Forma, za pomocą której wycenisz swoje produkty lub usługi, wpływa na sposób ich postrzegania przez klientów. Właściwe strategie cenowe są tak samo ważne, jak wystrój sklepu, komunikacja wizualna, którą stosujesz, ułożenie towarów na sklepowych półkach. Czasami ceny mogą powiedzieć o twoim przedsiębiorstwie więcej niż pozostałe wymienione elementy. I nie chodzi wcale o to, że musisz mieć najtaniej, aby klienci kupowali właśnie w Twoim sklepie.
Charm pricing (urok cen)
Zastosowanie niepełnych cen, kończących się na 9 lub 99, może zwiększyć utarg nawet o 20- 40%. Na podstawie badań empirycznych naukowcy z University of Chicago oraz z MIT dowiedli, że zmiana cen na niepełne powoduje, że klienci kupują więcej i chętniej. Co ciekawe, zależność ta działa także w przypadku podniesienia ceny, np. z 26 na 29 zł. Niepełna cena sprawia wrażenie, że dany towar jest tańszy niż w rzeczywistości. Klientowi wydaje się, że oszczędza na takim zakupie. Dlatego właśnie większość cen w supermarketach, sklepach budowlanych a nawet w instytucjach finansowych kończy się dziewiątką.
Skimming pricing (zbieranie śmietanki)
Okazuje się, że czasami zawyżenie cen na krótki czas może podnieść sprzedaż. Najczęściej strategię tę stosuje się przy sprzedaży towarów unikatowych, innowacyjnych. Skimming sprawdzi się przy sprzedaży premierowej, przedpremierowej. Klienci, aspirujący do bycia na bieżąco ze wszystkimi trendami, będą skłonni zapłacić zawyżoną cenę. Zawyżona cena daje poczucie towaru ekskluzywnego skierowanego do przedstawicieli wyższej klasy. Może stosowana być do klientów premium lub produktów premium. Stosując tę strategię cenową, należy pamiętać, że jej kluczem jest szybkie i krótkie uderzenie.
Benchmarking
W każdej chwili warto mieć rozeznanie co robi konkurencja. Benchmarking to strategia cenowa, która wykorzystuje tę wiedzę. Polega ona na tym, że ceny ustala się bazując na porównaniach cen konkurencji. Dogłębna penetracja rynku pozwala także na poznanie preferencji zakupowych klientów. Dzięki tym wiadomościom można ustalić optymalną dla danego sklepu cenę produktu.
Zakotwiczenie
Chcesz sprzedać drogi produkt? Najlepiej połóż go na półce koło jeszcze droższego takie zakotwiczenie spowoduje, że klient, szukający towaru w optymalnej cenie, będzie porównywał pojedyncze produkty z Twojej oferty do siebie i wybierze ten pozornie tańszy. Takie manipulowanie cenami może spowodować, że klient wybierze ofertę, na którą wcale by się nie zdecydował w innych warunkach.
Cena ta sama, ale zapis inny
Jak zwiększyć sprzedaż bez zmiany ceny? Badania wykazują, że czasami wystarczy zmienić zapis ceny, aby zachęcić klientów do zakupu. I tak zamiast 450,00 zł, można zastosować zapis 450 zł. Ceny bez wartości groszowych wydają się nam niższe.
Produkty łączone a strategie cenowe
Od czasu do czasu możesz zastosować strategię sprzedaży zestawów produktów. Łączysz kilka produktów, ustalasz atrakcyjną cenę. Na zestaw mogą składać się zbliżone do siebie produkty, mogą być to tzw. wielosztuki albo całkiem inne towary nastawione na zaskoczenie.
Polecamy:
