Poradnik Przedsiębiorcy

W jaki sposób Marketing Automation wpływa na sprzedaż?

Szukając skutecznych narzędzi do prowadzenia kampanii marketingowych, z pewnością natrafimy na pojęcie Marketing Automation. Wiele osób prowadzących działalność poszukuje właśnie tego typu rozwiązania, ponieważ wierzy, że za jego pośrednictwem poszerzy grono klientów, zwiększy sprzedaż i precyzyjnie dopasuje komunikat marketingowy do konkretnego odbiorcy. Nie ulega wątpliwości, że mając system do prowadzenia zautomatyzowanego marketingu, możemy osiągnąć znacznie więcej. Aby to osiągnąć, trzeba jednak wiedzieć, jak z takiego oprogramowania korzystać oraz które aplikacje wybrać.

Marketing Automation – czym właściwie jest?

Pod angielską definicją Marketing Automation kryje się jej polski odpowiednik – marketing zautomatyzowany. Jest to zatem prowadzenie działań marketingowych przy pomocy specjalnego oprogramowania oraz stosownych narzędzi i aplikacji, których zadaniem jest usprawnienie procesów sprzedażowych. Łączy on w sobie wiele kanałów marketingowych takich jak:

  • e-mail,

  • newsletter,

  • monitoring zachowań internautów,

  • segmentację potencjalnych klientów,

  • lead scoring i lead nurturing,

  • automatyczne tworzenie ofert.

Zdarza się, że nasze działania marketingowe okazują się nieefektywne, pomimo wysokich kwot przeznaczonych na kampanie reklamowe. To bardzo często demotywuje i sprawia, że tracimy zapał i zaangażowanie. Jedną z przyczyn nieskutecznego marketingu jest problem z umiejętnością określania zwrotu z prowadzonych działań marketingowych, czyli ROI.

Marketing Automation ma pomóc m.in. obliczać ROI. Kiedy wiemy, w jaki sposób dotarł do nas klient i co sprawiło, że zainteresował się naszą firmą, określenie wyników będzie dużo łatwiejsze. Samo wdrożenie kampanii jest tylko wstępem do działań marketingowych – trzeba jeszcze nauczyć się analizować wyniki i wyznaczać cele. Dzięki temu będziemy mieć pełny obraz naszych działań i dowiemy się, czy faktycznie dana kampania przyniosła oczekiwane korzyści.

Szczegółowa automatyzacja marketingu

Jak już wiemy, Marketing Automation ma za zadanie łączyć kilka funkcji i narzędzi marketingowych, które w większości firm niestety funkcjonują oddzielnie. Zostały już one pokrótce wymienione, teraz przyjrzyjmy się im bliżej.

Monitoring zachowań klienta

Jeżeli już decydujemy się na pewne działania, musimy liczyć się z tym, że trzeba będzie je na bieżąco analizować i kontrolować. Tylko wtedy będą miały one sens. Być może dojdziemy do wniosku, że kampania nie idzie po naszej myśli i należałoby coś udoskonalić czy zmienić. W większości przypadków jest to związane ze zdobyciem nowych klientów lub utrzymaniem kontaktu z pozyskanymi odbiorcami naszych produktów czy usług. Marketing Automation daje możliwość monitorowania zachowań naszych klientów – odwiedziny strony, social media, reakcję na otrzymaną wiadomość e-mail lub newsletter i wiele innych.

Ponadczasowy mailing

Marketing Automation znalazł swoje zastosowanie jako narzędzie zastępcze dla oprogramowania przeznaczonego do wysyłki maili. Należy pamiętać, że nie zawsze posiada on tyle funkcji i możliwości, co profesjonalny program mailingowy, jednak zapewnia podstawy. System ten monitoruje zachowanie naszych klientów. Te dwie funkcje (monitoring i mailing) w jednym miejscu pozwalają na stworzenie unikatowej i spersonalizowanej oferty dla klienta.

Systemy CRM

Jest to zarządzanie kontaktami z klientami. System ten wspomaga każdą fazę kontaktu z klientem. Wskazuje na jego potrzeby, pomaga w zawarciu transakcji oraz wspiera firmę w fazie posprzedażnej, aby podtrzymać nawiązaną współpracę.

Lead scoring i lead nurturing

Pojęcia niekoniecznie znane wszystkim, ale związane z nimi działania podejmujemy na co dzień. Lead scoring to ocena działań, które są podejmowane przez potencjalnych klientów w internecie. Inaczej mówiąc, jest to kwalifikacja leadów sprzedażowych na podstawie stopnia dopasowania. Lead nurturing polega na kierowaniu i wysyłaniu do potencjalnych klientów odpowiednio dopasowanych komunikatów, które mają na celu zachęcić ich do skorzystania z naszej oferty.

Właściwa segmentacja

Usystematyzowana wiedza i porządek w danych o naszych klientach to podstawa, aby móc skutecznie wdrażać kampanie marketingowe. Ta funkcja Marketing Automation pozwala na uporządkowanie informacji ze względu na wybrane przez nas kryteria, np. demografię, zachowanie klienta czy położenie geograficzne.

Marketing Automation i coś więcej?

Systemy Marketing Automation oferują użytkownikom możliwość rozszerzenia oprogramowania o pewne aplikacje. Program pozwala na zainstalowanie dodatkowych modułów, które jeszcze bardziej usprawnią nasze działania marketingowo-sprzedażowe.

Wśród najbardziej powszechnych wyróżnić można:

  • Couponing – często oferowanym narzędziem jest moduł, który wykorzystuje się do zarządzania programami lojalnościowymi.

  • Tworzenie landing page – warto wiedzieć, że wiele systemów Marketing Automation daje możliwość stworzenia kreacji również na smartphony czy tablety. Należy mieć to na uwadze także w przypadku landing page.

  • Wykresy i tabele – Marketing Automation pozwala na nieustanne badanie naszych osiągnięć. W niektórych przypadkach możemy skorzystać z rozszerzonej funkcji raportowania. Oznacza to, że wszystkie tabele i wykresy mamy w jednym miejscu. Dzięki temu otrzymujemy łatwą i niezwykle szybką konwersję do Excela, pracę z danymi w czasie rzeczywistym.

  • Progressive Profiling – bardzo przydatna aplikacja, która pozwala na pobieranie od klienta tych danych, których jeszcze nie mamy w swojej bazie. Pomaga to w utrzymaniu porządku w systemie.

  • Najlepszy dzień i godzina – każdy użytkownik w innych godzinach korzysta z internetu. Jest to uzależnione od pracy czy nauki. System Marketing Automation sam wykryje najodpowiedniejszy moment, aby wysłać do internauty newsletter.  

Wiele możliwości i przydatnych narzędzi możemy znaleźć, zapoznając się z ofertą systemów Marketing Automation. Każdy z nich posiada podstawowe funkcje i szereg dodatkowych, które ułatwiają prowadzenie kampanii. Nie ulega wątpliwości, że system ten jest wart polecenia. Stanowi on bardzo duże ułatwienie dla pracy marketerów. Wszystkie najważniejsze narzędzia zintegrowane są ze sobą w jednym miejscu, dostępna jest funkcjonalność, automatyzacja kampanii, rozbudowane narzędzia do analizy i monitoringu zachowań klienta.

Popularne mity

Lęk przed innym sposobem komunikacji czy koszty wdrożenia – takie czynniki powodują, że zdania na temat Marketing Automation bywają podzielone, co w konsekwencji powoduje powstawanie różnych hipotez na ten temat, takich chociażby jak:

  • Marketing Automation powoduje SPAM – Nic bardziej mylnego! Otóż, system automatyzacji marketingu jest narzędziem pozwalającym na lepsze wdrażanie zaplanowanych kampanii reklamowych. Dlatego też zarówno treści, jak i częstotliwość czy zasady komunikacji nadal są definiowane po stronie prowadzącego kampanię, a analityka pozwala dodatkowo dopasować komunikaty do oczekiwań odbiorców.

  • Marketing Automation jest dobrym rozwiązaniem tylko dla dużych firm – Różnorodność rynku w tym zakresie spowodowała, że nawet małe przedsiębiorstwa znajdą rozwiązania dla siebie. To właśnie w małych zespołach z powodzeniem można bowiem część pracy zautomatyzować.

  • Marketing Automation mogą wykorzystywać wyłącznie firmy z sektora B2B – Postępująca technologia i nowe rozwiązania sprawiły, że z marketingu automatyzowanego coraz częściej korzystają firmy e-commerce, nastawione głównie na klienta indywidualnego. Dzięki narzędziom zastosowanym w programach Marketing Automation możliwe jest zatem dbanie o budowanie lojalności z klientem.