Poradnik Przedsiębiorcy

Powered by

wFirma.pl

Poznaj
niezbędne narzędzia
do zarządzania
Twoją firmą!

Dostępne
na wszystkie
platformy

Apple Windows Android BlackBerry

Grupa docelowa - najpierw celuj, potem strzelaj!

Dla każdego właściciela firmy powinno być oczywiste, że sprzedaż jest najważniejsza. Od poziomu sprzedaży zależy być albo nie być przedsiębiorstwa. Dlatego przedsiębiorcy posuwają się do myślenia w sposób następujący: Im więcej sprzedam swoich towarów, tym lepiej. A najlepiej byłoby, gdyby mój produkt kupowali wszyscy. Niestety, nie ma produktów, które kupują wszyscy. Dlatego, jeżeli chcemy skutecznie sprzedawać, trzeba przyjąć konkretną strategię działania. Naszą reklamę, czy, szerzej ujmując, komunikację marketingową należy kierować dokładnie do tych osób, które mogą być potencjalnymi odbiorcami produktu bądź usługi. Inaczej mówiąc, odbiorcą przekazu powinna być jak najprecyzyjniej wybrana grupa docelowa.

Co to jest grupa docelowa?

Grupa docelowa (ang. target group) to zbiór osób lub firm, do których kierujemy lub planujemy skierować nasze działania marketingowe i sprzedażowe. A chcemy to robić, ponieważ wierzymy (najlepiej gdybyśmy byli tego pewni), że to oni kupią nasze produkty lub usługi.

Warto pamiętać, że nie zawsze osoby, która będą korzystać z naszego produktu, to dokładnie grupa docelowa naszego komunikatu marketingowego. Powiedzmy, że sprzedajemy smoczki dla niemowląt. Nietrudno się domyślić, że odbiorcą naszej reklamy powinna być mama takiego dziecka, a nie ono samo.

Teoretyczne pojęcie grupy docelowej ma bardzo praktyczne znaczenie. Najkrócej mówiąc - po dokonaniu właściwego wyboru targetu oraz przeprowadzeniu odpowiednich działań reklamowych i sprzedażowych, zaplanowanych właśnie ze względu na tak wybraną grupę docelową, znacznie zwiększamy prawdopodobieństwo zakupu naszego produktu przez przedstawicieli tego zbioru.

Grupa docelowa - kto czy co?

Warto pamiętać, że w rozważaniach marketingowych grupa docelowa, czyli zbiór jednostek o określonych cechach, niekonieczne musi się składać z osób. W obszarze relacji pomiędzy firmami określanych jako B2B (business to business), rozpatrywaną jednostką będzie po prostu firma. Wówczas jako grupa docelowa mogą zostać wybrane przedsiębiorstwa o następujących cechach:

  • o konkretnych rocznych przychodach (np. powyżej 50 mln zł),
  • o określonym profilu (np. tylko firmy dystrybucyjne),
  • z określonego rejonu (np. tylko z województw z zachodniej części Polski).

Grupa docelowa a strategia firmy

Strategia firmy powinna w swoich założeniach przewidywać dobór grupy docelowej. Dlaczego? Ze względy na bardzo praktyczne przełożenie na możliwości działania firmy i sposoby sprzedaży oferowanego produktu.

Żeby przybliżyć tę kwestię, omówmy wspomniany wyżej przykład grupy docelowej: firmy produkcyjne, o przychodach rocznych powyżej 50 mln złotych z siedzibą w zachodniej Polsce. Jakie przedsiębiorstwo właśnie w taki sposób dobierze swoją grupę docelową? 

Może to być firma będąca producentem oprogramowania przeznaczonego do zarządzania produkcją (dlatego tylko firmy produkcyjne). Ze względu na koszty wytworzenia takiego systemu informatycznego (40-60 tys. zł) indywidualnie dopasowanego do potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa na jego zakup mogą sobie pozwolić tylko zakłady o określonych dochodach. Dlatego nie ma sensu kierowanie oferty i angażowanie handlowców do zabiegania o firmy o dochodach poniżej 50 mln zł - i tak nie kupią naszego towaru. Omawiany producent oprogramowania ma swoją siedzibę w Poznaniu. Planując proces sprzedaży i pozyskiwania klienta, firma wzięła pod uwagę dojazd. Z Poznania najbliżej jest właśnie do województw położonych w zachodniej części Polski. Warto wziąć także pod uwagę fakt, że ten region jest znacznie bogatszy od wschodniej części naszego kraju.

Jak zatem widać, grupa docelowa i sposób jej wyboru ma bezpośrednie i bardzo praktyczne przełożenie na strategię działania firmy, chcącej pozyskać klientów o określonych cechach.