Strategia cenowa to często bolączka wielu właścicieli firm. Sposób właściwego wyceniania swoich produktów to sztuka, która potrafi przynieść ogromne zyski dla przedsiębiorstwa. Jednak jakie są jej zasady? Czy najtańszy zawsze oznacza najlepszy? Czy niskie ceny i rabaty przyciągają więcej klientów niż droższe artykuły?
Cena a wartość
Jest wiele teorii, które mówią, że cena towaru jest najważniejsza, ponieważ wyznacza jego wartość. Jednak nie zawsze można się z nimi zgodzić. Cena, owszem, oznacza wartość, ale wartość potrzeby klienta w określonym czasie, przeliczoną na pieniądze. Jest ona pierwszym czynnikiem, na który zwracają uwagę klienci podczas podejmowania decyzji zakupowych.
Strategia cenowa - jak powinno się ją ustalać?
Wiele firm uzależnia cenę swoich produktów od kosztów. Ustalają, że na danym towarze chcą zarobić daną kwotę lub procent marży. Niestety tracą przez to obraz tego, ile klient rzeczywiście chciałby wydać. Dlatego ważne jest, aby wycena dotyczyła wartości produktu dla klienta, a nie jego cech.
Idealnym przykładem może być stacja benzynowa gdzieś na węgierskiej autostradzie. Sprzedają tam odblaskowe kamizelki, słabej jakości. Jednak, co ważne, na wystawie wraz z nimi wisi napis informujący o tym, że na autostradzie bez takiej kamizelki można dostać mandat. Znajduje się tam również porównanie wysokości mandatu do ceny produktu. Skutkuje to tym, że właśnie tam klienci są gotowi zapłacić za nią o wiele więcej, niż jest warta.
Ważne, aby spojrzeć na produkt oczami klienta oraz tak jak on przekalkulować korzyści, jakie mu on przyniesie.
Wskaż, jaka jest definicja wartości twojej marki
Ustalenie wartości twoich produktów czy usług to bardzo ważna kwestia w strategii cenowej. Musisz jasno przedstawić klientom, dlaczego to właśnie u ciebie mają kupować. Odbiorcy są wręcz zasypani słodkimi komunikatami mówiącymi, że wszystko co nasze jest najlepsze lub że najważniejsza jest dla nas jakość. Chcą konkretów, tego co firma może im zaoferować, na czym się zna.
Rabaty nie zagwarantują lojalności klientów
Strategia cenowa oparta na rabatach nie przyciągnie do twojej firmy więcej klientów, a może zadziałać odwrotnie. Konsumenci nie będą lojalni z powodu najtańszej oferty. Są wierni relacji twoich cen do wartości i korzyści, jakie reprezentuje dla nich twój produkt. Pamiętaj, że rabat na starcie nie sprawi, że klient wróci po produkt w 100% cenie. Wręcz przeciwnie, będzie chciał jeszcze większej obniżki.
To samo dzieje się w przypadku marek oferujących ciągłe rabaty. Jeśli w sklepie odzieżowym przez cały czas trwa wyprzedaż -50%, -70%, to klienci uznają, że nie warto kupować produktów w normalnej cenie, gdyż będzie on zaraz w promocji.
Więcej wariantów
Firmy najczęściej oferują swoje produkty w wielu wariantach. Przykładowo salony samochodowe posiadają jeden model auta w wielu wersjach. W restauracji McDonald’s możemy zakupić cały zestaw albo pojedyncze produkty, natomiast w drogerii krem jednej firmy jest w wersji dla różnych typów cery. Wszystkie te opcje są oczywiście w odmiennych cenach. Dzieje się tak, ponieważ każdy klient szuka czegoś innego. Produktem w jednej wersji nie trafisz w gusta wszystkich. Dlatego tak ważne jest, aby tworzyć ich warianty, a jeśli to niemożliwe, przynajmniej warianty usług dotyczących towaru, na przykład sprzedaż na raty, za gotówkę lub wynajem.
Strategia cenowa na zróżnicowane ceny
Istnieją klienci, dla których cena odgrywa kluczową rolę. To oni podążają za promocjami oraz zbierają punkty w programach lojalnościowych. Są również tacy, którzy wolą zamówić produkty przez internet dwa razy drożej, byleby nie tracić czasu lub nie wychodzić domu. Dlatego aby przyciągnąć jednych i drugich, twoja strategia cenowa powinna być zróżnicowana. Możesz wprowadzić kupony rabatowe albo dni specjalnych promocji. Wtedy oszczędni konsumenci, których być może w innym przypadku nie zobaczyłbyś u siebie, również zainteresują się twoją ofertą.
Strategia cenowa - jedna z najważniejszych w biznesie
Strategia cenowa jest bardzo ważnym elementem prowadzenia biznesu. Jednak ważne, aby pamiętać, że to nie najniższa cena warunkuje sukces sprzedaży. Oczywiście, wszyscy używają strategii cenowych po to, żeby więcej zarobić. Jednak aby było to możliwe, przy jej tworzeniu trzeba wziąć pod uwagę wszystkie jej składowe - taktykę marketingową, grupę docelową czy analizę rynku. Dlatego wyceniaj produkty według ich wartości dla klientów, wprowadzaj warianty, różnicuj cenę w zależności od grupy docelowej, a szybko zobaczysz rezultaty.
