów poszukuje. Później zwykle następuje prezentacja klubu biznesowego którego jesteśmy gościem. Czasami przygotowane są także krótkie prelekcje dotyczące prowadzenia biznesu. Jest też czas na spotkania networkingowe, czyli osobiste rozmowy z osobami, których wystąpienia nas zainteresowały. Tak spędzony poranek lub wieczór, może zaowocować poznaniem nawet 30-40 przedsiębiorców i zebraniem ich wizytówek.
- Kluby zainteresowań, hobbystyczne – jeśli nasza praca jest naszą pasją, zapewne doskonale odnajdziemy się pośród osób o takich samych zainteresowaniach. Co więcej, zajmując się jakimś tematem zawodowo, mamy szansę być w nim ekspertem i szybko zbudować silną pozycję. Z czasem może się to przełożyć na zamówienia naszych towarów lub usług.
- Uczestnictwo w spotkaniach i szkoleniach organizowanych przez inne firmy – udział w szkoleniach pozwala z jednej strony na podnoszenie kompetencji, a z drugiej to dobry sposób na spotkanie ludzi podobnych do nas, prowadzących podobne biznesy, czy po prostu zainteresowanych wybraną tematyką.
- Samodzielna organizacja wydarzeń – jeśli jesteśmy ekspertem w jakiejś dziedzinie, mamy wiedzę, którą możemy się podzielić. Może to być informacja o tym jak prowadzić skuteczny mailing, czy jak osiągać zakładane cele. Zacznijmy edukować. Za darmo lub za niewielkie pieniądze. Dzięki temu być może rozwiniemy sektor rynku, który jest przedmiotem naszych zainteresowań. Być może nasi potencjalni klienci nie są świadomi, że jest coś, czego mogą od nas oczekiwać.
Spotkania networkingowe – jak sprawić, aby były skuteczne?
Wpisanie w wyszukiwarkę hasła „spotkania networkingowe” na pewno zaproponuje kilka miejsc, w które możemy się wybrać. Jak sprawić, aby spotkania networkingowe były jak najbardziej efektywne? Wystarczy 5 kroków:
1. Zastanów się co chcesz sprzedać. A może najbardziej zależy Ci na znalezieniu partnera biznesowego? Odpowiedz sobie na pytanie w czym jesteś lepszy od innych? Dlaczego to właśnie ciebie należy wybrać? Może dlatego, że jesteś sumienny, dotrzymujesz terminów? A może masz produkt w jakimś aspekcie jedyny w swoim rodzaju?
2. Przygotuj krótkie wystąpienie. Dzisiejszy świat pędzi i bywa nieprzewidywalny. A co, jeśli kiedyś przypadkowo wsiądziesz do windy z Twoim wymarzonym inwestorem lub potencjalnym partnerem biznesowym? Przygotuj porywające wystąpienie. Takie, które uda Ci się wygłosić podczas jazdy windą. Powiedzmy trzy minuty. Popracuj nad nim. Niech porywa. Niech słuchacz zechce dowiedzieć się więcej. Tak przygotowanego wystąpienia, będziesz mógł używać gdy ktoś zada Ci pytania: A czym Ty się właściwie zajmujesz? Co robi Twoja firma? Takie przemówienie nazywamy elevator speech.
3. Pierwsze wrażenie robi się raz. Dlatego warto odnaleźć swój styl. Lepiej czujesz się w marynarce, czy w t-shircie? Skarpetki wolisz czarne, czy kolorowe? A może lubisz pisać piórem? Pierwsze wrażenie to porównanie z pewnym obrazem, dopasowanie rozmówcy do jakiejś grupy. Zazwyczaj operujemy tu schematami, stereotypami. Im lepiej pasujemy do stereotypu, tym lepiej. Potem jednak szukamy czegoś, co wyróżnia, pozwala zapamiętać daną osobę, sytuację. Byłoby idealnie gdyby tym czymś, była twoja mowa wspomniana w punkcie 2.
4. Wymiana wizytówek. To ważny moment biznesowy, dostajemy bowiem osobistą wizytówkę danej osoby, często z numerem telefonu komórkowego, czyli jesteśmy już znajomymi! Możemy się powołać na to spotkanie. Już nie działamy na zimnym rynku. Dzwoniąc do tej osoby, możemy powiedzieć na przykład: dzień dobry, jak pan/pani pewnie pamięta spotkaliśmy się już, dlatego dzwonię na numer podany na wizytówce. Chciałbym opowiedzieć o ciekawym pomyśle...
5. Kolejne spotkania networkingowe. Jeśli zdecydujemy się na stałą obecność w klubie biznesowym, możemy spodziewać się przybywania jego nowych członków, ale warto też poszukiwać nowych pomysłów na współpracę z osobami, które już znamy. Może masz więcej niż jeden produkt lub usługę? A może chciałbyś sprawdzić swój koncept marketingowy? Warto podchodzić do takich spotkań twórczo, starać się uzyskać jak najwięcej. Dzięki takiej otwartości, możesz liczyć na to samo ze strony pozostałych osób.
Spotkania networkingowe – jak pielęgnować nawiązane na nich znajomości biznesowe?
Spotkania networkingowe sprawiają, że zazwyczaj wychodzimy z nich pełni energii. Udało nam się porozmawiać z kilkoma osobami, zebraliśmy garść wizytówek, ale można zrobić więcej. Oto kilka wskazówek, które pomogą nam lepiej wykorzystać zainwestowany czas i nowe kontakty:
1. Jeśli na spotkaniu nie umówiłeś się z nikim na kolejne spotkania networkingowe, zrób to zaraz po spotkaniu – najpóźniej dwa dni, a potem zadzwoń do KAŻDEJ osoby, której masz wizytówkę i umów się na krótkie spotkanie. Przypomnij sobie o czym rozmawialiście, sprawdź czym zajmuje się dana osoba. Pomyśl, jak może ona wpłynąć na rozwój twojej firmy, albo ciebie samego.
2. Umów się z każdą poznaną osobą – nie później niż dwa tygodnie po jej poznaniu. Wyjątkiem mogą być okresy świąteczne, gdy większość z nas raczej myśli o świętowaniu niż o biznesie. W takiej sytuacji warto umówić spotkania networkingowe, ale już po świętach.
3. Najlepsza improwizacja jest najlepiej przygotowana – kiedy dochodzi do spotkania, warto porozmawiać o możliwościach i pomysłach. Ty sam też powinieneś mieć kilka pomysłów na dalsze kontakty. Spotkaliście się na śniadaniu biznesowym po to, żeby się poznać i wspólnie zarobić pieniądze.
4. Po spotkaniu przygotuj podsumowanie i wyślij mailem – zbierze informacje o tym, o czym rozmawialiście i podsumuj wzajemne zobowiązania, jeśli takie były. Jeśli po spotkaniu okazuję się, że macie różne oczekiwania, okazało się, to nic nie szkodzi. Samo spotkanie było wartościowe, dlatego również wtedy warto wymienić się mailami, pozostać w kontakcie i od czasu do czasu informować się o tym, co u nas.
Zaufanie, czyli waluta przyszłości
Przytoczone zdanie, to fragment tytułu książki jednego z blogerów, który osiągnął duży sukces. Zbudował stabilną markę osobistą i potrafił to wykorzystać do osiągnięcia sukcesu finansowego. W dzisiejszym świecie globalnej wioski, gdzie możemy przebierać w ofertach, cenach, warunkach dostawy, a jednocześnie jesteśmy bombardowani ogromną liczbą informacji, potrzebujemy tych, którym ufamy. Zaufanie budujemy na kontaktach, profesjonalizmie, oraz odpowiedzialnym podchodzeniu do biznesu. Podejmując decyzje biznesowe, często stajemy przed koniecznością wyboru spośród dwóch bardzo podobnych ofert. Wtedy zaufanie, znajomość zawarta dzięki spotkaniu networkingowemu, może być tym, co zdecyduje o wyborze zamówienia i rozpoczęciu współpracy. W taki sposób, dzięki rzetelnemu podejściu biznesowemu, możemy budować siłę swojej firmy. A przy odrobinie otwartości zyskamy coś cenniejszego – grono osób z którymi mamy kontakt i dobre relacje, prawdopodobnie nie tylko biznesowe.
