Każda firma nastawiona jest na rozwój, który umożliwiają jedynie klienci. Bez względu na to, czy chodzi o mały sklepik osiedlowy, czy spory sklep internetowy lub fabrykę produkującą podzespoły samochodowe, każdej z tych firm przyświeca jeden zasadniczy cel - zaspokojenie potrzeb klienta i zajęcie dzięki temu odpowiedniej pozycji na rynku. To właśnie klienci determinują sytuację firmy i dlatego oni stanowią najistotniejszy element, bez którego funkcjonowanie na rynku nie miałaby najmniejszego sensu. Kluczowym staje się więc poznanie sposobów na pozyskiwanie tego tak cennego odbiorcy produktów lub usług dla danej firmy. Dlatego też w niniejszym artykule skupimy się na zagłębieniu zagadnienia jakim jest lead sprzedażowy i sposobach jego pozyskiwania w internecie.
Czym jest lead sprzedażowy?
Zgodnie z definicją, lead sprzedażowy (ang. sales leads) to nic innego jak sam konsument.
Może to być zarówno osoba, jak i firma, która potencjalnie jest zainteresowana daną usługą lub produktem. W marketingu online lead sprzedażowy stanowi najczęściej jednostka, która pozostawiała swoje dane na stronie lub z którą firma skontaktowała się w jakikolwiek inny sposób. Najczęściej zdobycie takiego leada na stronie internetowej wiąże się z dobrowolnym uzupełnieniem formularza przez internautę, dzięki czemu uzyskuje on konkretny dostęp do określonej usługi czy produktu.
Lead sprzedażowy i sposoby na jego pozyskanie
Podobnie jak w świecie offline, istnieje szereg metod mających na celu pozyskanie klienta. Jedne okazują się mniej, a inne bardziej skuteczne, warto jednak nie przeoczyć tych, które mogą stać się trafnymi akurat dla twojej działalności.
Lead z wyszukiwarki
Wyszukiwarka internetowa to jedno z tańszych i najbardziej efektywnych miejsc umożliwiających potencjalnym klientom trafienie na naszą stronę online. Zarówno działania związane z organicznym pozyskiwaniem ruchu na stronie, jak i wykupienie płatnych reklam w wyszukiwarce to sposoby, których nie warto lekceważyć w procesie pozyskiwania leadów. Należy jednak pamiętać, że oba z nich cechują się nieco innymi założeniami i o ile kampanie Adwords pozwalają na obserwację odczuwalnych efektów zaraz po ich uruchomieniu, o tyle proces optymalizacji i pozycjonowania (SEO) to etap wymagający nieco więcej cierpliwości w oczekiwaniu na wymierne wyniki podejmowanych działań. Warto jednak w odniesieniu do rozwiązań związanych z SEO uzbroić się w cierpliwość i nie liczyć na szybkie efekty, jednak mieć na uwadze, że pozyskany z wyszukiwarki ruch charakteryzuje się jednym z najlepszych współczynników konwersji, który z czasem bez wątpienia zaprocentuje.
Remarketing sposobem na wartościowy lead sprzedażowy
Internauta, który wejdzie na stronę, zaledwie w niewielkim procencie zachowa się tak, jakby oczekiwał tego jej właściciel. Jest to podyktowane wieloma czynnikami, wśród których można wyszczególnić choćby obawę, że konkurencja może sprzedawać dany produkt czy usługę taniej i dlatego warto byłoby to dla niego sprawdzić. Nie należy jednak zlekceważyć takiej wizyty na stronie i tym bardziej podjąć działania zmierzające do tego, aby powrócił dokonując akcji, jakiej się od niego oczekuje. Działania związane z remarketingiem należą do atrakcyjnych cenowo względem współczynnika konwersji, który można dzięki nim osiągnąć. Stąd wykorzystanie remarketingu nie może zostać pominięte podczas planowania efektywnej kampanii, bowiem lead sprzedażowy uzyskany w ten sposób to cenny i już świadomy klient.
Lead sprzedażowy i mailingi
Dysponowanie własną bazą maili to skarb. Stąd budowanie baz adresowych, czy to w oparciu o zapisy na newslettery, czy jako warunek udostępnienia wersji testowych oraz innych metod, jest tak popularnym w internecie zjawiskiem. Niemal wszędzie proszeni jesteśmy o pozostawienie maila i warto pamiętać, że dzieje się tak nie bez powodów. O ile sposobów na pozyskiwanie adresów mailowych jest wiele, o tyle decydując się na ich zdobywanie, warto zatroszczyć się jeszcze o to, aby były one w późniejszym okresie jak najefektywniej wykorzystywane. Dbanie o odpowiednią komunikację z osobami zainteresowanymi już kiedyś danym zagadnieniem może sprawić, że bardzo szybko przełoży się to na namacalny efekt w postaci zakupu, mimo że na początku nie do końca był nim zainteresowany.
Budowanie własnej bazy mailingowej to jedno, natomiast warto także pamiętać o bazach, które są udostępnianie przez zewnętrznych dostawców. W dzisiejszych czasach nie każdy wierzy w skuteczność tej formy działań. Spójrzmy jednak choćby na ilość informacji dostarczanych na naszą skrzynkę - tak liczne wysyłanie przez różne firmy informacji marketingowych nie może być bezzasadne.
Lead sprzedażowy a content marketing
Bez wątpienia ciekawym i zarazem skutecznym sposobem na pozyskanie leada sprzedażowego jest przygotowanie interesującego e-booka, raportu czy poradnika, do których uzyskanie dostępu wymaga z reguły podania adresu mailowego. Content marketing, czyli tzw. marketing treści w obecnych czasach nabiera coraz większego znaczenia, albowiem wielu klientów zanim podejmie ostateczną decyzję, chętnie sprawdza i czyta opinie o danym produkcie czy usłudze. Wachlarz możliwości jakie daje content marketing jest spory i bez wątpienia każda z nich może się stać cennym źródłem do pozyskania leada, a tym samym klienta. Należy jednak dobrze przemyśleć i zaplanować całą strategię jego realizacji.
Video sposobem na lead sprzedażowy
Video marketing jest jednym z rodzajów content marketingu jednak ze względu na rosnącą popularność oraz bardziej perswazyjny charakter niż tekst pisany zdecydowaliśmy się go szczególnie tu wyróżnić. Ta forma komunikacji z klientem wzbudza większe emocje i zaangażowanie, co nie ulega wątpliwościom, przez co staje się ciekawą opcją pozyskania leadów, a w efekcie klientów.
Spotkania off- i on-line
Dysponując cenną wiedzą, którą zdecydujemy się udostępnić innym, jesteśmy w stanie pozyskać leady sprzedażowe. Wszelkiego rodzaju panele, szkolenia, warsztaty czy też inne wydarzenia ukazujące nasz profesjonalizm i specjalizację stają się szansą na przekonanie do pewnych racji szerokiego grona odbiorców. Organizacja tego rodzaju spotkań jest jednak kosztownym przedsięwzięciem, stąd niekoniecznie ta forma pozyskiwania leadów staje się trafną/osiągalną dla każdej firmy planującej działania marketingowe. Jeżeli jednak budżet i dotychczasowe doświadczenie w kontekście uzyskiwanych efektów pozwalają na to, warto uwzględnić ten sposób w procesie pozyskiwania klientów.
Nieco mniej kosztownym działaniem, nastawionym również na pozyskiwanie leadów sprzedażowych, lecz w innej formie niż offline, są webinaria - ich odpowiednik w świecie online. Taka forma to także ciekawa propozycja na podjęcie działań zmierzających do nawiązania dialogu z potencjalnym klientem i wygenerowania tak cennego w świecie handlu internetowego leada.
Lead sprzedażowy w mediach społecznościowych
Nie każdy optymistycznie podchodzi do kwestii skuteczności działań marketingowych prowadzonych w ramach social mediów. Tylu ilu jest zwolenników, tylu samo zapewne znajdzie się przeciwników ich realizacji. Lecz warto zauważyć, że o ile efektywnym działaniem jest kampania np. na Facebooku w odniesieniu do jednej branży, o tyle w przypadku innej może stanowić kompletnie niepotrzebny wydatek. Należy jednak sprawdzić potencjał drzemiący w tego rodzaju nośnikach, z którego tak licznie korzystają ogromne rzesze ludzi. Trzeba tylko pamiętać o dobrym profilowaniu zarówno grup docelowych, jak i konstruowaniu samej formy przekazu.
Sieci afiliacyjne sposobem na lead sprzedażowy
Niegdyś popularnym sposobem na generowanie leadów sprzedażowych były sieci afiliacyjne. Działały one w oparciu o całą sieć witryn, na których albo wyświetlana była reklama, albo realizowany był mailing. Istotnym był fakt, że w odróżnieniu od stosowanych wówczas form rozliczeń oferowały one inne, np. w postaci rozliczenia za sprzedaż czy też za leady sprzedażowe. Obecnie popularność sieci afiliacyjnych zdecydowanie zmalała, jednak nadal można rozważyć ten sposób w procesie pozyskiwania leadów.
Analityka a lead sprzedażowy
Nie ulega wątpliwości, że jedną z kluczowych kwestii podczas procesu pozyskiwania leadów sprzedażowych jest monitoring i badanie efektów podejmowanych działań marketingowych. Bez względu na to, czy działania są płatne, czy też nie, poznanie zarówno tych przynoszących oczekiwane/zakładane efekty, jak i tych, których podjęcie okazuje się zbyteczne, stanowi bardzo cenną informację na przyszłość. Nie ma bowiem reguły, że jedne działania przyniosą identyczne efekty nawet firmom o podobnym charakterze działalności. Stąd pomiary stają się tak istotne i planując jakiekolwiek działania marketingowe, warto o nich pamiętać już na samym początku.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to trudny i wymagający proces. Zaangażowanie środków i czasu, a do tego trafny dobór mediów i sposobów dotarcia do naprawdę kluczowej grupy odbiorców to nie lada sztuka. Niestety złotego środka na osiągnięcie sukcesu nie ma, a przy tak intensywnie rozwijającym się rynku usług internetowych staje się to coraz trudniejszym zadaniem. Na szczęście lista sposobów i dróg dotarcia do klienta okazuje się spora i do tego nie jest zamknięta. Jedynym co może sprawić, że liczba pomysłów na pozyskanie klienta zostanie zamknięta jest wyobraźnia, a ta na szczęście stanowi nieograniczone pokłady kreatywności. Warto wiec skorzystać z pomysłów jakie zostały już sprawdzone, ale też kreować kolejne, które pozwolą przetrwać na tak konkurencyjnym rynku.
