Negocjatorzy powinni stosować takie techniki, które pozwolą na osiągnięcie satysfakcjonujących warunków kontraktu. W sytuacji rozbieżności zdań należy wybrać taką strategię, dzięki której możliwe będzie uzyskanie zadowalającego porozumienia. Okazuje się, że osoby biorące udział w negocjacjach mają osobowościowe predyspozycje do wyboru określonego sposobu radzenia sobie z trudną sytuacją. Między innymi można wyróżnić styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach: dominację, unikanie, uleganie, kompromis oraz wspólne rozwiązywanie problemu. Każdy z nich może przynieść wymierne korzyści, jeśli zostanie zastosowany w określonej sytuacji. Negocjatorzy powinni umieć rozpoznać warunki, które wskazywałyby na możliwość zastosowania konkretnego sposobu dochodzenia do porozumienia.
Dominacja jako styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach
Dążąc do zrealizowania wszystkich swoich celów i nie zwracając uwagi na interesy drugiej strony, negocjatorzy stosują dominację jako styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach. Strategia ta z powodzeniem może być wykorzystana, kiedy jesteśmy przekonani o swojej przewadze i wiemy, że druga strona zgodzi się na podyktowane przez nas warunki kontraktu. Należy jednak pamiętać, że dominacja jest skuteczna tylko wtedy, gdy zawieramy jednorazową transakcję. W przypadku gdy chcemy renegocjować warunki kontraktu, nasz partner mógłby posiadać większą siłę przetargową i chcąc się na nas odegrać, teraz to on wymuszałby na nas przystanie na jego propozycje.
Dominacja może doprowadzić do burzliwej dyskusji w sytuacji, kiedy obaj kontrahenci dążą do zaspokojenia wyłącznie swoich potrzeb i żaden z partnerów nie jest w negocjacjach stroną słabszą. Rywalizacyjne nastawienie negocjatorów doprowadzi do pogorszenia relacji pomiędzy przedsiębiorcami, a negocjacje przekształcą się w grę lose – lose, której celem będzie pogrążenie partnera. Nikt nie wygra, a liczyć będzie się to, kto więcej stracił.
| Ważne! Dominację jako styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach najczęściej stosują negocjatorzy pewni siebie, wierzący we własne możliwości, agresywni, ambitni oraz przekonani o posiadaniu przewagi nad drugą stroną. Jeśli nie dorównujesz siłą swojemu partnerowi, a on już na początku żąda, abyś przystał na jego warunki, wycofaj się z negocjacji i poszukaj kontrahenta, dzięki któremu zrealizujesz swoje cele. |
Unikanie jako styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach
Zdarza się, że negocjatorzy stosują styl rozwiązywania konfliktu polegający na unikaniu danego problemu. Kwestia sporna jest traktowana przez jedną ze stron tak, jakby jej nie było. Następuje zmiana tematu i omawiany zostaje ten punkt negocjacji, w którym kontrahentom łatwiej jest dojść do porozumienia.
Strategia unikania ma na celu odroczenie rozwiązania danego problemu. Negocjator liczy na to, że zajdą zmiany w warunkach działania i kwestia sporna rozwiąże się sama. Czasami odkładanie pewnych spraw na później przyczynia się także do modyfikacji żądań drugiej strony.
| Ważne! Unikanie może być z powodzeniem stosowane, kiedy mamy do czynienia z błahą i mało istotną kwestią w negocjacjach. Niektóre warunki kontraktu mogą zostać pominięte. Jednak nie wolno odraczać w czasie rozwiązywania problemów, które będą miały istotny wpływ na ostateczne ustalenia wypracowywanej umowy. |
Uleganie jako styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach
Czasami negocjatorzy nie mają zamiaru kłócić się z agresywnym negocjatorem. Stosują wtedy styl rozwiązywania konfliktu o nazwie uleganie. Jest to komplementarna strategia do dominacji. Kiedy jeden z partnerów wymusza na drugim przyjęcie pewnych ustaleń, drugi kontrahent zwykle ulega i zgadza się na warunki kontraktu.
Strategia ulegania jest stosowana w sytuacji, kiedy realizacja własnych interesów nie jest tak ważna, jak zachowanie dobrych stosunków interpersonalnych z partnerem. Czasami przystanie na mało atrakcyjne warunki kontraktu jest korzystne, gdyż w ten sposób doprowadza się do umocnienia więzi z kontrahentem. A dzięki temu w następnych negocjacjach można uzyskać satysfakcjonujące porozumienie.
| Ważne! Jeśli zależy ci na dobrej relacji z partnerem, zastosuj strategię rozwiązywania konfliktu w negocjacjach o nazwie uleganie. Będziesz musiał zgodzić się na propozycje drugiej strony, ale dzięki temu zyskasz jej zaufanie i sympatię. A to może ci się przydać w kolejnych negocjacjach. |
Kompromis jako styl rozwiązywania konfliktu w negocjacjach
Wbrew pozorom kompromis nie jest najlepszym sposobem na uzyskanie satysfakcjonującego kontraktu. Partnerzy mają świadomość, że ich cele są odmienne i będą musieli pójść na pewne ustępstwa. Każda ze stron musi zrezygnować z części swoich żądań, aby możliwe było wypracowanie porozumienia. Negocjatorzy spotykają się gdzieś pośrodku – warunki umowy powstają na drodze wzajemnego zmniejszania oczekiwań.
Kompromis jest niebezpieczny, gdyż pozostawia uczucie niedosytu. Negocjatorom może wydawać się, że zbyt łatwo zgodzili się na ustępstwa poczynione względem drugiej strony i z tego powodu musieli zrezygnować z części swoich żądań. Przy następnym spotkaniu może dojść do sytuacji, w której obie strony będą stosowały dominację jako styl rozwiązywania konfliktu. Dojdzie do zaciętej walki.
| Ważne! Istnieją sytuacje, w których niemożliwe staje się wypracowanie rozwiązania kompromisowego. Jeden z kontrahentów będzie musiał poczynić o wiele większe ustępstwo, aby możliwe było dojście do porozumienia. |
Wspólne rozwiązywanie problemu jako styl negocjacyjny
Omówione powyżej cztery style rozwiązywania konfliktu są naturalnymi sposobami uzyskiwania porozumienia. W dużej mierze zależą one od osobowości negocjatora. Na przykład osoby zamknięte i nielubiące wchodzić w relacje interpersonalne stosują strategię unikania. Z kolei empatyczni negocjatorzy, którym zależy na zachowaniu dobrej więzi z partnerem, będą wykorzystywali taktykę ulegania. Jednostki egocentryczne będą preferowały dominację.
Natomiast wspólne rozwiązywanie problemu jest stylem negocjacyjnym, który musi zostać świadomie wybrany przez negocjatorów zasiadających przy stole. Partnerzy, stosujący tę strategię, mają na uwadze odmienność celów drugiej strony i dążą do uzyskania porozumienia poprzez jasne komunikowanie swoich potrzeb. Przyjęcie takiego sposobu rozwiązywania konfliktu w negocjacjach pozwala na wypracowanie kontraktu, który będzie w pełni satysfakcjonował obu kontrahentów. Przedstawianie swoich interesów, a nie stanowisk umożliwia osiągnięcie oczekiwań negocjujących stron.
