Język korzyści - czyli jak mówić, żeby sprzedać?

Nasz ekspert:
Artykuły autora

Wielkość tekstu:

Język korzyści jest niezwykle ważną techniką perswazji, używaną głównie przez handlowców. Prowadząc swoją działalność, warto zastanowić się i sprawdzić, w czym dokładnie nasza oferta jest lepsza. To właśnie rozmowa telefoniczna oraz korespondencja e-mailowa jest elementem, dzięki któremu można poprawić prezentację, a także zwiększyć sprzedaż.

Forma komunikacji ma znaczenie

Podobno nieważne jest to, co mówisz, ale w jaki sposób to komunikujesz. Choć posługując się językiem korzyści szczególną uwagę zwracamy na to, co chcemy przekazać, nie bez znaczenia jest forma przekazu. Sposób komunikacji powinien być ściśle dostosowany do odbiorcy i do jego profilu, który w pierwszej kolejności należy stworzyć. Zastanów się, do jakiej grupy wiekowej trafia Twój produkt, kim są Ci ludzie i czym się zajmują, do jakiej klasy należą oraz co potencjalnie lubią robić w wolnym czasie.

Wiedząc do kogo się zwracasz łatwiejszy łatwiejszy stanie się dobór słów i wartości, a w dalszej kolejności bezpośredniość przekazu, personalizowanie oferty i wybór cech produktu, które zachęcą figurę klienta do sprzedaży. Dopasowując styl komunikacji do odbiorcy zyskujemy jego zaufanie i przychylność, co ma bezpośredni przekład się na późniejszą sprzedaż.

Porozmawiajmy o emocjach

Klienci w zdecydowanej większości nie zdają sobie sprawy, że o dokonaniu zakupu decydują emocje, a nie chłodna kalkulacja. Jest to fakt wykorzystywany zarówno przez sprzedawców, jak i marketingowców, na jego podstawie oparte są całe strategie marketingowe, których skuteczność ma później odzwierciedlenie w wynikach sprzedaży i konwersji.

Badania dowodzą, że podejmowanie decyzji zakupowych bez udziału emocji jest przeważnie mało możliwe, ponieważ to emocje podejmują decyzje za nas. W natłoku informacji ważna stała się priorytetyzacja, dlatego to co wzbudza w nas silne uczucia automatycznie przykuwa uwagę i daje impuls do działania. Odwoływanie się do emocji odbiorcy zwiększa więc szansę na dokonanie zakupu, nie bez znaczenia pozostaje jednak to, jakie emocje wykorzystamy w komunikacji z klientem. 

Ludzki umysł zdecydowanie intensywniej reaguje na negatywne uczucia, jak frustracja, strach, czy bezsilność. Posługiwanie się nimi w kontakcie z klientem będzie mieć działanie motywujące - nie lubimy przecież dyskomfortu wywołanego nieprzyjemnymi skojarzeniami. Całe doświadczenie zostanie więc w pamięci na dłużej. Wykorzystując negatywne uczucia masz szansę zaprezentować swój produkt jako remedium na złe doświadczenia i rozwiązanie zbędnych bolączek. 

Choć jest to bardziej chwytliwe, produkt czy usługa wcale nie muszą kojarzyć się wyłącznie z negatywnymi sytuacjami. Komunikując się językiem korzyści możesz dawać nadzieję, czy gwarantować ulgę. Wybór należy do Ciebie, nie zapominaj jednak, że powinien być on powiązany z charakterem produktu i specyfiką grupy docelowej.

Argumentuj

Korzystając z języka korzyści, ważne jest by argumentować cechy produktu, którymi posługujemy się w jego prezentacji. Mówiąc o funkcjonalności warto jest rozwinąć wątek o faktyczne cechy, które sprawiają, że produkt możemy nazwać mianem funkcjonalnego. Zwizualizuj swojemu odbiorcy sytuację, w której przedmiot spełni swoje zadanie i rozwiąże problem, do którego został stworzony.

Warte podkreślenia są więc konkretne atrybuty obrazujące to, do czego służy produkt i w jaki sposób jest stanie zmienić na lepsze rzeczywistość przyszłego konsumenta. Używając języka korzyści warto zdać sobie sprawę, że najbardziej perswadująca dla klienta jest wizja spełnienia jego marzeń za pomocą produktu, która uaktywnia pragnienie jego posiadania.

 

Język korzyści, czyli cecha – zaleta – korzyść

Język korzyści jest bardzo ważny. Czym bowiem może być np. zwykła apaszka w kolorze różowym, wykonana z bawełny? Co tak naprawdę sprawi, że zainteresuje ona klienta i przekona o jej wyjątkowości? Bawełna to gwarancja, że będą mogły korzystać z tego nawet osoby o wrażliwej skórze. Dzieje się tak, ponieważ jest to materiał, który nie tylko wchłania wilgoć (zastosowanie praktyczne), lecz także ma właściwości higieniczne – w przeciwieństwie do materiałów sztucznych. Dodatkowo błędne jest stwierdzenie, że apaszka jest w kolorze różowym – czyli takim jak inne produkty tego typu dostępne na rynku. Przecież apaszka jest w kolorze różowym, czyli tym, który stanowi prawdziwy hit sezonu! Tak właśnie działa język korzyści – ze zwykłej różowej apaszki otrzymaliśmy wyjątkową apaszkę wykonaną z najwyższej jakości materiału, dodatkowo świetnie sprawującą się nawet w przypadku osób bardzo wymagających, a ponadto w najmodniejszym kolorze tego sezonu. Różnica jest ogromna.

Praktyczne zastosowanie języka korzyści

Wykorzystując model cecha – zaleta – korzyść, sięgniemy po narzędzie, które działa na rynku już od długiego czasu. Naszym głównym zadaniem jest podjęcie odpowiednich kroków, aby jak najlepiej je wykorzystać. Jeżeli sprzedajemy nasze produkty zarówno pośrednio, jak i bezpośrednio, a także użyliśmy wielu przymiotników, dzięki którym możliwe było określenie produktu, pozostaje pytanie: dlaczego nie udała się sprzedaż? Pomimo długiej rozmowy z klientem efekty są zerowe.

Załóżmy, że jesteśmy sprzedawcą bardzo drogich i ekskluzywnych produktów, np. do wyposażenia domu. Konkurencja na tym rynku jest bardzo duża. Jak zatem zareklamować produkt w taki sposób, aby to właśnie nasza oferta trafiła do konsumentów? Można to osiągnąć, podkreślając wyjątkowość produktów. Uwagę konsumenta można przykuć poprzez zastosowanie słów takich jak dobry styl czy unikalność. Dodatkowo warto podkreślić, że produkty wpłyną na spędzanie czasu razem z rodziną i znajomymi.

W podobny sposób można zareklamować wiele produktów, chociażby elektronikę - np. główną cechą smartfona jest fakt, że ma on zainstalowany system Android, a zaletą jest dostępność aplikacji dzięki specjalnej platformie. Podstawowe korzyści dla klienta to korzystanie z nowych aplikacji i łatwość w prowadzeniu np. notatek.

Dzięki budowaniu swojej oferty poprzez pokazywanie cechy danego produktu, jego zalet oraz korzyści, jakie niesie zakup lub skorzystanie z usług, możliwe jest zdecydowane poprawienie ich wizerunku i zwiększenie sprzedaży.

Język korzyści a oczekiwania klienta

Każdy człowiek dąży do zaspokojenia swoich potrzeb – dla każdego różne potrzeby mają odmienną wartość czy znaczenie. Głównym uwarunkowaniem jest pozycja społeczna, temperament człowieka lub zajmowane przez niego stanowisko. Biorąc to pod uwagę, należy się zastanowić, jakie oczekiwania względem produktów, które oferujemy, mają nasi klienci.

Korzyści, jakimi kierują się odbiorcy, można podzielić na kilka elementów. Jednym z nich staje się korzyść wizerunkowa. Jest to bardzo istotny element z punktu widzenia osoby publicznej, która obraca się np. w dość elitarnym otoczeniu. Wizerunek można zbudować chociażby poprzez posiadanie ekologicznych rozwiązań w domu, które nie tylko spełniają normy ekologiczne, lecz także są dobrem ekskluzywnym.

Kolejnym elementem, jaki można wyróżnić, są korzyści komfortu wewnętrznego. Element ten dotyczy osób lubujących się w produktach markowych. Klienci tej grupy mają określone wymagania oraz sposób spędzania wolnego czasu, przy jednoczesnym dbaniu o własne samopoczucie. Przykładem mogą być wspomniane już rozwiązania ekologiczne oferowane przez znaną na całym świecie firmę.

Trzecim elementem jest potrzeba bezpieczeństwa. Klient sprawdza, czy oferowany przez nas produkt spełnia wszystkie normy oraz posiada odpowiednie certyfikaty. Konsument sprawdza jakość wykonania, a także, czy data ważności – w przypadku produktów spożywczych – nie została przekroczona.
Czwartym elementem są korzyści dla zdrowia klienta. Ten punkt jest istotny głównie dla osób, które cenią sobie zdrowie nie tylko swoje, lecz także swoich najbliższych. Klienci tej kategorii muszą mieć pewność, że użytkowanie konkretnych produktów nie spowoduje u nich problemów zdrowotnych.

Marzenie klienta a język korzyści

Klienci, którzy trafiają do naszego sklepu stacjonarnego lub internetowego, mogą mieć wiele wątpliwości związanych ze skorzystaniem z naszych usług czy produktów. Rozmawiając z konsultantem w sklepie, przez czat na stronie internetowej lub dzwoniąc na infolinię, klient ma oczekiwania lub wątpliwości wobec produktów i usług. Naszym zadaniem jest wówczas rozwianie ich w taki sposób, aby wybrał właśnie nasz produkt, a nie ten oferowany przez konkurencję.

Musimy pamiętać, że język korzyści w głównej mierze oddziałuje na emocje konsumenta, one natomiast związane są ze zmysłami.

Konieczne jest pokazanie, że oferowane przez nas produkty są najwyższej jakości. W rozmowie musimy zapewnić klienta, że np. telefon, jakim się interesuje, spełni jego oczekiwania wizerunkowe (produkt ekskluzywny), zapewni mu komfort wewnętrzny (telefon wyprodukowany przez znaną firmę), poczucie bezpieczeństwa (żywotność i wytrzymałość baterii telefonu), a także nie wpłynie negatywnie na jego zdrowie (mniejsze promieniowanie telefonu).

Podczas rozmowy z klientem musimy mu przekazać, właśnie poprzez język korzyści, że produkt, którym się interesuje, jest jedyny na rynku.

Artykuły
Brak wyników.
Więcej artykułów
Wzory
Brak wyników.
Więcej wzorów