Poradnik Przedsiębiorcy

Zaufaj mi, jestem doradcą – czy Polacy wierzą doradcom ubezpieczeniowym?

Z raportów Polskiej Izby Ubezpieczeń jasno wynika, że podstawowym źródłem wiedzy o ubezpieczeniach są doradcy – aż 41% Polaków wskazuje właśnie na nich. Dopiero w dalszej kolejności pojawiają się rodzina, przyjaciele, znajomi, a na końcu porównywarki internetowe. Czy oznacza to, że w Polsce doradca ubezpieczeniowy cieszy się mianem zawodu zaufania publicznego?

Od sprzedawcy ubezpieczeń do doradcy ubezpieczeniowego

MetLife niedawno zlecił przeprowadzenie badania mającego na celu określenie relacji, jakie panują między klientem a doradcą ubezpieczeniowym. Wyniki zrealizowanego badania to nie tylko ciekawy wgląd we wspomniane relacje, ale również informacja o potrzebach, zachowaniach i postawach klientów.

Zacznijmy jednak od początku – a mianowicie, jak widziany jest agent ubezpieczeniowy? Okazuje się bowiem, że na przestrzeni lat nasze postrzeganie agenta uległo istotnej transformacji. Początkowo uznawany był po prostu za sprzedawcę ubezpieczeń, dziś jest to ceniony doradca. Ponad 60% badanych uważa, że rola agenta ubezpieczeniowego w doborze indywidualnie dopasowanego ubezpieczenia na życie jest ważna lub raczej ważna. Doradców ubezpieczeniowych doceniają szczególnie osoby, które w ciągu ostatnich 5 lat kupiły polisę. W grupie tej aż niemal 8 na 10 osób uznało, że dopasowanie oferty ubezpieczeniowej przez agenta było ważne.

Rekomendacje budują zaufanie

Badanie pokazało również, że Polacy nie tylko doceniają pracę agentów ubezpieczeniowych, postrzegając ich jako kluczowych doradców, ale również obdarzają ich zaufaniem. Zdecydowana większość, bo niemal 85% stwierdziło, że ufa swojemu doradcy ubezpieczeniowemu. Waga i znaczenie zaufania widoczne jest również w sposobie, w jaki  klienci decydują się na wybór swojego doradcy. Najczęściej poszukujemy agentów, prosząc o rekomendację – dobry, zaufany doradca, to doradca sprawdzony, z polecenia. 

Ponad 61% Polaków decyduje się na współpracę z danym agentem dlatego, że wcześniej został pozytywnie oceniony przez znajomych lub kogoś z rodziny. Niecała 1/5 badanych wybrała doradcę, ponieważ sam się z nimi skontaktował, a 17% klientów znalazło swojego agenta przez Internet.

Doradca ubezpieczeniowy pomoże w zabezpieczeniu Twojej przyszłości 

Badania pokazują, że Polacy w większości ufają i doceniają doradców. Jednak czy oznacza to, że mają świadomość, jakie znaczenie ma obecność agenta w procesie doboru odpowiedniej polisy? Na pytanie, czy myśląc o wyborze ubezpieczenia na życie, skorzystaliby z pomocy doradcy, nieco ponad 58% badanych stwierdziło, że tak. Jednak, co z pozostałą grupą? Okazuje się, że albo nie mają zdania na ten temat, albo nie myśleli o poszukaniu wsparcia doradcy. Sytuacja wygląda jeszcze gorzej w przypadku osób, które w ostatnich 5 latach nie kupowały polisy – tutaj aż 62% nie wie, jak ważna jest rola doradcy w dopasowaniu ubezpieczenia.

Wybór kanału zakupu polisy doskonale odzwierciedla pozycję agenta ubezpieczeniowego. Głównym źródłem nabycia ubezpieczenia pozostaje przedstawiciel agencji ubezpieczeniowej – blisko 54% wskazań. Kolejne 16% badanych nabyło polisę u brokera niezwiązanego z konkretnym ubezpieczycielem. Ale już ponad ¼ badanych dokonała zakupu ubezpieczenia przez Internet, pozostali skorzystali m.in. z usług banku lub sprzedaży telefonicznej.

Co oznacza, że ponad 40% badanych, decydując się na zakup ubezpieczenia, marginalizowało rolę doradcy, tym samym zwiększając ryzyko zakupu polisy nie do końca odpowiadającej rzeczywistym potrzebom. 

Jak wygląda spotkanie z doradcą? 

Jaka jest jakość relacji klientów z doradcami? Czego głównie dotyczą spotkania? Zebrane odpowiedzi wskazały, że główne tematy poruszane podczas rozmów koncentrują się wokół produktu, czyli samej oferty ubezpieczeniowej. Niemal 69% badanych wspomina, że został poruszony temat dopasowania oferty do sytuacji życiowej. Pojawiają się również odniesienia do inwestycji, emerytury lub ochrony zdrowia. Aż ⅕ badanych rozmawia z doradcami także o swoich prywatnych problemach, co potwierdza wspomniany wcześniej wysoki poziom zaufania, jakim Polacy obdarzają agentów ubezpieczeniowych.

Co ważne, jak wynika z badania, pomimo że większość tematów oscyluje wokół oferty i dopasowania do oczekiwań klienta, to aż 68,5% ankietowanych potwierdza, że nigdy nie miała robionej profesjonalnej analizy potrzeb ubezpieczeniowych lub nie wie, czym taka analiza jest.

Eksperci przestrzegają, że jakość ubezpieczenia życiowego w dużej mierze uzależniona jest od poziomu dopasowania do indywidualnej sytuacji ubezpieczonego. Umowa ubezpieczenia zazwyczaj zawierana jest na wiele lat, dlatego ważne jest, żeby zabezpieczała wszystkie nasze interesy. 

Do sporządzenia właściwej umowy niezbędna jest wiedza na temat życia prywatnego i zawodowego klientów tego, jak spędzają wolny czas, jakie mają hobby, czy jakie są historie chorób w rodzinie. Aby polisa w pełni spełniała swoją funkcję, wszystkie wspomniane elementy muszą zostać uwzględnione podczas dopasowywania  umowy do potrzeb klienta.

Tekst zewnętrzny, artykuł partnera